Magicznych słów w sprzedaży jest oczywiście więcej, skupię się jednak na tych, które gwarantowały mi oraz moim zespołom wymierne wyniki, oraz liczne sukcesy sprzedażowe.

Za darmo / bezpłatnie / gratis

Fakt jest taki, że lubimy dostawać coś za darmo. Szczególnie ważne jest to w przypadku, gdy od tego może zależeć dalsza relacja biznesowa z danym klientem. Z drugiej strony należy pamiętać o tym, iż ma to być jedynie wstęp do szerszej współpracy, a nie standardowe działanie.

Darmowe próbki są ważne np. w branży gastronomicznej – nie są drogie i mogą przekonać klienta do większej inwestycji. Dzięki tak prostemu działaniu mamy możliwość wprowadzania nowości i poszerzania RANGE produktowego.

¦wietnym przykładem zwiększania sprzedaży poprzez ten mechanizm jest tworzenie pakietów, np. kupując 2 produkty, 3. otrzymasz GRATIS.
Wielu specjalistów wykonujących wolne zawody (np. dietetyków) oferuje również pierwszą konsultację bezpłatnie, aby w ten sposób poszerzyć grono swoich stałych odbiorców czy sukcesywnie budować grupę odbiorców pod późniejszy e-mail marketing.

Wspólnie zrobimy i wybierzemy...

Jedną z ważniejszych zasad w trakcie rozmowy sprzedażowej jest to, aby znaleźć nić porozumienia i zacząć podążać w tym samym kierunku. Pomocne w takim kreowaniu
atmosfery jest używanie słów wskazujących na to, że obie zainteresowane strony robią coś wspólnie.

Niestety nadal często spotykam się z tym, iż handlowcy, którzy mają dla mnie „wyjątkową ofertą” bez wybadania mojej decyzyjności oraz potrzeb z automatu chcą mnie przekonać do swoich racji. Takie podejście do rozmowy sprawia, że znajdujemy się po dwóch stronach barykady,
co bardzo utrudnia finalizację rozmów po myśli strony sprzedającej.

Zmiękczeniem powyższej sytuacji jest mówienie o sobie oraz kliencie jako o wspólnocie, np. wspólnie ZROBIMY zamówienie i WYBIERZEMY najlepsze rozwiązania dla Pana firmy. Po pierwsze przejmujemy część odpowiedzialności na siebie, a po drugie robimy coś razem, czyli oboje mamy ten sam cel: osiągnięcie korzyści ze spotkania!

Dlaczego…?

Pytania w rozmowie sprzedażowej są bardzo ważne. Umiejętne ich zadawanie daje odpowiedzi, które musimy uzyskać, aby udanie prowadzić rozmowę. Najlepsi sprzedawcy, zgodnie z moim wstępem do tego artykułu, to wybitni słuchacze, jednak, aby usłyszeć to, co się chce usłyszeć, należy zadawać dobre pytania.

Jednymi z grupy takich owocnych pytań są pytania rozpoczynające się od słowa „dlaczego” np.:
Dlaczego jest to dla Pana tak ważne?
Dlaczego zdecydował się Pan na kontakt z naszą firmą?
Dlaczego interesuje Pana właśnie to rozwiązanie?
Tak skonstruowane pytania dają solidne podstawy do tego, aby od naszego klienta otrzymać argumenty pod efektywne prowadzenie rozmowy oraz późniejszą finalizację negocjacji.

Jak mogę pomóc?

Klienci lubią, gdy osoba prowadząca sprzedaż zdejmuje z nich presję oraz część odpowiedzialności za podjęcie finalnej decyzji. Oczywiście wszystko należy robić tak, aby nie decydować za klienta, tylko wspólnie z nim przejść przez cały proces sprzedaży.

¦wietnie bramy do takiego działania otwiera powyższe pytanie. Pozwala ono uzewnętrznić klientowi swoje potrzeby, przez co dostarcza on informacji na temat tego, jakim rozwiązaniem jest zainteresowany i daje tym samym obsługującej go osobie podstawę do zawężenia kręgu poszukiwań przez dalsze pytania.

Teraz

Sprzedaż wymaga dynamiki, dlatego presja czasu w obsłudze klientów odgrywa istotną rolę. Przypomnij sobie, jak duża liczba ofert, z którą spotykasz się na co dzień, jest komunikowana w sposób informujący o tym, że klient z promocji może skorzystać tylko w ten weekend czy tylko poprzez zakup online, gdzie dodatkowym warunkiem jest uzyskanie określonej wartości koszyka zakupowego.

Ciekawostką jest to, iż w sytuacji, w której pozostawimy klientowi zbyt dużo czasu na przemyślenie zakupu, automatycznie zwiększamy szansę na to, iż tego zakupu on nie dokona, gdyż kontrolę nad decyzję od części emocjonalnej mózgu przejmie część racjonalna, która zacznie wyszukiwać powody przemawiające za odstąpieniem od inwestycji.

Warto w celu przyspieszenie decyzji poinformować klienta o tym, że dodatkowy rabat czy oferta w obecnej formie ważne są tylko TERAZ oraz jasno określić datę końca propozycji (klient musi wiedzieć, co rozumiemy przez sformułowanie TERAZ).

Powiedział Pan, że…

Potężne narzędzie w staraniach o klienta – parafraza. Z pomocą parafrazy, czyli powtórzenia słów klienta, zyskujemy dwie bardzo ważne rzeczy.
Po pierwsze powtarzamy słowa naszego rozmówcy, pokazując mu tym samym, iż uważnie słuchamy tego, co do nas mówi. Dzięki temu nasz odbiorca podświadomie odnosi wrażenie, iż oferta, którą dla niego przygotowaliśmy, jest szyta pod jego potrzeby.

Po drugie parafraza sprawia, iż klientowi w sytuacji, gdy powtarzamy jego słowa trudniej wycofać się z procesu sprzedaży, bo przecież sam powiedział, że cena nie jest najważniejsza i nade wszystko kluczową rolę w wyborze odgrywa jakość oferowanego dobra. W ten sposób bardzo łatwo wpleść do swoich działań cross-selling oraz up-selling.

Okazja

Zdecydowanie – w odróżnieniu od klientów – wolę słowo „okazja” od słowa „rabat”. W drugim przypadku przyzwyczajamy samym nazewnictwem naszych odbiorców do niższych cen, co niekoniecznie jest dobre, zwłaszcza jeśli aktualna sytuacja rynkowa zmusza nas do ciągłego patrzenia się na koszty i podnoszenia cen.

Okazja świadczy o tym, iż klient może skorzystać z jakiejś preferencyjnej opcji zakupu. Sam wyraz łączy się z korzyścią, którą odnosimy, dokonując transakcji i co ważne, w tym wypadku korzyść nie musi oznaczać niższej ceny! Okazją może być np. kupienie limitowanej edycji danego produktu.

Zysk

Każdy z nas w trakcie zakupów wie, że ponosi koszt w postaci wydanych pieniędzy oraz koszt alternatywy w postaci czasu, którego już nie odzyska, aczkolwiek to, co chcemy osiągnąć, będąc na zakupach, to mieć pewność, iż osiągniemy szeroko rozumiany zysk z takiego, a nie innego wyboru.

Model promocji i maksymalizacji sprzedaży w ten sposób jest szczególnie popularny w marketach z elektroniką użytkową, lecz skutecznie można skorzystać z jego mechanizmu tak naprawdę w każdej branży. Sprawdźmy przykładowe komunikaty, które skupiają się na zysku:

• kup produkt X i zyskaj rok gwarancji Premium,
• zdecyduje się na nasz kurs online i zyskaj lepsze perspektywy zawodowe.

Inwestycja

Myśląc o inwestycji, automatycznie na myśl przychodzi mi branża fotowoltaiki. Przedstawiciele reprezentujący firmy, które oferują źródła odnawialnej energii, w prezentacji swojej oferty wspominają o tym, że jest to inwestycja, która zwróci się w przeciągu np. najbliższych 10 lat. W ten sposób zmiękczają wyższą cenę i komunikują długoterminowość swojej propozycji.

Podobną inwestycją może być np. wybranie rzadkiego rodzaju zegarka. Pasjonaci zegarków wiedzą o tym, iż niektóre modele, to często nie tylko świetna ozdoba, lecz także doskonała inwestycja, która pozwala z upływem czasu zwiększyć wartość zakupionego dobra!

Nikt nie chce stracić na zakupie, dlatego są branże, gdzie tego typu argumentacja jest szczególnie ważna. Przykładem może być branża meblarska. Zakup droższych mebli na
wymiar to nie tylko komfort, to także inwestycja podnosząca wartość nieruchomości, którą w przyszłości – dzięki dzisiejszej inwestycji – będziemy mogli sprzedać drożej.

Koszt

Wyraz ważny, jednak jest on tak potężny, iż należy go używać z rozwagą. Przede wszystkim w trakcie rozmowy z klientem nie powinniśmy mówić o tym, iż cena czy koszt takiego rozwiązania to X. W tym wypadku o wiele lepiej sprawdzi się powyższe sformułowanie, czyli „inwestycja”.

Koszt to natomiast doskonały straszak mogący podkręcić wartość paragonu. W branży elektroniki użytkowej np. o wiele rozważniej jest nabyć rozszerzoną gwarancję niż ponieść późniejszy koszt naprawy. W przypadku nowego auta lepiej jest zainwestować większe środki w dodatkowe udoskonalenia, np. w postaci czujników parkowania, aby uniknąć kosztów naprawy pojazdu w przypadku spotkania z barierką czy innym autem na zatłoczonym parkingu.

Nowość

Każdy z nas lubi nowości. Większość dóbr podlega cyklowi życia produktu, co oznacza, iż aby firma dalej mogła zarabiać, to konieczne jest wprowadzenie udoskonaleń w ofercie i jej cykliczne odświeżanie. Jak taka komunikacja działa na naszych wiernych odbiorców?

Wystarczy popatrzeć na kolejki do punktów sprzedaży produktów Apple, gdy amerykański gigant elektroniki użytkowej wprowadza do sprzedaży swoje nowe produkty.

£atwo sprawdzić to również na sobie samym, większość z nas wolałaby kupić produkt nowy niż jego starszy odpowiednik. Wynika to z tego, iż wyraz „nowość” automatycznie komunikuje coś lepszego, dobro, które wchodzi w następstwie za starszy model.