Ostatnio postanowiłem sprzedać prywatne mieszkanie, które miałem w £odzi. Uważam się za profesjonalnego negocjatora. Pierwsze, co zrobiłem, przygotowując się do tego procesu, to zweryfikowałem ceny i zbadałem rynek nieruchomości w tym mieście. Po konsultacjach z prawnikami przygotowałem wzór umowy sprzedaży.

Sprzedane

Pewnej niedzieli pomyślałem: tak, to ten moment, żeby zacząć procesować sprzedaż tego lokalu. Otworzyłem komputer i na jednym z portali zajmujących się obrotem nieruchomościami zamieściłem ogłoszenie i zdjęcia. Wyjściowa cena, którą podałem, była około 12 proc. wyższa od średnich cen rynkowych w tym mieście.

Już po piętnastu minutach zadzwonił pierwszy telefon. Osoba po drugiej stronie słuchawki zadeklarowała zainteresowanie transakcją i chciała się jak najszybciej spotkać, aby obejrzeć mieszkanie. Nie zwlekając, umówiłem się na poniedziałek.

W poniedziałek rano udałem się do £odzi na umówioną godzinę. Punktualnie o ustalonej porze usłyszałem pukanie do drzwi. Do mieszkania wszedł mężczyzna w średnim wieku, przywitał się, a następnie powiedział, że chce obejrzeć mieszkanie. Zadał kilka technicznych pytań dotyczących sposobu ogrzewania, pionów wodnych i wentylacyjnych, a następnie wyciągnął do mnie rękę i powiedział: „kupuję”.

Bez negocjacji! Bez zastanawiania się! Po 5 minutach od momentu, kiedy przekroczył próg mojego mieszkania!
Wydawało mi się, że jestem dobrym negocjatorem i na co dzień uczę tego, w jaki sposób sprzedawać czy kupować. Wiedziałem, że tak może być! Uczę o tym! Jednak moja reakcja była dokładnie taka, o jakiej ostrzegam podczas swoich wykładów.

A jak się poczułem? Pierwsza myśl, która przyszła mi do głowy: „Chyba źle określiłem cenę? Nie ma możliwości, aby kupujący tak szybko się zdecydował!”. Zacząłem się zastanawiać, czy nie warto wrócić do fazy targowania albo nawet składania ponownej propozycji (tym razem wyższej).
Dlaczego ludzie podobnie reagują w takich sytuacjach? Powody są różne w zależności od perspektywy.

Punkt widzenia sprzedającego

Najpierw popatrzmy na to ze strony sprzedającego. Dzieje się tak, ponieważ jego oczekiwania były inne. Ja oczekiwałem, że kupujący będzie się targował, będzie się starał obniżyć cenę, rozłożyć płatność na raty lub uzyskać inne benefity.

Jego zachowanie było tak zaskakujące, że byłem gotowy zerwać proces negocjacji i zacząć od nowa. W procesie negocjacyjnym, z psychologicznego punktu widzenia, jeżeli coś przychodzi za łatwo, za szybko, uznajemy wartość danego ustępstwa lub danej oferty jako bardzo niską (tzw. wartościowanie psychologiczne).

W końcu sprzedałem mieszkanie w pierwotnej cenie, ale do dzisiaj się zastanawiam, czy nie mógłbym uzyskać parę tysięcy złotych więcej.
Pomyślmy teraz o biznesie. Jak często stajemy w obliczu sytuacji, w której otrzymujemy ofertę jak najbardziej dla nas odpowiednią? Czy powinniśmy natychmiast wyciągnąć rękę na zgodę na zawarcie umowy? Gdy będziemy zwlekać, to może druga strona się rozmyśli lub znajdzie innego kontrahenta? Dlaczego tak nas korci, by to zrobić?

Hormon szczęścia

Odpowiedź może Państwa zaskoczyć. Dzieje się tak z powodu „narkotyku”, który zaczyna krążyć w naszej krwi. Tym „narkotykiem” jest hormon, który się wydziela w momencie, kiedy zaczynamy być szczęśliwi lub poczujemy, że jesteśmy bliscy dobrego dla nas biznesu. Hormon ten nazywa się endorfiną. Powoduje zmiany w postrzeganiu i racjonalnej ocenie sytuacji.

W Internecie przeczytamy: endorfiny to jest skrót od słów „endogenne morfiny”. Endorfiny należą do grupy hormonów peptydowych, wywołujących nasze stany euforyczne.

De facto endorfiny są endogennymi opioidami. Do dziś wykryto kilkanaście różnych rodzajów endorfin produkowanych w mózgu i w rdzeniu kręgowym, wpływających na odczuwanie bólu, stanu uczuć i świadomości. Nazwano je molekułami emocji. Najwięcej receptorów emocji znaleziono w mózgu, w obszarach uważanych za siedzibę uczuć i środków odczuwania przyjemności. W latach 60. w eksperymentach na szczurach pokazano, że elektryczna stymulacja tych miejsc budzi w zwierzętach doznania takiej intensywnej ekstazy, że wolą paść z wyczerpania, niż przerwać doświadczenie.

Mając ten hormon we krwi, tracimy czujność i zaczynamy zachowywać się nieracjonalnie.
Tak jak wspomniałem wcześniej, nawet jeżeli oferta jest „najlepsza na świecie”, w pełni dla nas akceptowalna, nie powinno się natychmiast wyciągać ręki do zgody.
Co robić, mając świadomość zagrożenia? Jak się przed tym bronić? Jakie są więc rekomendacje zachowania w sytuacji, kiedy otrzymujemy superpropozycje?

TAK czy NIE?

Już wiemy, że nie wolno nam szybko odpowiadać TAK. To może powinniśmy za każdym razem mówić NIE? To też nie jest dobry sposób. Mówienie z zasady NIE, a w szczególności niezgadzanie się z uporem maniaka na każdą składaną nam propozycję, może stworzyć wrażenie sztuczności i pewnej proceduralności naszego zachowania.

To, co powinniśmy zrobić, to pokazać drugiej stronie, że zastanawiamy się nad złożoną przez nią ofertą. Powinniśmy więc zacząć od dokładnego podsumowania składanej nam oferty po to, aby mieć stuprocentową pewność, że dobrze ją zrozumieliśmy. Następnie, kiedy już się upewniliśmy, że druga strona tak samo rozumie ofertę, powinniśmy zrobić przerwę i przemyśleć, jak zamierzamy na tę propozycję odpowiedzieć. Jeżeli nam ona odpowiada i chcemy zawrzeć umowę, dobrze jest dodatkowo poprosić o jakieś mało znaczące ustępstwo, (które druga strona łatwo nam da) i dopiero po chwili wyrazić zgodę.

Dobra rada: podczas przerwy warto się zastanowić, czy nasza kontrpropozycja (o ile jest ona różna od złożonej oferty) odpowiada potrzebom zarówno naszym, jak i drugiej strony. Nic gorszego jak składać kontrpropozycje, które odpowiadają tylko naszym oczekiwaniom.

Często (nawet w przypadku zawierania olbrzymich międzynarodowych umów) byłem świadkiem sytuacji, w których składanie drugiej stronie kontrpropozycji odpowiadającej tylko i wyłącznie na nasze potrzeby spowodowało wejście w impas lub bardzo mocno spowalniało proces negocjacyjny.

Podsumujmy zatem metodologię otrzymywania propozycji. Pierwszą i podstawową zasadą jest, aby nie zgadzać się za szybko. Nawet jeżeli czujemy, że propozycja jest dla nas idealna (i przyniesie nam olbrzymie zyski), to gdy za szybko pokażemy, że się na nią zgadzamy, możemy przyczynić się do reakcji podwyższenia lub zmiany tej oferty na mniej dla nas atrakcyjną.
Co prawda niektóre szkoły negocjacji sugerują, aby za każdym razem mówić NIE, ale w praktyce nie jest to najlepszą metodą.

Cały opisywany mechanizm wydaje się banalnie prosty, ale niezastosowanie go wiąże się ze sporym ryzykiem. Jest to bowiem jeden z ostatnich etapów procesu negocjacyjnego. Jeżeli tutaj popełnimy błędy, możemy zniweczyć wszelkie wcześniejsze, często długotrwałe działania, które doprowadziły nas właśnie do tego momentu.
Powodzenia w negocjacjach.

Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży