Badanie ICAN Institute pokazało, że 28 proc. polskich firm odnotowało w czasie pandemii wzrost sprzedaży na rynkach zagranicznych. Co więcej, prawie połowa badanych przedsiębiorstw stwierdziła też, że ich biznes rozwijał się lepiej na rynkach zagranicznych niż w Polsce, a 35 proc. weszło w czasie pandemii na co najmniej jeden nowy rynek zagraniczny. Jednocześnie relacja eksportu wyrobów i usług do PKB systematycznie rośnie, a w latach 2010–2019 zwiększyła się z 40,1 do aż 55,8 proc. (1).
Firmy w coraz większym stopniu zajmują się więc zaspokajaniem popytu konsumentów zagranicznych, a wspólnym językiem handlu na wszystkich kontynentach staje się technologia. Klucz do sukcesu to jednak nie tylko jej posiadanie, a rozumienie i odpowiednie zróżnicowanie.
Kulturowy know-how na wagę złota
Nawyki i zachowania zakupowe mogą się różnić w zależności od kraju tak bardzo, jak panujący w nim język i kultura. Ważnym czynnikiem warunkującym powodzenie na innym rynku jest dlatego m.in. oferowanie odpowiednich opcji płatności, a klienci w każdym kraju preferują inne: poza USA międzynarodowe karty kredytowe (np. Visa, Mastercard, Amex) niekoniecznie są najczęściej stosowanymi metodami płatności.
W Chinach tylko niewielki procent kupujących płaci kartami kredytowymi. Z kolei w Niemczech popularną formą płatności w handlu internetowym jest faktura otwarta. Gdzieniegdzie dominują inne opcje, takie jak bankowość internetowa, kup teraz, zapłać później czy lokalne systemy kart płatniczych.
Biorąc pod uwagę specyfikę rynku, warto zauważyć, że niezależnie od wielkości firmy i branży, chcąc rozwinąć działalność na skalę międzynarodową, należy zastosować podejście do akceptacji płatności indywidualnie dostosowane do każdego kraju – oferowanie zbyt wielu opcji może zakłócić doświadczenie użytkownika i obniżyć współczynnik konwersji.
Wgląd w lokalne preferencje i dostosowanie do nich oferty pomaga wzbudzić zaufanie między klientem a marką. Odpowiednia i dobrze poprowadzona strategia rozwoju biznesu musi być ściśle połączona z technologiami.
Wykorzystanie odpowiednich systemów do realizacji płatności oznacza nie tylko zwiększoną sprzedaż, ale także prowadzące do niej lepsze zrozumienie oczekiwań klientów. Wiedza o tym, jakie konkretnie metody preferują klienci i które z nich powinny znajdować się w procesie „check-out” na stronie, jest absolutną koniecznością w dzisiejszych czasach.
Ryzyko o wielu twarzach
Kolejną kluczową kwestią przy ekspansji międzynarodowej jest wpływ, jaki będzie ona miała na zarządzanie ryzykiem. Profile ryzyka i podatności na nie różnią się znacznie w zależności od rynku. Gdyby te same zasady przeciwdziałania oszustwom stosowane były w różnych krajach działalności, firmy mogłyby blokować również wartościowe transakcje, co prowadziłoby do utraty przychodów.
Budując inteligentne profile ryzyka połączone z każdym zakupem, odpowiedni system zarządzania pomaga firmom znaleźć idealną równowagę między zapobieganiem oszustwom a bezproblemowym dokonywaniem płatności. Inteligentne narzędzia wykorzystują dane z platformy do budowania szczegółowych profili oszustw i identyfikacji kupującego, który stoi za każdą transakcją. Powstrzymując nieuczciwych kupujących, jednocześnie sprawiają, że zakupy i płatności są szybsze oraz łatwiejsze dla lojalnych klientów.
Wybór metod i dostawców płatności, którzy minimalizują ryzyko oszustwa – eliminują zbędne przekierowania na zewnętrzne strony, oferują bezpośrednią integrację, mają rozbudowane systemy ryzyka – okazuje się niezbędnym do tego krokiem. Co więcej, firmy powinny wykorzystać wszystkie szanse uniknięcia „tarć” w procesie obsługi klientów i maksymalnie wspierać autoryzacje ich transakcji.
Gwarantują to między innymi rozwiązania autouzupełniania, coraz bardziej popularna tokenizacja, czy płatności jednym kliknięciem. ¯adna strategia e-commerce nie będzie także kompletna bez jasnego planu dotyczącego silnego uwierzytelniania klientów (SCA) – tym bardziej, że zgodnie z oczekiwaniami konsumentów, proces ten ma być szybki i nie wymagać od nich żadnych dodatkowych działań.
Firmy powinny upewnić się, że ich transakcje są zgodne z lokalnymi wymogami, aby uniknąć ryzyka odmowy płatności przez zagraniczne banki, jednocześnie zapewniając płynne doświadczenie klienta, gdziekolwiek się znajduje.
Rozproszone, ale zunifikowane
Różne przepisy, preferencje klientów i opcje płatności to tylko niektóre z wyzwań, jakie można napotkać na drodze ekspansji, a każda firma, która ma do czynienia z niespójnymi systemami lub starszą technologią, może mieć szczególnie utrudnione zadanie.
Posiadanie jednej platformy, która jest w stanie obsłużyć klienta w każdym miejscu na świecie oznacza, że łatwo rozwinąć działalność na skalę globalną, spełnić lokalne wymagania i pozwolić klientom na dokonywanie zakupów w wybrany przez nich sposób.
Jeśli wszystkie dane dotyczące dokonywanych płatności są uporządkowane w jednym systemie, przedsiębiorcy mają możliwość odwzorowania zachowań konsumentów i zidentyfikowania trendów lub czynników, które determinują ich wybory.
Ponadto, sprzedawcy mogą wykorzystać te informacje, aby dowiedzieć się np. które produkty są najczęściej wyświetlane na stronie lub w jakiej lokalizacji warto otworzyć fizyczny sklep. Dzięki temu łatwiej jest przygotować strategię nakierowaną bezpośrednio na zachowania określonej grupy klientów oraz odpowiednią personalizację oferty.
Inwestowanie w przyszłościową technologię dodatkowo pomaga w zwiększaniu sprzedaży. Założeniem w wykorzystaniu danych pochodzących z wielu kanałów jest jednak praca nad pozytywnym zaskoczeniem odbiorców, bez naruszania ich prywatności.
Bezproblemowe płatności są kluczem do stworzenia przyjemniejszych zakupów, niezależnie od tego, czy chodzi o oferowanie płatności jednym kliknięciem, rozpoznawanie kupujących online i w sklepie, czy też wdrażanie odpowiednich metod rozliczeń dla każdego rynku i kanału sprzedaży.
Autor: VP CEE w Adyen
1. Raport o stanie M¦P 2021, PARP
