Pandemia COVID-19 doprowadziła do błyskawicznych zmian w tym obszarze. Przykładowo, ponad miliard uczniów i młodzieży z dnia na dzień opuściło szkołę i przeszło do świata komunikacji cyfrowej (na świecie proces ten posiada już własną nazwę „edTech”). Szkoły i uniwersytety starają się przeprojektować swoje nauczanie, aby umożliwić uczniom naukę z domu.
Przede wszystkim kreatywność
Wnioski wynikające z projektu OECD 2030 Future of Education and Skills można podsumować sentencją: „Ludzie muszą zastąpić stare standardy nauczania ramami edukacyjnymi, które łączą wiedzę z umiejętnościami kreatywności, krytycznego myślenia, komunikacji i współpracy XXI wieku”.
Na tę sytuację nakładają się wcześniejsze przyspieszenie zmian gospodarczych i społecznych. Przykładowo, według najnowszych badań, aż 65 proc. dzieci rozpoczynających swoją przygodę edukacyjną będzie pracowało w zawodach, których jeszcze nie ma.
Temat ten jest ważny, również ze względu na fakt, iż okres epidemii koronawirusa pokazał wszelkie niedoskonałości obecnego systemu komunikacji biznesowej. Marga Gual Soler i Komal Dadlani – znani naukowcy z zakresu biotechnologii i komunikacji, twórcy SciDipGLOBAL i Lab4U, zauważyli, że presja, z jaką borykają się jednostki, organizacje i społeczeństwa w trakcie tego kryzysu, przyspiesza czwartą rewolucję przemysłową, zacierając granice między światem fizycznym, cyfrowym i biologicznym, jak też, że ludzie nie potrzebują tylko wiedzy, ale także umiejętności, postaw i wartości, aby rozwijać się i kształtować własną przyszłość w celu wzmocnienia globalnego obywatelstwa.
Ci sami naukowcy twierdzą, że podczas rewolucji przemysłowej XVIII-XIX wieku odczuwaliśmy wyraźny „społeczny ból” czytania i pisania, w czwartej rewolucji przemysłowej ciężar łagodzenia pandemii zależy od naszej zbiorowej odpowiedzialności. Wiedza ta może być sprawą życia
i śmierci dla ciebie i innych.
Komunikacja międzyludzka
Powiązanie edukacji i negocjacji jest oczywiste. I w jednym i w drugim przypadku chodzi o komunikację pomiędzy ludźmi. Zmiany, które dotyczą edukacji, w podobny sposób dotyczą również komunikacji negocjacyjnej.
Wbrew pozorom, podobnie jak w edukacji, od prawidłowości negocjacyjnych procesów komunikacji zależeć będzie los milionów firm na całym świecie, a co za tym idzie byt ekonomiczny zatrudnionych w nich ludzi.
Przecież komunikacja milionów pracowników (w wielu przypadkach kompletnie do tego nieprzygotowanych), została w ciągu paru tygodni (podobnie jak w edukacji) przeniesiona w sferę „digitalu”.Pamiętajmy, że nowoczesny proces negocjacji jest to zbiór nakładających się na siebie bardzo różnych procesów. Jednych uzależnionych od drugich.
Przykładowo, budowanie negocjacyjnej siły, jest to miks siły marki (marketing, reklama i promocja), postrzegania firmy na rynku (realizacja strategii i misji, ale też tak „przyziemnych” procesów, jak obsługa klienta, (rozpatrywanie reklamacji, zachowanie w kryzysie, etc.), wartość, jaką przynosi produkt lub usługa klientowi (strukturyzacja oczekiwań), umiejętności i kompetencje negocjacyjne pracowników, w końcu sprawności organizacji w komunikacji wewnętrznej i zewnętrznej. Nawet najlepszy negocjator, długoterminowo, nie uzyska wiele, jeżeli jego firma będzie źle obsługiwała klientów, nie będzie otrzymywał decyzji od swoich przełożonych na czas lub będą one błędne, a jego produkt będzie słaby.
Pandemia spowodowała przyspieszenie i tak już nadchodzącego wcześniej kryzysu gospodarczego. Zaburzenia łańcuchów dostaw, mrożenie gospodarki, i wiele innych problemów, dla wielu, nawet sporych firm stała w obecnych czasach olbrzymim wyzwaniem.
Ale jest jeszcze gorzej
Na wyżej opisywane problemy, nałożyło się bowiem znaczące zwiększenie ilości negocjacji. Negocjacji wewnętrznych, w tym z własnymi pracownikami, ale też dostawcami, renegocjacji z kontraktów „portfelem”, czy też nowymi, potencjalnymi klientami, etc.
W ten sposób następuje kumulacja negatywnych zjawisk. Połączenie innej formy komunikacji, (jak wynika z badań, do której to zmiany część organizacji jest kompletnie nieprzygotowanych) i znaczące zwiększenia liczby procesów. Co ludzie będą musieli zmienić, negocjując via kanały cyfrowe?
Zmiana będzie musiała dotyczyć innych sposobów budowania negocjacyjnej siły. Przeformułowania komunikacji wewnętrznych w firmach. Inaczej będzie wyglądała więc kwestia dawania i odbierania negocjacyjnych sygnałów, ułożenia procesu negocjacyjnego (duża część przejdzie z formy F2F do formy pisemnej).
Pracownicy będą musieli więc nauczyć się „pisać negocjacyjnie” (duża część negocjatorów, dotąd używała maila głównie jako „technicznej” formy podsumowania ustaleń, czy też informowania o ofercie – teraz będą musieli nauczyć się negocjować w tym kanale komunikacji). Ponieważ w nowej formule komunikacji bardzo łatwo będzie „lejkować" proces do kilku zmiennych negocjacyjnych, inaczej będą musiały być rozłożone akcenty rozmowy, aby uchronić się przed takim ryzykiem.
Trudne prawdy
Zmieni się forma przygotowania do negocjacji. Inaczej będziemy budować negocjacyjne zespoły (zastanówmy się, kto i w jaki sposób będzie podsumowywał ustalenia, podczas telekonferencji? W jaki sposób będziemy obserwować zachowania drugiej strony (aby wyłapać jej intencje),
widząc tylko jej twarz na ekranie komputera?).
Nie ma co ukrywać, że wcześniej identyfikacja sygnałów niewerbalnych podczas spotkań bezpośrednich była dużo łatwiejsza. Zmieni się też formuła przerw w procesie negocjacji.
Należy również uświadomić sobie, że w obecnej rzeczywistości większość znanych technik negocjacyjnych można wyrzucić do kosza. Na początku artykułu napisałem, że 65 proc. uczniów zaczynających edukację będzie pracowało w zawodach, których jeszcze nie ma.
Przyszedł czas na inną trudną prawdę. 90 proc. negocjatorów, będzie negocjować w inny, nieznany sobie sposób.
Czy jesteśmy do tego przygotowani?
Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży,
mechanizmów finansowania handlu, marketingu i PR