Od czego zacząć zapytasz? Odpowiedź jest jedna, zacznij od:

• sprawdzenia ile w lejkach sprzedaży handlowców jest nadziei a ile prawdy,
• określenia, jakie działania sprzedażowe i jak intensywnie powinny być prowadzone,
• telefonu do wyselekcjonowanych klientów.

Weryfikacja lejków sprzedaży

Handlowcy z natury są optymistami, są przekonani, że każda „okazja” w ich lejku sprzedaży to wspaniały deal, który wkrótce zamieni się w sprzedaż. A tymczasem, znaczna część potencjalnych klientów w ich lejkach to „okazje” z niskim prawdopodobieństwem pozytywnego zamknięcia sprzedaży, albo wręcz wampiry. Gdzie wampir to potencjalny klient, który „siedząc” na jednym z poziomów lejka sprzedaży (rys. 1), angażuje handlowca, zgłaszając mu mnóstwo postulatów i pytań do oferty, jednocześnie nieustannie odkłada datę decyzji zakupowej. Wysysa w ten sposób z handlowca jego najcenniejszy zasób – czas oraz gotówkę z firmy.

Dlatego, dbając o wynik sprzedażowy firmy, w pierwszej kolejności, powinieneś zadbać o to, aby w końcówce roku handlowcy zajmowali się tylko „okazjami”, które mają największe prawdopodobieństwo zamknięcia w tym roku.

Wspomniany wyżej optymizm handlowców, sprawia, że oceniając potencjał zakupowy potencjalnych klientów, są oni mało obiektywni. Dlatego w czasie czyszczenia lejków sprzedaży powinieneś maksymalnie zredukować ich subiektywizm w czasie omawiania z nimi ich zawartości. Metoda jest prosta, wymaga jednak trochę praktyki.

Krok 1.
Wspólne czyszczenie lejków z handlowcami rozpoczynamy od odświeżenia profilu idealnego klienta firmy oraz przygotowania tabeli benchmarkingowej „PK vs PIK”, gdzie PK to Potencjalny Klient, a PIK to Profil Idealnego Klienta (zapytaj o szczegóły). Następnie każdy handlowiec, posługując się tą tabelą, ocenia w skali od 1 do 5 (gdzie 1 to „w ogóle nie spełnia”, a 5 to „doskonale spełnia”), w jakim stopniu każdy potencjalny klient w jego lejku spełnia kryteria opisujące PIK.
Na zakończenie tego etapu potencjalnych klientów przypisujemy do jednej z grup:

• Grupa I =/> niż 90 proc. zgodności PK z PIK,
• Grupa II =/> niż 70 proc. zgodności PK z PIK i <90 proc.,
• Grupa III =/> niż 60 proc. zgodności PK z PIK i <70 proc.,
• Grupa IV < 60 proc. zgodności PK z PIK.

Czas jest najważniejszym zasobem handlowca, dlatego zawsze sugeruję wykreślanie z lejka sprzedaży potencjalnych klientów z grupy IV lub odesłanie do tzw. dojrzewalni leadów.

Krok 2.
Drugi krok w tej metodyce czyszczenia lejka sprzedaży to polowanie na wampiry. Ponieważ mamy XXI w., zamiast kołków osikowych, należy używać wskaźnika KPI o nazwie „średnia długość cyklu sprzedaży (Lcs)” (rys. 2), który opisałem w moim artykule Chcesz więcej sprzedawać, zacznij stosować wskaźniki KPI w dziale sprzedaży, zamieszczonym we wrześniowym wydaniu Gazety M¦P.

Uwzględniając rodzaj sprzedaży (np. prosta czy złożona) oraz jej etap, porównujemy czas przebywania potencjalnych klientów w lejku sprzedaży ze średnią długością cyklu sprzedaży dla danej grupy produktów/usług. Wyniki analizy segregujemy zgodnie z poniższą regułą:

• Grupa I – czas przebywania w lejku =/< LCS,
• Grupa II – czas przebywania w lejku > LCS =/<1,5LCS,
• Grupa III – czas przebywania w lejku >1,5 LCS =/<2LCS,
• Grupa IV – czas przebywania w lejku > 2 LCS.

Krok 3.
Na zakończenie procesu czyszczenia lejków sprzedaży budujemy tzw. macierz priorytetów handlowca (rys. 3), wykorzystując wyniki analizy z poprzednich kroków. Oś OX, na tym rysunku, obrazuje procentowe dopasowanie potencjalnych klientów do profilu idealnego klienta a oś OY długość cyklu sprzedaży.

W ćwiartce IV tej macierzy znajdują się potencjalni klienci o najwyższym stopniu dopasowania do PIK oraz pilnej potrzebie zakupowej. Prawdopodobieństwo pozytywnego zamknięcia sprzedaży z tymi klientami jest największe. Decyzja jest więc prosta i oczywista. Chcesz więcej sprzedawać? Chcesz pomóc handlowcom zrealizować plan sprzedaży, zadbaj o to, aby w końcówce roku zajmowali się tylko potencjalnymi klientami z ćwiartki IV.

Zapewne zapytasz, a gdzie są wampiry w tej matrycy. Otóż może cię zaskoczę, wampiry najczęściej lokują się w górnym, prawym rogu ćwiartki III. Są doskonale zamaskowani, zdradza ich tylko jedno – ekstremalnie długi cykl sprzedaży oraz długa lista postulatów i pytań.

Dobór aktywności sprzedażowych

Wraz z handlowcami wybrałeś najlepiej rokujących potencjalnych klientów oraz pozbyliście się wampirów. Pora teraz „ubrudzić” dłonie, pora na działanie, bo szybkość działania w końcówce roku jest najważniejsza!

Stoi przed Tobą duże wyzwanie. Jako szef sprzedaży powinieneś skontaktować się (najlepiej telefonicznie) z decydentami z firm z ćwiartki IV, aby porozmawiać (nie sprzedawać) o ich strategii zakupowej na Q4 2020 oraz zapytać, co jeszcze powinno się wydarzyć, i co twoi handlowcy powinni zrobić, aby doszło do sfinalizowania sprzedaży w tym roku. Następnie, na podstawie uzyskanych odpowiedzi, określ jakie działania sprzedażowe handlowcy powinni zrealizować w najbliższym czasie, poinformuj ich o tym oraz powiedz, jak będziesz monitorował i oceniał postępy w ich realizacji.

Finalizując rok, pamiętaj jednak o jednym, wynik jest ważny, ale nie za wszelką cenę, nie kosztem reputacji twojej firmy! Dlatego dopilnuj, aby szczególnie w końcówce roku twoi handlowcy unikali manipulacji i trików lub agresywnej sprzedaży. Współcześni klienci są bardzo na to wyczuleni, czują sztuczki i manipulacje na milę oraz odchodzą do konkurencji, której handlowcy nie wciskają oferty i nie manipulują. Udanego sprzedawania!

Mam nadzieję, że pomogłem ci tym artykułem, w razie pytań zapraszam do kontaktu: tadeusz.woronowicz@higea.pl.
Możesz też wynająć mnie w ramach serwisu „Szef sprzedaży na godziny”, abym pomógł ci wdrożyć w firmie metodykę regularnego czyszczenia lejków sprzedaży