Metody treningowe Moratoglu spowodowały, że Aravana Rezai, jedna z jego wychowanek, będąc mało doświadczoną tenisistką, wygrała mecz z niezwykle utytułowaną wówczas – Sereną Williams.

Po kolejnych przegranych meczach oraz po ciężkiej kontuzji i operacji Williams, Partick Mouratoglu odebrał wiadomość. Była to wiadomość od… samej Sereny! Należy nadmienić, iż wcześniej nie znał jej i nawet z nią nie rozmawiał. „Chcę z Tobą trenować, czy pokażesz mi co mam zrobić, aby znów wygrywać?” – zapytała Williams. Od tego czasu, trenując według zasad Mouratoglu, zawodniczka z powrotem weszła na ścieżkę sukcesu, wygrywając jeden za drugim turnieje wielkoszlemowe.

O strategii postępowania Patricka Mouratoglu możemy usłyszeć między innymi w wywiadzie rzeka w ramach cyklu „Strategia życia”, serii, przygotowanej przez Netflix. Celem serialu, jest przedstawienie strategii wybitnych trenerów. Oczywiste jest, że wywiady (między innymi z Down Staley – trenerką reprezentacji USA w koszykówce kobiet, Doc Riversem – który doprowadził drużynę Bostonu do mistrzostwa MBA, czy też Jose Mourinho – legendarnego trenera piłki nożnej) toczą się wokół tematów sportowych. Jeżeli jednak wsłuchamy się głębiej, w to, co mówią ci ludzie, pewnie wcześniej czy później dojdzie do nas, że wielokrotnie sukcesy te wynikają… z genialnej komunikacji i zrozumienia drugiego człowieka.

Negocjacje to komunikacja

Bez względu, czy negocjujemy milionowy kontrakt, sprzedaż własnego samochodu, czy roweru, czy też, tak jak ci trenerzy – negocjują zaangażowanie zawodników, ich wolę walki – zasady, wbrew pozorom są bardzo podobne.

Pierwsze słowa, które wypowiedział Partick Mouratoglu podczas tego wywiadu, brzmiały: „Pochodzę z Francji, mój ociec przyjechał tam jako trzynastolatek. Pochodzę w małej wioski. W amerykańskim filmie byłby to początek historii, która kończy się tragicznie, ale w moim przypadku było inaczej”.

Dlaczego tak się stało?

Patrick zrozumiał, jak ważna jest komunikacja, i jak wiele od niej zależy. Jednak droga do tej świadomości była, wbrew pozorom, bardzo trudna. W młodości miał olbrzymie problem socjalizacyjne. Nie umiał rozmawiać z ludźmi, nie wiedział, co ma im powiedzieć. Dlatego unikał kontaktu z rówieśnikami. Raz w tygodniu chodził do psychologa. Potrzebował aż roku, aby się
w ogóle odezwać do swojego lekarza.

I ta słabość stała się największą siłą Patricka. Ponieważ rzadko komunikował się bezpośrednio, bardzo uważnie obserwował ludzi, zwracał uwagę na ich mimikę, starał się odczytać ich najmniejsze zmiany nastroju.

Jak sam powiedział: „Nauczyłem się odczytywać emocje. Obserwując mowę ciała człowieka, mogę bardzo dużo o nim powiedzieć. Nieświadomie przekazuje mi mnóstwo informacji. Widzę, czy ktoś ma wątpliwości, czy się boi. Patrzę i obserwuję bardzo uważnie. Informacje pojawiają się
zewsząd. Docierają do mnie cały czas”.

Czy inaczej jest w biznesie? Czytanie negocjacyjnych sygnałów, zrozumienie czy człowiek po drugiej stronie negocjacyjnego stołu chce coś ukryć, jest pewny siebie, kłamie, czy mówi prawdę, boi się, ta właśnie umiejętność powiązania sygnałów werbalnych i niewerbalnych, daje nieprawdopodobną przewagę.

Jak to zrobić?

Mouratoglu daje nam doskonałą receptę, z jednej strony łatwą, z drugiej bardzo trudną: „ćwiczyć, ćwiczyć, ćwiczyć”. Przy każdej nadarzającej się okazji sprawdzać i weryfikować, czy prawidłowo udało się odczytać sygnał. Można zacząć od ćwiczeń z bliskimi nam osobami lub znajomymi
z pracy. Ich zawsze możemy spytać, czy rzeczywiście nasza percepcja dawanych przez nich sygnałów pokrywa się z rzeczywistością. Czynność ta powtarzana dziesiątki, setki, tysiące razy, uczyni z nas mistrzów w tej materii.

Następnie, tak jak rekomenduje Mouratoglu, z fragmentów posiadanych przez nas informacji, należy zacząć składać całościowy obraz.
Czy ta wiedza, która umożliwia przygotowanie skutecznej strategii sportowej, sprawdzi się w budowaniu taktyki w zakresie komunikacji negocjacyjnej? Z pewnością! Mało tego da nam nieprawdopodobną przewagę.

Zresztą najlepiej podsumowują to inne, dwa cytaty z wypowiedzi Mouratoglu: „Trener musi wiedzieć co naprawdę myślą inni ludzie”, a „umiejętność odczytywania ludzi stała się moją największą siłą”. Też tak chcielibyśmy umieć? Czy łatwiej wówczas prowadziłoby się nam komunikację biznesową?

Kolejnym krokiem Mouratoglu było stworzenie „samonapędzającego, samouczącego się systemu”. Codziennie, konsekwentnie i z mozołem zapisywał swoje spostrzeżenia. Notował w zeszytach i na wolnych kartkach, myśli, pomysły, które przychodziły mu do głowy. Następnie systematycznie do nich wracał. Ich lektura powodowała, że do głowy przychodziły mu nowe pomysły, a obraz człowieka i procesu, stawał się coraz bardziej pełny i całościowy.

Zresztą kiedyś sam Dale Cornegie napisał, że „ze zdziwieniem czytam po latach od ich napisania swoje własne książki, ponieważ okazuje się, że nie pamiętam, co sam w nich napisałem”.
Właśnie, systematyczność pozwala w takim procesie składać małe elementy układanki w większą całość, a ona prowadzi do zrozumienia procesu.

Zapisuj swoje spostrzeżenia

Bez względu, więc czy dopiero co poznaliście nowego kontrahenta, czy też negocjujecie kolejny raz z tym samym klientem, należy dokładnie zapisywać swoje spostrzeżenia. Przed kolejnymi negocjacjami lektura takich notatek, pomoże lepiej przygotować się do wyboru najlepszego sposobu komunikacji. Na jakie argumenty reagował klient? Co było dla niego ważne? Które stwierdzenia wywoływały alergiczne reakcje? Jakie dawał sygnały? Dziesiątki pytań, setki odpowiedzi. Przygotowując się w ten sposób do kolejnych negocjacji z daną osobą, jesteśmy w stanie opracować strategię, która będzie, nie tylko adekwatna biznesowo, ale też dopasowana personalnie do adwersarza.

Od razu uprzedzę. Nigdy nie zapamiętamy wszystkich szczegółów, nie notując ich. Tylko notatki bez względu, czy robione są w systemie IT (na przykład w banku wiedzy negocjacyjnej), czy też w jakikolwiek innej formie dają nam szansę, aby je zachować.

A jaka jest rada trenerska?

Tym razem przykładem stały się ćwiczenia gry na fortepianie. Ojciec Particka często grał w domu utwory z repertuaru muzyki poważnej. Powtarzając po wielokroć, ćwicząc poszczególne akordy i passusy muzyczne, doprowadzał je do perfekcji. A kiedy złożył je razem, powstawała muzyka, która brzmiała jak „piękna opowieść”. Niestety, jeżeli chcemy „złożyć akordy negocjacyjne” w całość, zobaczyć i zrozumieć „całościowy obrazek” musimy systematycznie i konsekwentnie zbierać wiedzę – okruszek do okruszka, starannie kolekcjonować jej malutkie kawałeczki. Nie ma innej drogi do perfekcji.

Kolejna zasada Mouratoglu, na pozór wydawałaby się mało powiązana z negocjacjami: „nie wolno bać się zwolnienia”. „Dobry trener nie może obawiać się, że straci posadę.
W innym przypadku nie będzie robił tego, co powinien, tylko to, co należy, aby zachować pracę”. Podczas wywiadu powiedział: „jeśli się boisz – jesteś słaby, a zawodnik natychmiast to wyczuje”.
Jakże często widziałem negocjatorów, którzy sparaliżowani strachem zgadzali się na dużo więcej, niż powinni. Ich postawa, wyrażona w nieświadomie dawanych sygnałach niewerbalnych powodowała, że druga strona tym bardziej utwardzała swoje stanowisko i żądała coraz więcej i więcej. A oni bojąc się wstać od stołu, stawić czoła coraz to wyższym roszczeniom, generowali coraz większe straty dla siebie i swojej firmy.

Dlaczego tak się działo?

Dlatego, że nie mieli uzgodnionych warunków brzegowych negocjacji w strukturze pionowej organizacji. Nie byli przygotowani do negocjacji. W wielu firmach nawet dużych często nie ma określonych procedur w tym zakresie. Jeżeli przed spotkaniem negocjatorzy wraz ze swoim szefem wyznaczyliby wyraźną granicę, po której przekroczeniu mają prawo wejść w impas lub co najmniej nim zagrozić, nie dawaliby podstaw do coraz wyższych żądań drugiej strony negocjacji.
Najczęściej szefowie nie robią tego, bo jest to wygodne. Nie muszą brać sobie na głowę odpowiedzialności za negocjacje, jeszcze przed rozpoczęciem procesu. Z tym problemem musi zmierzyć się wysłany przez nich na spotkanie negocjator. Jednak ostatecznie straty w tym samym stopniu dotykają ich samych co ich pracowników, którzy uczestniczyli w negocjacjach.

Jak widać, tak samo, jak w profesjonalnym sporcie, przygotowanie, konsekwencja w działaniu, dążenie do perfekcji w zrozumieniu sytuacji, ale też człowieka po drugie stronie negocjacyjnego stołu, jego dążeń, wartości, przekonań – jest niezwykle istotne. Tylko żmudne ćwiczenia i konsekwencja budują takie umiejętności. Jeżeli ktoś myśli, że można przeczytać jedną lub dwie książki i stać się dobrym negocjatorem, jest w błędzie. Proces dochodzenia do perfekcji potrafi być bolesny i długotrwały. Jednak im bardziej boli, tym większa późniejsza satysfakcja z sukcesu.

Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży,
mechanizmów finansowania handlu, marketingu i PR