1. Zbadaj klienta docelowego

W jednym ze swoich wcześniejszy artykułów na łamach Gazety Małych i ¦rednich Przedsiębiorstw wspominałem o pojęciu avatara klienta. Czemu warto o tym pamiętać?
Tworząc materiały reklamowe, powinniśmy wiedzieć, do kogo kierujemy swój przekaz marketingowy. Oznacza to, że podejmując konkretne działania, najpierw powinniśmy mieć jasno sprecyzowany obraz swojego klienta docelowego. Co jest ważne?

• wiek,
• lokalizacja,
• poziom dochodów,
• zajmowane stanowisku bądź prowadzona firma,
• zainteresowania,
• sposób spędzania wolnego czasu,
• media, z których najchętniej korzysta (TV, Internet, prasa, radio),
• problemy, które codziennie napotyka na swojej prywatnej bądź zawodowej drodze,

Bez znajomości powyższego, nie powinniśmy wydawać choćby złotówki na reklamę!

2. Zastanów się. Jaki jest Twój cel?

Cel – każde działanie musi mieć precyzyjnie postawiony cel, który będziemy mogli wyrazić w liczbach. Oklepane hasło „zwiększenie sprzedaży” w tym przypadku jest zbyt szerokim zakresem tematycznym; o wiele lepiej bardziej szczegółowo zdefiniować swoje działanie, np. zwiększenie liczby zamówień o 3 proc. poprzez reklamowanie w wybranych social mediach obecnej kampanii promocyjnej.

Pamiętaj o tym, że cel marketingowy musi być zgodny z celem biznesowym. Jedną z najlepszych metod jest określenie celu na podstawie metody SMART. Cel musi być więc Specyficzny – Mierzalny – Ambitny – Realny – Określony w czasie.
Przekładając to na język biznesu: mając na uwadze trend rynkowy oraz dane historyczne chcę zwiększyć sprzedaż produktu o X czy Y proc. w ciągu Z miesięcy.
Określając dowolny cel, warto odpowiedzieć na poniższe pytania:

• Do kogo ma dotrzeć reklama, aby generować sprzedaż?
• Jaki jest budżet marketingowy w ujęciu miesięcznym?
• Jakie są cele konwersji?
• Jaka jest optymalna częstotliwość przekazu i kiedy najlepiej go udostępniać?
• Jaki ma być zasięg wiadomości marketingowej? Lokalny, ogólnopolski a może światowy?
• Jak zdefiniować sukces? Co muszę mierzyć i co chcę osiągnąć, aby finalnie osiągnąć założone cele marketingowe i biznesowe?

3. Zobacz jak działa konkurencja

Sprawdź kanały, komunikaty, szukaj luk w działalności promocyjnej, które możesz wykorzystać. Zbadaj również komentarze odbiorców, mogą być one pomocne w analizie mocnych i słabych stron firm konkurencyjnych.
Wnikliwa analiza pozwala odpowiedzieć na bardzo ważne pytania: kim jest konkurencja i co robią dobrze (i nie tak dobrze)? Zrozumiesz, czego oczekuje się od twojej branży, co pomoże ci wyznaczyć własne cele w mediach społecznościowych. Pomoże ci to również dostrzec nadarzające się okazje.

4. Audyt własnych kanałów dotarcia

Wiesz już, jak działa konkurencja, na pewno też nie umknęło Twojej uwadze to, które treści cieszą się największym zainteresowaniem, jaka jest częstotliwość działań na poszczególnych kanałach oraz czy i w jaki sposób za pośrednictwem mediów społecznościowych firmy konkurencyjne dzielą się informacjami na swój temat.
Wiesz już, jak wygląda to u konkurencji. Czas na ciebie. Odpowiedz sobie na poniższe pytania:

• Co działa u ciebie, a co nie?
• Kto z odbiorców się angażuje?
• Czy angażujący się odbiorcy mają cechy wspólne?
• Z jakich sieci korzystają twoi docelowi odbiorcy?
• Jak wypada twoja obecność w mediach społecznościowych na tle konkurencji?

5. Wybierz odpowiednie, czyli najbardziej rentowne kanały

Na podstawie wnikliwej analizy konkurencji i własnego audytu już wiesz, które kanały w twojej branży są najbardziej pożądane i realnie zwiększają szansę na dotarcie do potencjalnych klientów. Wbrew pozorom wybór mediów nie jest tak oczywisty, jak mogłoby się to wydawać na pierwszy rzut oka. Wiele zależy również od tego, jak nasi odbiorcy na co dzień konsumują media – z jakich mediów społecznościowych korzystają oraz jak spędzają swój czas w sieci.
W celu trafnego określenia każdego medium pod swoją działalność zadaj sobie następujące
pytania:

• Czy jest tu moja publiczność?
• Jeśli tak, w jaki sposób korzystają z tej platformy?
• Czy mogę używać tego konta, aby osiągnąć cele biznesowe?
• Sprawdzaj również rentowność poszczególnych kanałów, średni koszyk klienta oraz koszty pozyskania jednego klienta.

6. Stwórz skoroszyt z media planem

Im bardziej szczegółowy plan tym masz większą szansę na sukces. Pomocny w zwiększeniu szans na sukces na pewno okaże się standardowy skoroszyt w programie Excel, gdzie zaplanujemy w jednej tabeli nie tylko cykliczność, rodzaj działań, ale gdzie również możemy dokładnie określić tematykę poszczególnych postów.

Harmonogram treści to niezbędna rzecz w dłoniach każdego marketingowca. Obejmuje on wszystko – od wrzucania zdjęć swoich produktów, poprzez publikację treści na blogu, na współpracy z influencerami kończąc.
W przypadku, gdy masz już profil w mediach społecznościowych i nie spełnia on twoich oczekiwań, to warto działać zgodnie z poniższym schematem:

• 50 proc. treści ma generować fan page bądź stronie,
• 25 proc. treści to inne źródła, np. blog lub też vlog,
• 20 proc. treści ma wspierać cele związane z generowaniem nowych potencjalnych klientów (subskrypcje biuletynów, pobieranie e-booków itp.),
• 5 proc. treści, to z kolei informacje dotyczące kultury twojej firmy.

Jeżeli jednak zaczynasz od zera i nie masz pewności, jakie typy treści publikować, wypróbuj regułę 80 do 20, czyli: 80 proc. twoich postów powinno informować, edukować lub bawić odbiorców a pozostałe 20 proc. może bezpośrednio promować twoją markę.
Każde swoje działanie może oprzeć na schemacie 5W+H. Jest to angielskojęzyczny akronim oznaczający najważniejsze pytania:

• what? = co?
• who? = kto?
• when? = kiedy?
• where? = gdzie?
• why? = dlaczego?
• how? = jak?

7. Zaangażuj odbiorcę i sam bądź zaangażowany

Mierz to, co dla Twojej działalności jest najważniejsze, czyli:

• zaangażowanie,
• klikalność,
• współczynnik konwersji,
• koszty pozyskania jednego klienta,
• opłacalność poszczególnych kanałów komunikacji,
• czas odpowiedzi na zapytania klientów.

Są to liczby, które w sposób wymowny określają Twoją skuteczność. Pokazują czy treści oraz rodzaj komunikatów spełniają swoją funkcję. Pierwsze dwa działania bezpośrednio pomagają również zwiększyć tzw. zasięgi organiczne, a więc pomagają docierać do nowych klientów nieodpłatnie.

Bardzo ważna wskazówka: nie licz tylko na swoich odbiorców. Sam również bądź zaangażowany na dwa sposoby: systematycznie publikuj treści w sieci oraz maksymalnie w ciągu 24 godzin odpowiadaj na wiadomości. Na bieżąco również reaguj na pojawiające się komentarze na twoich mediach społecznościowych.
Odnośnie do czasu odpowiedzi, badania pokazują, że ponad 70 proc. klientów zdecyduje się na nawiązanie współpracy z firmą, która jako pierwsza odpowie na ich zapytanie. Czas reakcji jest więc kluczowym czynnikiem w pozyskiwaniu nowych klientów.

8. Zrób coś więcej niż firmy konkurencyjne

Jestem przekonany o tym, że dokładnie zbadałeś firmy, które walczą o tych samych klientów, co ty. Pamiętaj o tym, że gra ceną w wielu przypadkach to złe rozwiązanie, które zaprowadzi cię najczęściej donikąd. Co więc zrobić?
Znasz ofertę firm konkurencyjnych, wiesz też co oraz w jaki sposób komunikują swoim odbiorcom w przekazach marketingowych, nie umknęła ci też ich najnowsza kampania promocyjna. Mając taką wiedzę... zrób coś więcej.

Stwórz np. korzystniejszą akcję promocyjną (oferując wyższą wartość w oczach odbiorcy, niekoniecznie niższą cenę), wprowadź nowy produkt czy zaproponuj usługę, której w swojej ofercie nie mają firmy konkurencyjne.
Zgodnie ze strategią błękitnego oceanu szukaj również kierunków, w których możesz się rozwijać. Jeśli nikt w branży nie robi webinarów połączonych z okienkami sprzedażowymi, być może to jest coś, co zadziała dwojako: umocni pozycję firmy i ciebie w roli eksperta na rynku a ponadto pomoże wygenerować wyższe obroty, docierając do nowych klientów i przekonując tych, którzy do tej pory do końca nie byli przekonani do zakupu.

9. Analizuj wyniki swojej działalności

Czym byłoby jakiekolwiek biznesowe działanie bez jego późniejszej analizy? Tak samo, jak analizujemy sprzedaż, powinniśmy analizować swój media plan pod kątem jego skuteczności, opłacalności oraz realnej wartości w oczach odbiorców, która najczęściej jest wyrażana poza względami czysto finansowymi reakcjami w postaci polubień posta, komentarzy bądź udostępnień naszych treści na prywatnych tablicach klientów.
Moim zdaniem jednym ze wskaźników, który warto cyklicznie weryfikować, jest zwrot z inwestycji marketingowej – Return Of Marketing Investments, w skrócie ROMI.

Wzór na obliczenie ROMI:

ROMI = (przychody z marketingu - koszty marketingowe)/koszty marketingowe * 100%

To jest oczywiście jeden z wielu wskaźników analizy marketingowej, których weryfikacja niesie za sobą wymierne korzyści. Na temat analizy działań marketingowych w sieci można by stworzyć nie tylko kolejny artykuł, a nawet całą publikację w postaci książki.

Poza powyższym dobrą praktyką jest także analiza inwestycji, jaką firma ponosi, aby pozyskać jednego klienta czy jak kształtuje się jakość leadów pozyskiwanych przez sprzedawców oraz wskaźnik kosztu pozyskania jednego leada (dane kontaktowe do klienta planującego zakup np. w przeciągu 2-3 miesięcy).

Jeśli wdrożysz powyższe wskazówki, nie tylko stworzysz skuteczny media plan czy nauczysz się go analizować, wyciągając wnioski ze swoich działań. Przede wszystkim zyskasz szansę na to, aby działać nieco sprawniej niż konkurencja i generować dodatkowe obroty w trudnym okresie dla większości biznesów.