Gdzie, do kogo i dlaczego chcę dotrzeć?

Pierwszym krokiem rozwoju firmy oraz sprzedaży powinno być wyczucie rynku. Musimy wiedzieć – jako osoby prowadzące firmy bądź zajmujące się rozwojem sprzedaży w firmach z sektora M¦P – gdzie chcemy dotrzeć, do kogo chcemy dotrzeć i dlaczego te działania biznesowe są dla nas tak istotne.

W wielu przypadkach pomocne w poszerzaniu wpływów firmy na rynku lokalnym czy ogólnopolskim będzie umiejętne wyłapywanie, analizowanie oraz podejmowanie działań na podstawie zweryfikowanych sygnałów rynkowych.

Kolejne kroki ekspansji brandu powinniśmy zmapować oraz umieścić na osi czasu tak, aby skupić się na priorytetach i nie łapać wszystkich srok za ogon.

Czy ten klient potrzebuje Twojego produktu?

Załóżmy, że prowadzisz małą agencję specjalizującą się w skutecznym wsparciu firm w ich mediach społecznościowych. Zanim spróbujesz dotrzeć do jakiegokolwiek klienta, przekonaj się o tym, czy Twoja oferta może być dla niego ciekawa.

Postaraj się postawić na miejscu potencjalnego odbiorcy i odpowiedz na pytanie: czy skorzystanie z usług, jak również produktu firmy X pomoże mi pozyskać więcej klientów i więcej zarobić przy dodatkowej inwestycji?

Sprawdź, analizując interesujący Cię obszar, na jakim poziomie jest on przez daną firmę zadbany. W przypadku mediów społecznościowych jest to bardzo łatwe do zweryfikowania.

Kto jest osobą decyzyjną?

Chcąc efektywnie rozwijać biznes, musisz umiejętnie docierać do osób decyzyjnych w strukturach firmy. Szczególnie istotne jest to w przypadku korporacji lub firm o rozbudowanej strukturze organizacyjnej – rozpoczynając tam ofertowanie od najniższego szczebla, narażasz się na kilka zagrożeń. Pierwszym jest długa droga wiadomości do osoby decyzyjnej.

Dodatkowo oferta zostanie przesiana przez kilka filtrów, co może oznaczać, iż zostanie ona końcowo przedstawiona przez pracownika w sposób negatywny lub w ogóle nie dotrze do odpowiedniej osoby. Szumy komunikacyjne to powszechny problem dużych i małych firm!

Drugim jest strata czasu związana z dotarciem do interesującego nas adresata. Często zajmuje to bardzo dużo czasu. Dlatego zawsze staraj się trafiać bezpośrednio do osoby decyzyjnej. Natomiast w sytuacji, gdy nie wiesz, czy rozmawiasz z odpowiednią osobą, dobrą praktyką jest zadanie prostego pytania: czy Pan/Pani jest osobą decyzyjną przy podjęciu decyzji X?

Jak obecnie wygląda oferta podobnych produktów u potencjalnego klienta?

Przed spotkaniem i przesłaniem oferty zorientuj się, czy Twój klient już korzysta z podobnych rozwiązań. W przypadku produktów jest to dość proste do zweryfikowania. Nieco trudniejsze może to być w przypadku usług, jednak owo działanie jest bardzo istotne w procesie budowania oferty dla danego klienta.

Dzięki takiej wiedzy lepiej przygotujesz się do potencjalnego spotkania, wyłuszczając przewagę Twojej oferty nad ofertą bezpośredniej lub pośredniej konkurencji, która ze swoim rozwiązaniem jest już obecna u potencjalnego kontrahenta.

Wykorzystaj zasoby sieci

Wielu klientów pozyskuję za pomocą umiejętnego researchu. Wystarczające w tym działaniu okazują się dwa źródła danych. W pierwszej kolejności strona internetowa firmy, do której chcę dotrzeć. Jeżeli nie zawiera ona bezpośredniego adresu e-mail, ewentualnie telefonu do osoby decyzyjnej, wówczas szukam rozwiązania z pomocą platformy LinkedIn.

W przypadku mediów społecznościowych mogą pomóc osoby, które są wspólnymi biznesowymi znajomymi. Moc rekomendacji jest szalenie istotna, lecz o tym w poniższym punkcie.

Bazuj na poleceniach

Jeżeli udało nam się nawiązać współpracę z klientem A, jest on naszym stałym odbiorcą i co najważniejsze chwali sobie współpracę, warto wykorzystać to do zdobywania zainteresowanych naszymi usługami partnerów handlowych. Jak? Z pomocą opinii i rekomendacji klienta A musimy spróbować dotrzeć do nowych podobnych klientów.

¦wietnie można to przedstawić na przykładzie rynku spożywczego. Załóżmy, iż Twoja firma produkuje ekologiczne lody, które świetnie sprzedają się w danym regionie, a Ty jesteś w stałym kontakcie z osobą, która lokalnie zarządza punktami sprzedaży.

Wykorzystaj dobry biznesowy grunt do tego, aby poszerzyć swoje wpływy i dotrzeć do innych oddziałów tej samej firmy poprzez system rekomendacji, podpierając się w rozmowach opinią kierownika danego regionu. Taka rekomendacja zawsze zmiękcza pierwszy kontakt, co oznacza, iż dobre polecenie znacząco ułatwia podpisanie nowego kontraktu.

Przygotuj się do spotkania

Myślę, że ten punkt w pracy osoby odpowiadającej za rozwój biznesu oraz portfolio klientów w każdej firmie powinien być oczywistością.

Specjalnie o tym wspominam, gdyż codziennie, w zawodowej rzeczywistości kontaktuje się ze mną mnóstwo reprezentantów różnych firm. Często są to działania prospectingowe robione „na sztukę”, w których od jakości kontaktu ważniejsza jest ilość i próba działania na skali.

Dla mnie to ogromna utrata możliwości, na którą dziś wiele firm nie może sobie zwyczajnie pozwolić. W tym miejscu pojawia się mój apel: przygotuj się do spotkania.

Język korzyści

W trakcie spotkań stosuj język korzyści. Opowiadaj o swoich rozwiązaniach w superlatywach. Pamiętaj jednak, żeby robić to w tak umiejętny i wiarygodny sposób, aby Twoja wypowiedź nie posiadała znamion tandetnej promocji, z jaką osoba, z którą rozmawiasz, prawdopodobnie spotyka się na co dzień i przez to jest wyczulona na sztampowe rozmowy.

Pamiętaj również o tym, aby zadawać odpowiednie pytania otwarte, które zaangażują drugą stronę w rozmowę. Wprawdzie to Ty jesteś stroną oferującą dane rozwiązanie, jednak, idąc w kierunku monologu, za wiele nie osiągniesz. Chcąc sfinalizować transakcję, musisz przygotować sobie listę pytań, za pomocą których otrzymasz odpowiedzi na realne i ważne dla Ciebie zagadnienia. Zaktywizujesz też drugą stronę spotkania i dzięki temu będziesz w stanie przygotować ofertę skrojoną pod nazwane i wskazane oczekiwania.

Biznes to relacje. Zadbaj o nie za pomocą języka korzyści, umiejętności budowania długofalowej współpracy. Pamiętaj też o tym, że rozmawiasz z człowiekiem, a nie trybikiem w organizacji potencjalnego klienta.

Gotowa oferta

Krótki, lecz istotny punkt. Każde spotkanie handlowe powinno w swoim harmonogramie zawierać przejście do zaprezentowania oferty swojemu potencjalnemu kontrahentowi.

Oczywiście nie może to być oferta przygotowana w trakcie rozmowy. Do jej stworzenia należy zasiąść jeszcze przed rozmowami. W czasie spotkania możesz ją jedynie modelować pod oczekiwania drugiej strony oraz wskazywać jako szczególnie atrakcyjne te rozwiązania, które na podstawie słów drugiej strony mogą być istotne biznesowo i dać wymierne korzyści obu stronom.

Follow up

Dobrym biznesowym zwyczajem jest podsumowanie ustaleń ze spotkania w krótkiej i przejrzystej wiadomości mailowej. Zawsze do takiego maila jeszcze raz załączam omówioną oraz zmodyfikowaną zgodnie ze wskazówkami obu stron ofertę.

W przypadku braku odpowiedzi w przeciągu 48 godzin wysyłam pierwszego maila przypominającego. Taką wiadomość ponawiam jeszcze raz.

W sytuacji gdy nadal nie mam informacji zwrotnej, tworzę maila, który – zgodnie ze wskazówkami Szymona Lacha mającego ogromne doświadczenie w sprzedaży – w wielu przypadkach daje ostateczną odpowiedź. Takim działaniem jest wysłanie wiadomości follow up zawierającej w tytule pytanie: „Czy nasz temat upadł?”. W treści zawiadamiasz, że brak odpowiedzi w przeciągu 24 godzin traktujesz jako jasny komunikat, iż klient nie jest zainteresowany Twoją ofertą.

W ten sposób zdejmujesz ciężar podjęcia decyzji z barków drugiej strony i pokazujesz, że może utracić interesującą ją ofertę.