1. Analiza oferowanych dóbr oraz klientów B2B

W pierwszej kolejności szybko oraz skutecznie określ najlepsze produkty, których pożąda rynek i na nich w najbliższym kryzysowym czasie oprzyj swoją główną sprzedaż! Do utrzymania pozycji i generowania zysków potrzebujesz współpracy z pewnymi partnerami. Postaw więc na kooperację z największymi klientami patrząc na nich przez pryzmat generowanych u Ciebie obrotów oraz pod kątem ich ogólnego potencjału i tego ile z ich potencjału sprzedażowego jesteś w stanie wykorzystać dla osiągnięcia swoich celów.

Wyeliminuj ze swojej oferty pozycje, które nie cieszą się zainteresowaniem klientów. Nie możesz sobie pozwolić teraz na to, aby przestrzeń magazynową zabierały Ci produkty, które do tej pory się nie sprawdziły. Zorganizuj na mniej popularne produkty (może to być nawet 30 proc. wszystkich produktów) promocję wyprzedażową, aby pozyskać dodatkowe środki na wytworzenie topowych pozycji lub wsparcie działań marketingowych na nich skoncentrowanych.

Wykres Pareto to narzędzie, z którego pomocą określisz dwa przeciwległe bieguny w ofercie swoich produktów oraz wśród swoich klientów. Okaże się, iż z pomocą 20-30 proc. klientów B2B i produktów zarabiasz najwięcej. Podobnie 20-30 proc. odbiorców oraz pozycji z Twojej oferty nie przynosi korzyści finansowych. Usuwając powyższe, otwierasz sobie przestrzeń na nowe współprace i nową ofertę.

2. Systematyczna komunikacja z klientami

W przypadku komunikacji z klientami powinny nastąpić dwie istotne zmiany, jednak jeśli faktycznie będą to „zmiany”, to w przyszłości zadbaj o to, aby to było standardem w działaniach Twoich handlowców.

Po pierwsze należy poprawić jakość kontaktu z odbiorcami. Dzięki temu nie będziemy kolejną nachalną firmą, która dotknięta kryzysem chce w taki sam sposób jak tysiące innych podmiotów sprzedać swoje dobra. Jakość kontaktu to zadbanie o odpowiednie skrypty rozmów sprzedażowych, scenariusze sprzedaży czy modele obejścia obiekcji klientów. Jakość kontaktu, to także postawienie klienta oraz jego potrzeb w centrum zainteresowania. Jest to też znajomość codziennych problemów naszych odbiorców i dążenie do tego, aby pomóc je rozwiązać proponowaną ofertą.

W drugim kroku, aczkolwiek maksymalnie równolegle do pierwszego działania, w oparciu o prosty system CRM (o ile nie dysponujesz profesjonalnym narzędziem, to może to być nawet arkusz Excel) zadbaj o regularny kontakt z klientami. Ofertuj szybciej i dokładniej niż do tej pory, a następnie wracaj do nich z pomocą działania follow up, maksymalnie w ciągu 48 godzin od pierwszego kontaktu.

3. Zwiększ sprzedaż tam, gdzie możesz zrobić to najszybciej

Niektóre firmy prowadzą sprzedaż w oparciu o kilka kanałów. W sytuacji, gdy zaczynasz doświadczać spadków sprzedaży, postaraj się zadbać o zabezpieczenie swojej firmy, poprzez zwiększenie obrotu stawiając na kanały, w których najszybciej jesteś w stanie zwiększyć swoje obroty.

W przypadku wielu firm będzie to dziś sprzedaż online. Stosunkowo łatwo w sklepie online zaimplementować nowe rozwiązania jak sprzedaż łączoną, wdrożenie od zera lub optymalizację istniejącego już lejka sprzedażowego czy zwiększenie komunikacji marketingowej w mediach społecznościowych z nakierowaniem klientów na konkretne produkty na wirtualnej półce.

4. Działaj szybko

Nie licz na to, że kryzys tak jak się pojawił, tak również minie. Próba udawania, iż nie ma problemu może doprowadzić do tego, że jeśli nie masz zabezpieczonego budżetu na takie sytuacje w ciągu kilku dni Twoja firma może przestać istnieć.

Nie jest to po prostu straszenie. Ten punkt ma Cię zmotywować do tego, aby sprawę kryzysu potraktować poważnie i maksymalnie szybko podjąć skonkretyzowane aktywności mające na celu w pierwszej kolejności zabezpieczenie źródła dochodu a w drugiej zwiększenie wolumenu sprzedaży.

5. Nie rezygnuj z realizacji swojej strategii oraz zoptymalizuj cele sprzedażowe

Wiele firm w sytuacji, gdy zaczyna brakować pieniędzy, w pierwszej kolejności modernizuje swoje cele sprzedażowe i przestaje być spójna ze swoją strategią. Historia pokazała, iż jest to droga donikąd. Takie firmy w najlepszym przypadku notują spadki obrotów i dają wyprzedzić się konkurencji w walce o klientów.

Mimo kryzysu Twoja firma powinna nadal konsekwentnie realizować swoją strategię sprzedaży oraz komunikacji. Pozwoli Ci to zachować spokój, spójność i konsekwencję na rynku, na którym wiele firm będzie podejmowało bardzo podobne działania, co „zmęczy” uwagę ich odbiorców i sprawi, że Twoja firma będzie w ten sposób automatycznym wyborem, wyróżniając się tym, iż sprawia ona wrażenie dostawcy, który nie zmienił się pod wpływem kryzysu. Daje to poczucie pewności i stabilności.

Oczywiście strategię w krótkiej perspektywie czasu można zoptymalizować, nie należy jednak z pola widzenia stracić tego, co jest naszym celem długoterminowym. Podobnie rzecz ma się do planów sprzedaży – nie należy drastycznie zmniejszać lub zwiększać planów dla swoich handlowców. Dobrym rozwiązaniem jest optymalizacja działań jakościowych, które gwarantują przychody i mają prowadzić zespół sprzedaży do generowania zysków. Zmiana oferty i stworzenie kilku produktów, o które już wcześniej prosili finalni odbiorcy, może pomóc realizować plany sprzedażowe.

6. Słuchaj swoich klientów

W dobie kryzysu bądź szczególnie czuły na zapytania swoich klientów. Firmy z sektora M¦P mają ogromną przewagę nad wielkimi korporacjami – powtarzam to od zawsze i nadal w to wierzę. W mniejszych sprawniejszych firmach najważniejsze strategiczne decyzje są w stanie zapaść bardzo szybko. Dzięki temu np. w ciągu kilku dni można wprowadzić do oferty produkt, o który od dłuższego czasu pytają klienci i dzięki temu zarobić dodatkowe pieniądze. Można również szybko zmodernizować sposób sprzedaży.

Elastyczność to ogromna przewaga w czasach, które wymagają szybkości wejścia w życie podejmowanych decyzji i skuteczności działania.

7. Analizuj oraz obserwuj konkurencję

Od zawsze w swoich działaniach analizuję działania konkurencji. Jak podejść do tych analiz w dobie kryzysu? Analizuj, obserwuj oraz staraj się naśladować kroki największych graczy na rynku. Dzięki wysokim budżetom oraz rozbudowanej kadrze (w tym niekiedy odrębnemu działowi analiz) są oni bardzo dobrze przygotowani do działań w dobie kryzysu.

Podpatruj konkurencję i elastycznie reaguj na ich działania. Realizując to w swojej strategii, będziesz o krok przed Twoimi konkurentami, z którymi walczysz o tego samego klienta, a którzy zaczęli działać pod wpływem emocji lub też postanowili nie podejmować konkretnych kroków w trosce o zabezpieczenie budżetu przez minimalizację wydatków!

8. Szukaj nowych rynków zbytu

Niejednokrotnie przekonałem się, iż dla polskich przedsiębiorców nie ma rzeczy niemożliwych. Jesteśmy wyjątkowo zaradni, zwłaszcza gdy zmusza nas do tego sytuacja. Wiele firm w dobie kryzysu decyduje się na poszerzenie swojej współpracy poprzez pozyskiwanie nowych odbiorców czy ofertowanie swoich dóbr poza dotychczasowym obszarem działalności.

Pociąga to za sobą oczywiście dodatkowe koszty, które można zaakceptować w sytuacji, gdy pozyskamy np. dużego zagranicznego hurtownika, z którego pomocą wprowadzimy nasze produkty za granicę, gdzie klienci bardziej doceniają jakość oferowanych przez nas dóbr i sławne „CCC" (cena czyni cuda) nie ma takiego znaczenia.

Zrób research dotyczący możliwości współpracy i poszerz swoje wpływy. Zdobycie nowego, acz dużego klienta w dobie kryzysu, może zagwarantować Twojej firmie stabilność oraz rozwój na kilka najbliższych lat.