Oto kilka podpowiedzi, które sprawią, że w pełni wykorzystasz potencjał webinarów dla pozyskania nowych klientów.
Webinary ze względu na formę szkoleń biznesowych i brak nachalności reklamowej są jednym z najlepszych źródeł pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów. Uczestnictwo w webinarze poprzedza rejestracja, czyli pozyskanie danych kontaktowych do potencjalnych klientów, którzy nie są jeszcze na etapie prośby o ofertę, ale szukają wiedzy, która pomoże im podjąć decyzję zakupową.
Według ankiety InsideSales.com 73 proc. liderów marketingu i sprzedaży B2B uważa webinary za najlepszy sposób na generowanie wysokiej jakości leadów. Webinary są bowiem one formą, nie tylko dzielenia się wiedzą i tworzenia treści, ale żywej interakcji z grupą docelową, budującą zaangażowanie. Mogą i powinny też być świadomie wykorzystywane jako element lejka marketingowo – sprzedażowego, który ma służyć pozyskiwaniu klientów i budowaniu sprzedaży.
Webinar jako element lejka marketingowo – sprzedażowego
Lejek marketingowo – sprzedażowy to takie prowadzenie komunikacji i działań marketingowych, by pozyskać zainteresowanie możliwie szerokiej grupy potencjalnych klientów i doprowadzić do zawarcia transakcji przez jak największą liczbę spośród grupy początkowo zainteresowanych osób. Innymi słowy, to świadomie budowana ścieżka klienta od pierwszego kontaktu z marką do dokonania przez niego zakupu.
Webinar jako element dostarczania i pogłębiania wiedzy potencjalnego klienta o produkcie lub usłudze idealnie wpisuje się w środkowy etap lejka, na którym potencjalny miał już kontakt z marką (odwiedził stronę, zetknął się z artykułem w mediach lub na blogu, odwiedził media społecznościowe) i zdecydował się pogłębić swoją wiedzę na dany temat, rozważając możliwość zakupu, lecz będąc jeszcze przed etapem decyzji.
Myśląc o organizacji webinaru, warto wpisać go w całość zaplanowanych działań związanych i traktować go jako element szerzej przemyślanej strategii. Czy oznacza to, że sam webinar nie jest w stanie wygenerować zainteresowania i być pierwszym kontaktem z marką? Potencjalnie możemy sobie wyobrazić, że sam temat webinaru spowoduje duże zainteresowanie organizowanym wydarzeniem, ale brak znajomości marki lub eksperta, który będzie prowadził
webinar, może mieć znaczący wpływ na decyzję o zapisie na wydarzenie. Jeśli organizator webinaru nie prowadzi żadnych innych działań w Internecie (np. blog, social media) to brak możliwości zweryfikowania organizatora i poznania marki przed dokonaniem zapisu z pewnością zniechęci potencjalnych zainteresowanych.
Organizacja webinaru: dobre praktyki
Wybór tematu webinaru to niezwykle istotny element dla powodzenia projektu. Temat zbyt ogólny może być pomijany, podobnie jak temat zbyt specjalistyczny. Dobrą praktyką jest zaplanowanie cyklu webinarów, dzięki czemu będziesz mógł przekazać sporo wiedzy w usystematyzowany sposób i przyciągnąć szerszą grupę odbiorców, którzy wybiorą te tematy w cyklu, które uznają za najbardziej wartościowe. Jak na każde spotkanie biznesowe przygotuj plan webinaru oraz stosowną prezentację.
Webinar nie powinien przekraczać 60 minut, w tym 45 minut to twoja prezentacja tematu, a pozostały czas to pytania uczestników. Statystycznie najlepsze dni na organizację webinaru to wtorek, środa lub czwartek. W segmencie B2B najlepsze godziny to godziny między 10 a 14, mieszczące się w standardowych godzinach pracy biur.
Zachętą do zapisu na webinar i dodatkową korzyścią poza wiedzą, którą możesz zaoferować uczestnikom na koniec szkolenia, jest oferta specjalna na sprzedawane produkty lub usługi (np. zniżka, bon, ekstra dodatek do standardowej oferty, darmowy okres próbny). Wówczas potencjalni klienci otrzymują silny dodatkowy impuls, aby przejść na kolejny etap lejka, czyli etap decyzji, na którym interesować ich będzie szczegółowy cennik, specyfikacja, opinie klientów czy skorzystanie z wersji próbnej.
Poza przygotowaniem merytorycznym równie ważny będzie aspekt techniczny. Wybór narzędzia do przeprowadzania spotkań ma istotne znaczenie, gdyż może bardzo ułatwić ci promocję i komunikację, legalnie zbierać i przechowywać bazę zapisów oraz pomóc właściwe zarządzać wydarzeniem i nagrać samo spotkanie. Jeśli zakładasz, że webinary będziesz wykorzystywał przez dłuższy czas lub więcej niż jeden raz, to poświęcenie dłuższej chwili na analizę dostępnych narzędzi po prostu się opłaca.
Promocja webinaru: klucz do sukcesu
Promocja wydarzenia to kluczowy element dla powodzenia webinaru. Po pierwsze dlatego, że to promocja zdecyduje o tym, ile nowych osób zdecyduje się zapisać na wydarzenie, czyli pozyskanie bazy marketingowej, na której później będziemy pracować. A po drugie, dlatego, że to promocja może sprawić, że wcześniej pozyskana baza zacznie mieć realną wartość odzwierciedloną w końcowej sprzedaży.
Do promocji wykorzystaj posiadane kanały komunikacji marketingowej: własną stronę internetową, kanały social media, mailing do odpowiednio wysegmentowanej bazy wcześniej pozyskanych leadów. Nie wahaj się także inwestować w reklamę wydarzenia np. poprzez kampanię na Facebooku czy LinkedIn. Praktyka pokazuje, że reklamy zachęcające do udziału w bezpłatnych wydarzeniach edukacyjnych mają znacznie większy potencjał na konwersję niż komunikaty czysto reklamowe, namawiające bezpośrednio do zakupu.
Z praktyki wynika także, że najlepiej działania promocyjne prowadzić z niezbyt dużym wyprzedzeniem, tj, 1-2 tygodniowym. Najwięcej osób dokonuje zapisu na webinar w ostatnim tygodniu lub dniach przed wydarzeniem. Dzieje się tak, gdyż zbyt odległego terminu nie można skonfrontować z kalendarzem bieżącej zajętości. Jeśli posiadasz zaprzyjaźnione firmy, to promocja wydarzenia wśród klientów partnera jest także bardzo dobrym pomysłem, pod warunkiem, iż profile klienta, choć częściowo się pokrywają.
„Recycling” webinaru: maksymalne wykorzystanie potencjału webinaru
Przygotowanie webinaru zabiera sporo czasu i energii, dlatego pytanie o to, jak maksymalnie wykorzystać cały potencjał wydarzenia nasuwa się samo.
Po pierwsze, po zakończonym wydarzeniu prześlij uczestnikom materiały, ofertę specjalną. Możesz także poprosić o informację zwrotną, dzięki której kolejne wydarzenie będzie jeszcze lepsze. O ile uzyskałeś taką zgodę, pamiętaj o dopisaniu zapisanych osób do swojego newslettera.
Po drugie, nagranie wydarzenia możesz zamieścić w sieci, a dostęp do niego zastrzec tylko dla osób, które pozostawią swoje dane. Taki wtórny zapis pozwala zbierać bazę potencjalnych nowych klientów przez długi czas.
Po trzecie, wykorzystaj pytania uczestników i odpowiedzi, jakich udzieliłeś do przygotowania osobnych wpisów blogowych lub postów na social mediach. Po szeroki kontekst odsyłaj do pełnego nagrania webinaru dostępnego po pozostawieniu danych lub zachęć do zapisu na kolejny webinar na żywo.
Oczywiście webinar na żywo możesz także powtarzać, choć w takim przypadku dobrze, by każde z tych wydarzeń miało swój nieco odmienny kontekst, np. kierowane było do innej branży lub grupy odbiorców.
Autorka: strateg marketingu i ekspert ds. komunikacji Agencja Marketingowa KOMU MEDIA
Masz pytania? Napisz: anna.godek@komu.media
