Krok 1. Zweryfikuj unikatowość „wyróżnika” swojej oferty wartości
Setki artykułów i książek napisano, aby wyjaśnić „czym jest sprzedaż?”. Moim zdaniem, gdy mówimy o sprzedaży B2B, całą wiedzę można sprowadzić do jednej prostej definicji: sprzedaż to rozwiązywanie problemów biznesowych potencjalnego Klienta! Nikt nie kupuje produktów czy rozwiązań dla ich parametrów lub funkcji. Ludzie kupują je, aby rozwiązać problem biznesowy i osiągnąć konkretny wynik biznesowy, dlatego śródroczny przegląd zacznij od weryfikacji czy „wyróżnik” Twojej oferty wartości właściwie adresuje problemy biznesowe Twoich docelowych klientów.
Osobiście uważam, że jest to najważniejszy punkt w śródrocznym przeglądzie wyników sprzedaży. Moje doświadczenie w pracy z przedsiębiorcami w ramach usługi „Szef sprzedaży na godziny” pokazuje, że zdefiniowanie własnych przewag konkurencyjnych jest dla nich jednym z trudniejszych zadań.
Znaczna część przedsiębiorców ma problemy z krótkim, jasnym opisem swoich przewag konkurencyjnych na rynku, z określeniem zestawów wartości, jakie dostarcza klientom, z pokazaniem, dlaczego ich produkt czy usługa jest najlepszym dla nich wyborem. Na dodatek często podawany przez przedsiębiorców „wyróżnik” nie jest ważny i pilny dla potencjalnych klientów.
Pracując z przedsiębiorcami, często spotykam się z określeniem – „nasze produkty/usługi są innowacyjne, świetnej jakości oraz są najlepsze w branży i mają atrakcyjną cenę”. Niestety konkurencja mówi to samo, a to oznacza, że „wyróżnik” ten nie jest ceniony przez potencjalnego klienta i nie jest przewagą konkurencyjną.
Opis Twojej przewagi konkurencyjnej musi być oparty na faktach, a „wyróżnik” powinien być ważny dla Twojego rynku docelowego.
Oceniając swój „wyróżnik” w czasie śródrocznego przeglądu wyników sprzedaży, zwróć przede wszystkim uwagę czy koresponduje on z potrzebami i oczekiwaniami potencjalnych klientów z Twojej grupy docelowej oraz, czy pokazuje, dlaczego lepiej niż konkurencja zaspokaja ich aspiracje i oczekiwania.
Oceń także czy pierwotne założenia w zakresie:
- innowacyjności i unikatowości,
- zaspokajania potrzeb emocjonalnych,
- usprawnienia biznesu,
- redukcji kosztów,
- wygody i łatwości używania,
- funkcjonalności i jakości,
- wzornictwa.
Twojej oferty nadal są aktualne?
Krok 2. Zweryfikuj skuteczność zdobywania nowych klientów przez handlowców
Bez stałego dopływu nowych klientów Twój biznes nie ma szans nie tylko na rozwój, ale nawet istnienie w dłuższej perspektywie czasu, dlatego regularny prospekting powinien być najważniejszą aktywnością Twoich handlowców, ponieważ krótko mówiąc, prospekting może stworzyć lub zniszczyć Twoją firmę.
Prospekting nie jest zajęciem lubianym przez handlowców ze względu na niską jego konwersję. Aby przełamać niechęć handlowców do prospektingu należy:
- Doprecyzować jakich klientów i gdzie powinni szukać,
- Określić sekwencję aktywności sprzedażowych w ramach prospektingu.
Poświęć chwilę czasu na weryfikację tych parametrów w ramach śródrocznego przeglądu wyników sprzedaży.
Profil Idealnego Klienta
Pogoń za szansami sprzedażowymi, które nie pasują do Profilu Idealnego Klienta (PIK) Twojej firmy, to jedna z najbardziej czasochłonnych, bezproduktywnych i kosztownych rzeczy, które robią handlowcy w Twojej firmie. Na dodatek robią to za Twoim cichym przyzwoleniem i o zgrozo za Twoje pieniądze!
Dlaczego tak się dzieje? Otóż większość strategii, które miałem dotychczas okazję optymalizować w ramach usługi „Szef sprzedaży na godziny” miała bardzo ogólnie określony PIK, którego handlowcy powinni szukać, aby nawiązać z nim współpracę. W efekcie handlowcy próbowali pozyskać każdego klienta w myśl zasady, że im szerzej szukamy, tym większą mamy szansę, na to, że trafimy na właściwą osobę. Jak się domyślasz, minus takiego postępowania jest taki, że marnowali czas i masę energii na ludzi, którzy nigdy od nich nic nie kupią.
W ramach śródrocznego przeglądu wyników sprzedaży zweryfikuj opis PIK-a. Sprawdź, czy zawiera następujące informacje (zapytaj o szablon):
- firmograficzne: branża, wielkość zatrudnienia, obroty, lokalizacja,
- strukturalne: typ organizacji, forma własności, pozycja na rynku,
- behawioralne: jak kupują, co jest dla nich ważne przy wyborze dostawcy, jak wygląda ich proces decyzyjny, jak oceniają sukces, czy są otwarci na zmiany,
- sytuacyjne (dlaczego uruchamiają proces zakupowy): zmiany organizacyjne, zmiany osobowe, problemy biznesowe, chęć optymalizacji działań i kosztów.
Większość przedsiębiorców definiując PIK dla swojej firmy, ogranicza się do dwóch pierwszych punktów, gdy tak naprawdę najważniejsze są punkty c) i d) wyróżnione na niebiesko. Im precyzyjniej je zdefiniujesz, tym krótszy będzie cykl sprzedaży w Twojej firmie, bo handlowcom będzie łatwiej wyszukiwać wartościowych klientów.
Aktywności sprzedażowe w prospektingu
Prospecting to zestaw działań sprzedażowych realizowanych w celu znalezienie potencjalnego klienta oraz umówienia z nim spotkania. Trzon tych działań to wykonywanie telefonów i wysyłanie e-listów, może więc wydawać się, że plan działań w prospectingu nie jest potrzebny. ¦miem twierdzić, że jest wręcz przeciwnie! Kluczem do osiągnięcia założonych celów w prospektingu, a nawet ich przekraczania, jest skupienie się na tych działaniach, które mają istotne znaczenie w pozyskiwaniu nowych klientów. Działania te należy odpowiednio zaplanować, przypisać im właściwe priorytety oraz określić ich powtarzalność, dzięki czemu staną się bardziej efektywne i skuteczne i dzięki temu handlowcy będą chętniej je realizować!
Przykładowy zestaw czynności prospektingowych:
- selekcja szans sprzedażowych spośród listy kontaktów,
- przeprowadzanie białego wywiadu na temat szans sprzedażowych,
- wstępna kwalifikacja wybranych szans sprzedażowych,
- nawiązanie kontaktu telefonicznego,
- wysyłka e-listów,
- aktywności w mediach społecznościowych,
- niezapowiedziana wizyta.
Podstawowy błąd, który handlowcy popełniają realizując aktywności w ramach prospektingu, to zbyt szybka rezygnacja z dotarcia do poszczególnych szans sprzedażowych. Kluczem do sukcesu w prospektingu i sprzedaży jest wytrwałość w działaniach. Badania pokazują, że zdecydowana większość handlowców rezygnuje po dwóch nieudanych próbach nawiązania kontaktu, gdy tymczasem we współczesnym świecie sprzedaży, zdominowanym przez Internet, musi ich być więcej niż pięć.
Analizując wraz z handlowcami ich wyniki sprzedażowe w ramach śródrocznego przeglądu sprzedaży, sprawdź, ile podejmują prób telefonicznego kontaktu z szansą sprzedażową. Uwierz mi, będziesz zaskoczony, że tak mało. Czy można to zmienić bez wydawania zwyczajowego i nieskutecznego polecenia – dzwońcie więcej. Tak można, wystarczy, że wdrożysz w swojej firmie sekwencyjny proces działań prospektingowych. Jak to zrobić? W kolejnym artykule opiszę, jak w ramach usługi „Szef sprzedaży na godziny” wdrażam taki system, a niecierpliwych zapraszam do kontaktu e-listowego.
Autor: praktyk i mentor sprzedaży, specjalista od prospectingu, który w ramach usługi „Szef sprzedaży do wynajęcia” sprawia, że handlowcy napełniają lejki sprzedaży nowymi kwalifikowanymi klientami, robiąc właściwe rzeczy we właściwy sposób i we właściwym czasie. Jeśli zainteresowała cię poruszona w tym artykule tematyka albo masz pytania, zapraszam do kontaktu: tadeusz.woronowicz@higea.pl
