Przede wszystkim musimy uporać się z własnymi emocjami. Choć to bardzo trudne, trzeba spróbować popracować nad dystansem i kontrolą nad stresem. Lepiej sobie poradzimy w gorszych czasach, jeśli będziemy na nie przygotowani także w sferze emocjonalnej. Złapmy więc kilka oddechów, powiedzmy sobie „damy radę” i zacznijmy się przyglądać wyzwaniom, które nas czekają.

Akceptacja nowych warunków

W kryzysie kluczowe jest to, aby się na chwilę zatrzymać. Nic już nie będzie takie samo, więc prowadzenie biznesu w sposób, do którego byliśmy wcześniej przyzwyczajeni, to postawa nierozsądna, która poza frustracją niewiele więcej nam przyniesie. Pozwólmy więc sobie na zatrzymanie, by sprawdzić, czy to, w jaki sposób pracowaliśmy do tej pory, ma faktycznie zastosowanie w nowej rzeczywistości.

Przede wszystkim zastanówmy się nad tym, czy nasz dotychczasowy model biznesowy, usługa lub produkt są dziś tak samo potrzebne, jak to było wcześniej. Jeśli odpowiedź na to pytanie jest negatywna, musimy opracować plan wprowadzenia zmiany. Nie musi to być jednak żadna rewolucja. Czasami wystarczy dostosować nasz model biznesowy do tego, czego aktualnie potrzebują nasi klienci, jak kupują, czego im brakuje. Zmierzam do tego, że w każdej sytuacji – nawet najtrudniejszej – warto się zastanowić, jak możemy dostosować nasze produkty i usługi do nowych oczekiwań klientów oraz jak mogą być one wykorzystane przez kupujących w zupełnie nowy sposób.

Jak zatrzymać klienta

Kiedy następuje jakaś zmiana, nie jesteśmy w stanie utrzymać wszystkich dotychczasowych klientów. Ludzie tracą pieniądze i muszą rezygnować z tego, co wcześniej planowali. Musimy się więc oswoić z myślą, że część klientów od nas odejdzie.

W modelu B2B między klientem a dostawcą zaowocują w takim momencie kwestie zbudowanych wcześniej relacji. Jeśli będziemy musieli się rozstać, decyzja ta będzie oczywista dla obydwu stron i nie spalimy za sobą mostów. Trzeba się będzie jednak zabrać za wypełnienie luki i postarać się o nowe umowy. Z moich doświadczeń wynika, że paradoksalnie w dzisiejszych czasach znacznie łatwiej jest znaleźć klientów niż przed pandemią, szczególnie jeśli myślimy
o tym od strony technicznej.

Według mnie szukanie klientów w branży B2B nigdy nie było tak proste. Od marca coraz bardziej przyzwyczajamy się do relacji online. Ludzie stali się o wiele bardziej otwarci na takie kontakty, a tym samym chętni, by się umówić, spotkać na wirtualnej kawie i zastanowić, czy przypadkiem nie zachodzi między nami jakaś synergia biznesowa, którą moglibyśmy wykorzystać, aby nasze biznesy działały lepiej czy bardziej efektywnie.

Szukając nowych klientów, namawiam jednak do tego, by się nie koncentrować na swoim produkcie czy usłudze, lecz na tym, aby przede wszystkim poznać osobę, z którą zamierzamy porozmawiać, aby w rezultacie nawiązać współpracę. Powinniśmy spróbować zrozumieć jej rolę, stopień odpowiedzialności, poznać jej osobiste problemy i wyzwania, jakie przed nią stoją. Dopiero na tej podstawie szukajmy jakiegoś potencjału do zrobienia biznesu.

Co się przyda w kryzysie?

W okresie kryzysu sprawdzi się na pewno ogólne poukładanie, czyli doświadczenie w zarządzaniu sobą w czasie – szczególnie w tym czasie, który nazywamy biznesowym, a więc w godzinach pracy. Przyda się więc umiejętność nadawania zadaniom priorytetów i wykonywania aktywności, które prowadzą nas do celu. £atwiej będzie nam przetrwać, jeśli potrafimy być skrupulatni oraz panujemy nad czasem wykonywanych zadań.

Gdy musimy przejść na pracę zdalną, pomoże nam prosty, lecz bardzo ważny i często pomijany nawyk, jakim jest robienie notatek, szczególnie takich, które powstają w czasie rzeczywistym. Jest to działanie, które pozwoli nam zaoszczędzić czas „po godzinach”, a także wesprze naszą zawodną pamięć i efektywniej poprowadzi nas do celu. W kryzysowych momentach pewne rzeczy mogą nam umykać, co jest też związane ze stresem wywołanym nową dla nas sytuacją.
Podczas pracy zdalnej sami dla siebie jesteśmy szefami, sami możemy decydować, czym się zajmujemy w danej chwili. Z jednej strony daje nam to wolność, ale też nakłada na nas większą odpowiedzialność.

Aby sobie z tym poradzić, warto wdrożyć nawyki związane z wykonywaniem przede wszystkim aktywności stricte probiznesowych, czyli tych, na które najczęściej brakuje nam czasu w codziennych zadaniach – chodzi o generowanie leadów, pozyskiwanie nowych kontaktów poprzez różnorodne działania, odbywanie spotkań bezkontekstowych itp.

Warto też określić priorytety i pracować kontekstowo w blokach czasowych, gdy wykonujemy powiązane ze sobą aktywności. Jeśli dzwonimy do klientów, to tylko tym się zajmujemy w trakcie dwugodzinnego bloku. Jeśli robimy oferty, to robimy tylko oferty i w tym czasie nie rozpraszamy się innymi rzeczami. Bloki czasowe pozwolą nam bardziej się koncentrować na danym zadaniu w określonym czasie, a także nie tracić czasu na ciągłe wracanie do poziomu koncentracji sprzed momentu, w którym przerwaliśmy daną aktywność.

Sprzedawca na trudne czasy

Sprzedawca, który chce sobie obecnie poradzić w kryzysie, musi być efektywny nie tylko w rozumieniu efektów swojej pracy, lecz w szczególności w swoim zwyczajnym dniu roboczym. Wiąże się to przede wszystkim z proaktywnością, wyprzedzaniem ruchów klienta i konkurencji. Jeśli dzisiaj sprzedawca będzie czekał, aż klient się zwróci do niego po jakąś ofertę, to z dużą dozą prawdopodobieństwa będzie już za późno na ewentualną współpracę. W dobie Internetu klient wie bardzo dużo, jeszcze zanim sprzedawca się z nim skontaktuje, dlatego tak ważne jest, aby to sprzedawca wyszedł z inicjatywą.

Kolejna rzecz to kwestia selektywności. Nie warto poświęcać czasu na wszystkie możliwości. Szczególnie obecnie warto wybierać do kontaktu tylko te osoby, które pasują do kryteriów opisujących naszego idealnego klienta, a tym samym najlepiej rokują na dokończenie procesu sprzedaży. Prowadźmy więc rozmowy wyłącznie z osobami kompetentnymi do podejmowania decyzji po stronie klienta.

Klient w kryzysie

W kryzysie trzeba też się nauczyć skupienia wyłącznie na tu i teraz, zastanowić się, w jaki sposób nowe okoliczności mogą być dla klienta bolesne i jakie możemy znaleźć na to rozwiązanie. Ważne jest zatem, by się skupiać na słuchaniu klienta, a nie na reklamowaniu naszych produktów i usług. Wiąże się to z pożądaną w trudnych czasach cechą, jaką jest ciekawość.

Chodzi o ciekawość, która w sposób zupełnie naturalny i niewymuszony pokazuje nasze zainteresowanie, a nawet troskę o to, co klient w tej chwili przeżywa i z czym się boryka. Jeżeli faktycznie będziemy zadawać pytania pełne empatii i naturalnej ciekawości, potencjalny klient będzie bardziej skłonny do tego, aby się przed nami otworzyć i nam zaufać. A stąd już zdecydowanie krótsza droga do współpracy.

Dzisiaj sprzedawcy zamiast szafowania rozległą wiedzą produktową powinni też się nauczyć opowiadać historie o swoich doświadczeniach w taki sposób, aby bohaterami tych opowieści byli klienci, którzy z naszą pomocą poradzili sobie z jakimś trudnym wyzwaniem. Nowy klient, słuchając takiej historii, będzie w stanie bardziej się otworzyć, zaufać nam i uwierzyć w to, że i jego biznes skorzysta dzięki nawiązaniu współpracy z nami.