Pandemia nie spowodowała odwrócenia tendencji z lat ubiegłych, a raczej wzmocniła te, z którymi mieliśmy do czynienia od jakiegoś czasu. Skorzystały na tym przedsiębiorstwa, które już od dawna śledziły trendy i starały się iść z duchem czasu.

Najtrudniej miały te firmy, które dotychczas nie rozwijały kanałów online, zakładając, że sprzedaż stacjonarna jeszcze długo będzie dominować. Nagle stanęły one przed alternatywą: albo błyskawicznie wezmą się za nieodrobione lekcje, albo będą musiały liczyć się z widmem bankructwa.

Sprzedażowe trendy w 2020 roku

W 2020 r. ludzie mocno ograniczyli wychodzenie z domów, a co za tym idzie, przestawili się na zakupy w sieci. W praktyce oznacza to mniej przychodów w sklepach stacjonarnych i jeszcze silniejszą walkę o klienta w obszarze e-commerce. Obecnie nie ma już sensu zastanawiać się, czy warto wchodzić do sieci. Mimo dużej konkurencji trzeba tam być, bo w gruncie rzeczy dla wielu firm jest to jedyna możliwość rozwoju, a w niektórych przypadkach wręcz szansa na przetrwanie. Każdy sklep stacjonarny powinien dziś prowadzić sprzedaż w Internecie, nawet jeśli swoje produkty oferuje na rynku lokalnym.

Kolejnym silnym trendem w tym roku jest sprzedaż w formie subskrypcji lub abonamentów. Wcześniej świetnie rozwijała się subskrypcyjna sprzedaż usług online – dostęp do serwisów z muzyką czy filmami, z którego łatwo skorzystać, ale też łatwo w razie konieczności zrezygnować, zyskał wielu zwolenników. W czasach pandemii możliwe stało się wykupienie abonamentu nawet na cotygodniową dostawę skrzynki owoców i warzyw pod drzwi. „Netflixy” z produktami czy gotowym jedzeniem pokazały, jak wiele obszarów można jeszcze zagospodarować w ten nowoczesny sposób.

Na przeciwległym biegunie w stosunku do lokalnych sprzedawców mamy dużych, międzynarodowych producentów, którzy wcześniej prowadzili sprzedaż wyłącznie za pośrednictwem rozbudowanej sieci dystrybutorów. Dziś okazuje się, że pośrednicy nie są już tak bardzo potrzebni jak dawniej. Obecność marek na platformach sprzedażowych, takich jak Amazon czy Allegro, pozwala skrócić drogę od produktu do klienta, eliminując wiele etapów pośrednich. Kiedyś producent wysyłał towar do dystrybutora w danym kraju, a ten dopiero zaopatrywał rynek lokalny. Obecnie niemal każdy szanujący się producent posiada własne siły sprzedaży e-commerce, obsługujące pojedynczych konsumentów.

Regionalna i lokalna dystrybucja nadal jest potrzebna, ale koncentruje się na zapewnieniu dostępności i widoczności produktów przede wszystkim w sklepach stacjonarnych.
Tak dochodzimy do pojęcia omnichanell, czyli wielokanałowości. Przede wszystkim ważne jest, aby kanały off-line i online wzajemnie się uzupełniały. Dzięki temu firmy nie są skazane wyłącznie na sprzedaż stacjonarną lub internetową. Wielokanałowość pozwala także na lepsze zarządzanie przepływem towarów oraz na zbieranie dokładniejszych danych na temat zachowań klientów. Mając szczegółowe informacje, łatwiej planować zapasy i podejmować skuteczne działania marketingowe.

Szczególnie istotna okazuje się także dostawa na tzw. ostatniej mili. To określenie najczęściej odnosi się do końcowego etapu łańcucha dostaw, kiedy to zamówienie jest dostarczane do domu klienta lub do punktu odbioru. W tej ostatniej fazie paczka często przemieszczana jest na stosunkowo niewielkich odległościach, ale na jej drodze do odbiorcy może się pojawić dużo przeszkód (takich jak: korki w mieście, przepełnione automaty do paczek, nieczynne punkty odbioru). Sprawne funkcjonowanie ostatniej mili może bardzo często przesądzać o zadowoleniu klienta z transakcji.

Logistyczna integracja obniża koszty

Stopień, w jakim uda się zintegrować wszystkie dostępne systemy technologiczne i logistyczne, będzie miał wpływ na efektywny przebieg sprzedaży i dostawy towarów (a także obsługi reklamacji i zwrotów). Mniej przestojów i harmonizacja działań to większe oszczędności, a tym samym lepsze wyniki sprzedażowe i zadowolenie klientów.

Większość firm skupia się głównie na obniżaniu cen zakupu towarów i usług, ale to droga donikąd. Nie można obniżać cen w nieskończoność. Koszty można zmniejszać umiejętniej, np. poprzez zwiększenie wydajności łańcucha dostaw.

Jeśli cały system zostanie zaplanowany w sposób, który poprawi rotację towarów, dokładniej dopasuje podaż do popytu lub zmniejszy ilość odpadów, to koszty logistyczne mogą znacznie się zmniejszyć. Warto postawić także na automatyzację procesów biznesowych oraz korzystanie z oprogramowania, które pozwoli zwizualizować i na bieżąco kontrolować przepływ towarów.
Najlepszym sposobem na osiągnięcie takich efektów jest zintegrowanie wszystkich procesów w spójny mechanizm.

W sytuacji, w której producent lub dystrybutor współpracuje z jednym, działającym kompleksowo operatorem logistycznym, liczba obsługiwanych transakcji spada nawet o 95 proc. Oznacza to, że zamiast 100 różnych transakcji dla wykonania tych samych procesów wystarczy ich zaledwie 5.
Jak to możliwe? Otóż producent lub dystrybutor skupia się na czynnościach, które stanowią sedno jego działalności, a wszystkie dodatkowe procesy związane z magazynowaniem, transportem, podwykonawcami, a nawet fakturami i płatnościami przekazuje firmie logistycznej (która następnie rozlicza się ze swoim klientem zbiorczo). Pozwala to zredukować wcześniejsze koszty średnio o około 30 proc.

Większe oszczędności – większa sprzedaż

Jeśli cała logistyka jest w pełni zintegrowana oraz realizowana w formie outsourcingu, wtedy nic nie stoi na przeszkodzie, aby jeszcze lepiej zadbać o omnichanell. Zintegrowany łańcuch dostaw pozwala na sprawny i szybki przepływ towarów pomiędzy magazynem, sklepami stacjonarnymi, sklepami internetowymi a punktami odbioru.

Skoro producent lub dystrybutor nie musi sam organizować każdego etapu, może skoncentrować się na poszukiwaniu alternatywnych kanałów sprzedaży lub na wchodzeniu w nowe segmenty rynku. Dlatego integracja łańcuchów dostaw może pośrednio wpływać na zwiększenie sprzedaży. Firma, która kierowała swoje produkty bezpośrednio do firm (B2B), może – korzystając z tych samych zasobów – utworzyć sklep internetowy dla konsumentów (B2C). Może też włączyć swoje produkty do oferty programów lojalnościowych.

Warto też wykorzystać trendy, takie jak personalizacja produktów zgodnie z indywidualnym zamówieniem klienta czy tworzenie gotowych pakietów produktów (np. zestawów prezentowych bądź promocyjnych). Ciekawą opcją jest także „premiumizacja” oferty poprzez przygotowanie submarki skierowanej do bardziej wymagającego segmentu klientów lub zaoferowanie limitowanej serii produktów.

Gdy firma korzysta z kompleksowej obsługi logistycznej, większość operacji niezbędnych
do realizacji podobnych celów (w tym m.in. etykietowanie i tworzenie zestawów) można również „outsourcować” u operatora logistycznego bez znacznego zwiększania kosztów.

Odnalezienie się w nowej rzeczywistości, w której sprzedaż odbywa się w wielu kanałach, a wszystkie procesy sprzęgnięte są w jeden system informatyczny, nie musi być wcale trudne ani szczególnie drogie. Wymaga jednak nieco innego podejścia do biznesu i przede wszystkim zaufania, że zewnętrzny operator, a właściwie integrator logistyczny, z powodzeniem może przejąć dużą część procesów, które producent lub dystrybutor wykonywał dotychczas samodzielnie. Właśnie od tego zaufania zależeć może sukces firmy, szczególnie w tak trudnych czasach jak obecne.