Tak jak wiele kampanii marketingowych można kreować przy ograniczonym budżecie, tak wiele przełomowych sposobów na przyciągnięcie klientów i usprawnianie procesów można wprowadzać bez dużej koncentracji pracowników w biurach. Potrzebna jest do tego wiedza i doświadczenie, ale jest to możliwe.

Jak to zrobić?

Podstawą jest wiedza, komunikacja z pracownikami i uzasadnienie wprowadzanych zmian. Przy rozproszonych, hybrydowych zespołach (pracujących częściowo zdalnie, a częściowo w biurach), konieczne jest „sprzedanie” im powodu, dla którego coś się zmienia i dlaczego. Trzeba jednak pamiętać o ważnej rzeczy – innowacja ma swoje źródło nie w ślepym podążaniu za konkurencją, lecz w racjonalnej ocenie swojego wewnętrznego potencjału, stanu zasobów i wykorzystaniu ich tak, aby zrealizować swoją unikalną wizję i misję biznesową. W pierwszej kolejności służąc klientowi i rozwiązując jego problemy.

Zorganizuj spotkanie z kluczowymi stakeholderami (osobami decyzyjnymi, mającymi wpływ na produkt lub działanie usług w twojej firmie). Zakomunikuj im, jak i dlaczego chcesz
dokonywać zmian. Powiedz im także, jak wpłyną one na pracę managerów, czego będą od nich wymagały, w jakim kierunku pójdzie z tego powodu firma. Przede wszystkim jednak – jaki wpływ innowacja będzie miała na klientów. To na nich trzeba skoncentrować się w pierwszej kolejności.

Czym jest prawdziwa innowacja?

Innowacja to nie są działania pozorowane. To realna zmiana. Pandemia wielu właścicieli nauczyła szybkiej adaptacji, czyli pivotów. Zmiany organizacji pracy, dostosowania produktu, a nawet przestawienia działalności biznesowej na robienie czegoś innego. To jednak za mało.

Innowacja to dzisiaj: holistyczny branding, brand purpose (cel marki), projektowanie produktu wokół potrzeb użytkownika (human-centered design), doświadczenie klienta oparte na empatii konsumenckiej, nowy wymiar społecznej odpowiedzialności biznesu (tak zwana ekonomia wartości), personalizacja produktów i usług, a także sourcing zamiast rekrutacji. W kolejnych artykułach przybliżę każdy z tych tematów, by pokazać, jak w praktyce możesz wykorzystać swoje aktualne zasoby. Najczęściej nie wymaga to ogromnych inwestycji, wymaga natomiast wiedzy.

Po pierwsze: cel marki

Musisz wiedzieć, dlaczego twoja firma robi to, co robi. Zaskakująca liczba właścicieli firm nie zdaje sobie sprawy z tego, że poznanie i ustalenie celu obecności firmy na rynku definiuje wszelkie inne działania. Nie tylko w obszarze marketingu, ale także sprzedaży, rekrutacji, prowadzenia działań employer branding, optymalizacji procesów, komunikacji z klientem, projektowania i wprowadzania na rynek kolejnych produktów. Wszystko zaczyna się od pytania „dlaczego?”. Dlaczego twoja firma w ogóle istnieje? Dlaczego wprowadziłeś na rynek ten konkretny produkt? Dlaczego zdefiniowałeś akurat taki zestaw jego cech? Dlaczego twoje procesy podejmowania decyzji oraz produkcyjne wyglądają tak, a nie inaczej?

Odpowiedzi na te pytania pozwalają nie tylko uzyskać wyższy poziom samoświadomości, ale także realnie obniżyć koszty przyszłych działań marketingowych. Jeśli kluczowe osoby w firmie, a tym przede wszystkim jej właściciele, będą w stanie zrozumieć firmę, w której pracują, to koszt dotarcia do klienta z informacją będzie niższy, a on sam uzyska odpowiedzi na pytania, jakich oczekuje. Przekaz marketingowy powinien być ściśle zdefiniowany i ograniczony.

Nie tylko do tak zwanej „persony zakupowej”, ale także odpowiedniego momentu customer journey, czyli podróży klienta przez lejek zakupowy. Jeżeli nie wiemy, dlaczego robimy to, co robimy, nie będziemy w stanie odpowiednio planować podróży klienta przez procesy firmowe. Nie będziemy w stanie także zaspokoić jego potrzeb związanych z informacją o produkcie.

A to kluczowe, bo klienci aktywnie poszukują informacji o produktach i usługach. Dlatego tak istotny jest content – jego funkcja informacyjna i przede wszystkim edukacyjna. Klientowi trzeba zaprezentować produkt, podkreślając jego praktyczne zastosowanie. Co klient może z nim zrobić? Jakie korzyści odniesie z użytkowania? W jaki sposób jego życie stanie się łatwiejsze? Jak oszczędzi czas? To naturalnie tylko podstawowe i przykładowe pytania, możliwości jest znacznie więcej. Warto pójść tym tropem.

Dlaczego to wszystko jest ważne?

Cel marki buduje samoświadomość właściciela firmy i tożsamość marki w oczach klienta. Sprawia, że firma i jej produkty stają się przewidywalne. Można im ufać, bo oznaczają jakość, stabilność, coś pewnego. Konsumenci mają to do siebie, że lubią nowości, ale pragną stabilizacji. Chcą otaczać się produktami znanymi, które mają wartość emocjonalną. Nie da się jej zbudować bez samoświadomości.

Gdy poznasz cel istnienia swojej marki, zwiększysz też swoją zdolność operacyjną. To istotne zwłaszcza przy rozproszonych zespołach. Skoro część załogi pracuje w biurze, część nadal w domach, komunikacja i procesy stają się bardzo istotne. Większa wiedza to krótszy czas decyzyjny i bardziej efektywna realizacja priorytetów. To mniejszy chaos, o który w czasie pandemii wcale nie jest trudno.

Kryzys to szansa

Tak pisałem w poprzednich artykułach i konsekwentnie o tym mówię, bo to po prostu prawda. Według Pawła Borysa z Polskiego Funduszu Rozwoju, polska gospodarka osiągnęła już 90 proc. wydolności gospodarczej sprzed pandemii. Bez względu na to, czy takie są fakty, warto zastanowić się nad tym, czy stać cię na utrzymywanie status quo.

Dzisiaj twoja konkurencja, na fali bodźców zewnętrznych, wdraża lub przyspiesza transformację cyfrową swoich przedsiębiorstw. Wprowadza nowe procesy, inwestuje w innowacyjny marketing. Wniosek, jaki wyciągają przedsiębiorcy, daleko wykracza poza banalne stwierdzenie, że „praca zdalna jest ok” i zdała egzamin. Innowacja może i powinna mieć wiele twarzy, ale wszystko zaczyna się od budowy marki.

Autor zajmuje się brandingiem, marketingiem, skalowaniem firm, optymalizacją procesów i contentem. Tworzy i rozwija marki, buduje wizerunek i komunikację. Podchodzi holistycznie do sprzedaży, marketingu, public relations, human resources i employer branding.
W pracy opiera się na Customer-centric Selling i Design Thinking. Ekspert ekonomii wartości, mającej realne przełożenie na zyski firmy, jej wizerunek oraz relacje z partnerami i pracownikami. Autor kilku książek, pierwszą napisał na zamówienie jeszcze na studiach. Na co dzień pisze na blogu www.scislak.com