Niezależnie od tego, czy zarządzasz zespołem handlowców, czy prowadzisz własny biznes, ciągłe pozyskiwanie nowych klientów – prospekting – powinno być twoją najważniejszą aktywnością, ponieważ klienci są dla twojej firmy tym, czym krew, która dostarcza tlen i pokarm dla całego organizmu. Bez stałego dopływu nowych klientów twój biznes nie ma szans nie tylko na rozwój, ale nawet istnienie w dłuższej perspektywie czasu. Krótko mówiąc, prospekting może stworzyć lub zniszczyć twoją organizację.

Prospekting przypomina spacer po linie nad przepaścią. Jest i zawsze będzie trudnym zadaniem, ponieważ co rusz twoi handlowcy słyszą NIE od potencjalnych klientów. Dlatego ponad 40 proc. handlowców uważa, że jest to najtrudniejszy etap w procesie sprzedaży (rys. 1.).

Dzieje się tak, ponieważ pozorna prostota tego zadania, tj. jeden człowiek ma skontaktować się z drugim człowiekiem przez telefon, wideo, e-list lub media społecznościowe i zainicjować rozmowę usypia handlowców. Zabierają się do niego słabo przygotowani. Zaniedbują szczególnie proces kwalifikacji szans sprzedażowych wyselekcjonowanych z kontaktów (rys. 2.).

W efekcie przychodzi zniechęcenie a za nim przekonanie, że w obecnych czasach zdobywanie nowych klientów jest coraz trudniejsze. A tymczasem jest wręcz odwrotnie. £atwy dostęp do wiedzy o klientach i ich potrzebach sprawia, że realizowany w sposób procesowy (o tym przeczytasz dalej) prospekting jest obecnie zdecydowanie łatwiejszy niż kiedyś. Handlowcy muszą tylko zmienić swoje nastawienie do niego.

Prospekting XXI wieku

Po pierwsze muszą uświadomić sobie, że nie są to działania, które realizuje się w wolnej chwili, tylko proces, który ma ściśle określone etapy. Pominięcie jednego z nich, sprawia, że skuteczność prospektingu gwałtownie spada!

Nie jest to też gra liczbowa typu – dzwoń, dzwoń, a na pewno ktoś odbierze i zgodzi się na spotkanie. I najważniejsze w ramach prospektingu nie sprzedajemy, ponieważ:
Prospekting to etap procesu sprzedaży (rys. 3.), w ramach którego handlowcy szukają firm z problemami, potrzebami, które ich oferta jest w stanie rozwiązać lub zaspokoić oraz nawiązanie z nimi kontaktu i umówienie spotkania, lub e-rozmowy (wideo rozmowy) w celu dokonania finalnej kwalifikacji.

Gdy zarządzasz handlowcami i chcesz im pomóc zmniejszyć liczbę odmów, które słyszą w trakcie poszukiwania nowych klientów, zadbaj o to, aby przed pierwszym kontaktem z szansą sprzedażową (telefon, e-list itp.) sprawdzali, czy spełnia ona kryteria profilu idealnego klienta (PIK – patrz Gazeta M¦P Nr 5, 2020 r.) i jeśli tak, to dopilnuj, aby w kolejnym kroku przeprowadzić biały wywiad na jej temat w ogólnie dostępnych źródłach, typu strony www, KRS, media społecznościowe itp. a następnie sprawdzali, czy znają odpowiedź na „Trzy złote pytania prospektingu”:

• Czy wiem, kto jest decydentem w tej firmie i który problem biznesowy zaprzątający jego myśli moja oferta może rozwiązać?
• Czy wiem, w jaki sposób powinienem nawiązać kontakt z decydentem, tak aby wywołać
• efekt WoW w jego oczach, który zachęci go do kontynuacji kontaktu ze mną?
• Czy wiem, jakie dalsze kroki powinienem podjąć, gdy decydent wyrazi zainteresowanie ofertą?

Gwarantuję ci, że wdrożenie i pielęgnowanie tego prostego nawyku zwiększy współczynniki konwersji szans sprzedażowych w potencjalnych klientów, co najmniej o 30 proc., znacząco zmniejszy koszty sprzedaży i zredukuje frustrację wśród handlowców.

Praktyczny, skuteczny proces prospektingowy?

Jeśli masz ambicję i pragnienie, aby twoja firma systematycznie się rozwijała, niezależnie od turbulencji na rynku, to proponuję ci, abyś wdrożył w niej, prosty proces prospektingowy składający się z 6 kroków, który wdrażam w firmach moich klientów w ramach usługi „Szef sprzedaży na godziny”. Wszyscy handlowcy w ramach tego programu, pod twoim nadzorem, powinien realizować następujące działania.

Krok 1
W ramach tego kroku, każdy handlowiec powinien, cyklicznie przygotować sobie listę 10-15 firm z określonego przez ciebie segmentu rynku oraz weryfikować czy spełniają kryteria PIK. W zarządzanych przeze mnie zespołach handlowcy najczęściej przygotowują taką listę raz w tygodniu.

Krok 2
W ramach tego kroku handlowcy przeprowadzają biały wywiad na temat potencjalnych szans sprzedażowych. Sprawdzają strony www, media społecznościowe, KRS, roczne raporty itd. Powinni skontaktować się także z działem handlowym szansy sprzedażowej i poprosić o materiały informacyjne na temat firmy i jej produktów mówiąc, że przeprowadzają biały wywiad, ponieważ chcą sprawdzić, czy firma jest dobrym kandydatem na potencjalnego klienta.

Krok 3
Wykorzystując KRS, prasę i kontakt z działem handlowym szansy sprzedażowej, w ramach tego kroku, należy zidentyfikować od 3 do 5 osób, które mogą wchodzić w skład komitetu zakupowego i przeprowadzić biały wywiad na ich temat.

Krok 4
Skuteczny prospekting to mówienie właściwych rzeczy, właściwym ludziom we właściwy sposób tzw. metodyka 3xW –
a to wymaga przygotowania. Dlatego w kroku 4 należy przygotować właściwe skrypty rozmów telefonicznych, właściwe treści wiadomości do zostawienia na skrzynce głosowej, wzory e-listów itp. dla właściwych decydentów (zidentyfikowanych w kroku 3) oraz zaplanowanie właściwego multikanałowego procesu nawiązania z nimi kontaktu (rys. 4.) w celu umówienia e-rozmowy.

Krok 5
Krok 5 to zarezerwowanie w kalendarzu „złotych godzin” na prospekting (minimum 2 godziny dziennie) i rozpoczęcie realizacji opracowanego przez siebie multikanałowego proces nawiązania kontaktów i umówienia e-spotkania.

Krok 6
Mierz, optymalizuj i usprawniaj działania prospektingowe. W zależności od branży i dostępnych możliwości powinieneś kontrolować następujące dane:

• liczba wykonanych połączeń telefonicznych,
• liczba zrealizowanych rozmów,
• liczba rozmów z decydentami,
• liczba wysłanych e-listów,
• liczba kontaktów w mediach społecznościowych.

I na ich podstawie optymalizować działania handlowców w poszczególnych krokach.

Podsumowanie

Pamiętaj, że celem kampanii prospektingowej jest wstępna kwalifikacja szans sprzedażowych
i umówienie spotkania z osobą lub osobami, które najprawdopodobniej potrzebują tego, co sprzedajesz.
Jeśli dopilnujesz, aby handlowcy konsekwentnie realizowali działania opisane w poszczególnych krokach procesu prospektingowego, to w krótkim okresie zauważysz pozytywny wzrost liczby nowych klientów w swojej bazie oraz wpływy gotówki na konta.
Powodzenia w prospektingu!

Zapraszam do kontaktu, jeśli chcesz, abym w ramach usługi „Szef sprzedaży na godziny”, pomógł ci opracować i wdrożyć proces prospektingowy w twojej firmie – tadeusz.woronowicz@higea.pl