Co ciekawe, z opiniami bardzo trudno dyskutować. Z negocjacyjnego punktu widzenia często są one bowiem swoistego rodzaju przekonaniami, które tkwią tak głęboko w naszej psychice, że ich podważanie może tylko wywołać spór i podnosić poziom agresji w komunikacji.

Wchodzimy na wyższy poziom emocji ze względu na działanie zjawiska tzw. reanktancji psychologicznej, które polega na tym, że automatycznie nasza podświadomość wpycha nas
w pozycję „oblężonej twierdzy”. Odrzucamy czyjeś zdanie nie dlatego, że druga strona nie ma racji czy też jej argumenty nie są trafne, ale dlatego, że ktoś nas „popycha” do swojego zdania. A przecież nikt nie lubi być za bardzo popychany…

Argument za argument

Mechanizm prawie zawsze jest bardzo podobny – argument za argument, kolejny za kolejny. Podczas dyskusji, gdzie w grę wchodzą opinie, a argumenty często nie odnoszą właściwego skutku, następuje automatyczne podnoszenie siły argumentów (czyli ich brutalności), a jak to nie działa – personalizacja agresji. Jeżeli „przestaniemy oddzielać ludzi od problemu” – jak mówił kiedyś profesor D. Shapiro z Harvardu – kończy się merytoryka, a zaczynają grać emocje i to, niestety, w swojej najgorszej wersji.

Jeśli ktoś ma wątpliwości, niech zajrzy do Internetu i odtworzy sobie pierwszą lepszą dyskusję zwolenników przeciwnych opcji politycznych w Polsce lub zwolenników i przeciwników zaostrzenia kompromisu aborcyjnego. W szczególności niech wybierze „ludzi z ulicy”, którzy jasno wyrażają swoje emocje. Politycy, w szczególności ci występujący w mediach, z różnych względów ukrywają swoją prawdziwą twarz.

Autoświadomość

Podstawą ewentualnej zmiany każdego z nas jest autoświadomość. Jeżeli wiemy, jak działa nasza psychika, możemy starać się przeanalizować procesy spokojnie, merytorycznie, nie poddając się automatyzmom.

Popatrzmy więc na to, co wydarzyło się ostatnio w naszej polityce i gospodarce z negocjacyjnego punktu widzenia (psychologii komunikacji). Z całą premedytacją pomijam ewentualne pobudki polityczne tych działań, zarówno po jednej, jak i po drugiej stronie politycznej barykady. Są pewnie silniejsze niż te wynikające z psychologii negocjacji, ale jestem przekonany, że te drugie stanowią „wzmacniacze” tych pierwszych. Z tego powodu są ważne.

Pierwszy przykład: protest „Media bez wyboru”

Naszą analizę zacznijmy od tzw. pryzmatowania. Zjawisko to już wiele lat temu zauważyli Roger Fisher i William Ury, twórcy jednej z bardziej znanych na świecie teorii negocjacji.
Kiedy jesteśmy przekonani do swoich racji, nieświadomie zaczynamy widzieć świat w krzywym zwierciadle swoich przekonań. To zjawisko w procesach komunikacyjnych potrafi doprowadzić nawet do impasu. Jeżeli pryzmatujemy, widzimy tylko część prawdy, jedne argumenty nieświadomie uwypuklamy, a inne – które nie sprzyjają naszemu punktowi widzenia – „nagle” tracą na znaczeniu.

Konieczność nałożenia na media nowego podatku argumentowana jest przez stronę rządową potrzebą solidarności społecznej związanej z epidemią koronawirusa.
Pamiętajmy jednak, że pryzmatowanie to patrzenie na zyski i straty (zachęty i sankcje) tylko z punktu widzenia interesów jednej strony. Rząd ma konkretny cel, jaki należy zrealizować. Jest to ograniczenie lub zatrzymanie pandemii. Cel szczytny i słuszny.

Ale co zdenerwowało media?

Są to dwie rzeczy. Pierwszą jest różna percepcja zdarzeń przez strony konfliktu, drugą – precedens.
Zamrożenie niektórych branż, podczas gdy inne mogły swobodnie działać, wydaje się nielogiczne. Baseny i siłownie zamknięte, kiedy w centrach handlowych kłębią się tłumy? Jaka tu jest logika? Strona rządowa absolutnie nie poczuwa się do winy, racjonalizując błędy. Problem jednak zaczął się dużo wcześniej. Był to negocjacyjny precedens.
Ryzyko precedensu w negocjacjach jest wielowymiarowe. W omawianym przypadku chodzi o sięganie, bez konsekwencji, do kieszeni innych po pieniądze, na przykład do portfeli przedsiębiorców. Zauważmy, iż wprowadzony jako projekt rządowy (przecież nie przedsiębiorców) PPK, w którym rząd narzucił, że część składki płacona jest przez pracodawców, wszedł de facto bez większych reakcji. Wolne handlowe niedziele? Przykłady można by mnożyć.
Ponieważ druga strona nie reagowała lub robiła to w sposób niedostateczny, szybko okazało się, że przedsiębiorcy stanowią „darmowe”, dodatkowe źródło finansowania deficytu budżetowego. Powoli nastąpił precedens mieszania źródeł finansowania budżetu.

Aspekty pryzmatowania

W tym przypadku zadziałał jeszcze inny aspekt pryzmatowania. Taka forma solidarności pewnie mogłaby być zrozumiała, gdyby nie 2 mld zł dla TVP, ogromne dotacje dla imperium ojca Rydzyka, wielomilionowe straty związane z nieudanym zakupem respiratorów czy też kosztami nieodbytych wyborów korespondencyjnych itd. Co ciekawe, jeśli wsłuchamy się w słowa polityków obozu rządzącego, które wypowiadają w mniej oficjalnych sytuacjach, zauważymy, że często nie rozumieją oni dysonansu pomiędzy swoją rozrzutnością a wyciąganiem ręki po nie swoje pieniądze. Tak właśnie działa pryzmatowanie.

Zresztą samo pojęcie nie jest nowe, nawet w kulturze masowej spotykamy jego elementy. Na przykład w znanych cytatach z filmów. Pewnie każdy z nas pamięta powiedzenie „Jak Kali ukraść krowy, to dobrze, jak Kalemu – źle”. Czym innym jest postawa Kalego z filmu „W pustyni i w puszczy” jak nie swoistą formą pryzmatowania? A może inna ludowa mądrość zaczynająca się od słów „Jak Bóg Kubie”?

Nie ma dobrego sposobu na przeciwdziałanie pryzmatowaniu. W negocjacjach biznesowych odwołać się można do tzw. celów nadrzędnych. Zadać pytanie: z jakiego powodu siedliśmy do stołu? Co wspólnie chcemy osiągnąć? Należy podjąć działania, aby określić „to, co nas łączy”, a następnie oprzeć dalszą komunikację na tych wspólnych elementach.
Pomaga także metoda „helicopter view”, czyli „zoom in – zoom out”. Oddalanie i zbliżanie perspektywy po to, aby nie dać się wciągnąć w patrzenie na proces tylko z punktu widzenia jednej strony.

Nowe podejście

Wróćmy do precedensu. Jak sobie radzić z tym problemem? W tym przypadku jest dużo łatwiej. W sukurs idą nam techniki, które w różnych szkołach negocjacji nazywane są różnie („nad i pod”, „lustro”, „rewers”), ale w praktyce działają bardzo podobnie.

Jednym z „driverów” wzmacniających zjawisko precedensu jest fakt, że jedna ze stron nie ponosi konsekwencji swoich decyzji. Aby lepiej zobrazować ich mechanizm, wróćmy do naszych przykładów z polityki. Techniki te polegają na relewantnych dla stron procesu skutkach danej decyzji.

Na potrzeby tego artykułu wyobraźmy sobie, że za każdym razem, jeżeli polityk podejmie decyzję, iż komuś coś zabierze lub komuś czegoś zabroni – zmniejszy się jego wynagrodzenie, adekwatnie do straty przedsiębiorcy. Podatek od reklam? Ile mniej dla mediów? Załóżmy, że o 10 proc. Od tego momentu wynagrodzenie posła automatycznie zmniejsza się – analogicznie – o 10 proc. Wyższa składka ZUS? Tego samego dnia, kiedy ustawa zaczyna działać, o taki sam procent zmniejsza się dieta poselska. Gwarantuję, że taka presja stosowana relewantnie na obydwie strony znacznie zracjonalizowałaby decyzje i przyspieszyła procesy polityczne. Oczywiście w procesach politycznych tego typu działania są niewykonalne, lecz w negocjacjach biznesowych nie są one trudne.

Zauważmy jeszcze jedną prawidłowość. Jeżeli jednocześnie z pryzmatowaniem zaczyna działać wspomniany wcześniej precedens, ludzie, którzy nie ponoszą z tytułu swoich decyzji konsekwencji (proces jednostronny), bardzo szybko rozpędzają się w swoich działaniach, nawet sobie tego nie uświadamiając.

W negocjacjach możemy zastosować także inną formę tej techniki, czyli uzależnić często niemożliwy do skwantyfikowania na teraz wynik negocjacji (w nieprzewidywalnej przyszłości) od przewidywalnych, twardych zmiennych.

Tak działa, na przykład, w transporcie drogowym korekta paliwowa, w ubezpieczeniach – wzrost lub spadek wysokości składki ubezpieczeniowej w zależności od poziomu szkodowości; część opcji walutowych ma też „zaszyty” taki mechanizm. Reasumując: pryzmatowanie wespół z precedensem może być groźne – zarówno w biznesie, jak i w polityce.

Procesy takie pojawiają się w negocjacjach biznesowych, ale dotyczyć mogą również polityki, gospodarki i naszego życia prywatnego. Jeżeli mamy świadomość istnienia tych zależności, nawet w naszym prywatnym mikroświecie możemy starać się im przeciwdziałać.

Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży