Dlaczego zwinną? W obecnej biznesowej rzeczywistości gdzie dominuje zmienność, niepewność, złożoność i niejednoznaczność (tzw. świat VUCA, rys. 1) przewagę konkurencyjną zdobywają tylko te firmy, które potrafią elastycznie dostosować się do szybko zmieniających się oczekiwań rynku.

Klasyczny kwartalny przegląd wyników sprzedaży

W ramach klasycznej formuły kwartalnego przegląd wyników sprzedaży handlowcy słyszą najczęściej pytania typu:

• co było twoim największym sukcesem w minionym kwartale i dlaczego?
• dlaczego finalizacja niektórych sprzedaży przesunięta została na kolejny kwartał?
• jak zmieniła się średnia długość cyklu sprzedaży i średnia wartość koszyka?
• z którymi etapami sprzedaży masz największy problem?
• dlaczego przegraliśmy niektóre sprzedaże?
• jak działa konkurencja i jakie nowe trendy pojawiły się na rynku?
• jak jest wartość twojego lejka sprzedaży na bieżący kwartał?
• jakie masz otwarte ciekawe projekty w lejku?

Następnie analizowane są, wybrane mierniki KPI handlowców oraz omawiany jest plan działań sprzedażowych na kolejny kwartał i oczekiwane wsparcie ze strony zarządu.

Podejście to nie sprawdza się jednak w świecie VUCA, ponieważ „konserwuje” zastaną sytuację w dziale sprzedaży. Na dodatek na zakończenie takiego przeglądu wyników kwartału strony, tj. handlowcy i zarząd, rzadko dochodzą do wspólnych wniosków. Najczęściej Zarząd uważa, że handlowcy powinni pracować więcej (czytaj ciężej), a handlowcy, że oferta nie odpowiada na potrzeby rynku. Wad tych nie ma proponowane zwinne podejście do analizy kwartalnych wyników sprzedaży, ponieważ zaczyna się ono od analizy i optymalizacji strategii sprzedaży.

Zwinna analiza 3600 wyników sprzedaży

Aby rewolucja nie przerodziła się w rewoltę, wdrożenie zwinnej analizy wyników sprzedaży powinno odbywać się stopniowo, najlepiej w trzech krokach.

Krok 1
Kwartał to wystarczająco długi okres, aby móc ocenić skuteczność aktualnej strategii sprzedaży oraz działań sprzedażowych i dokonać niezbędnych zmian, dlatego też wprowadzanie zwinnej metodyki zarządzania w dziale sprzedażą rozpocząć należy od wdrożenia nawyku co kwartalnej oceny i doskonalenia wybranych elementów strategii sprzedaży.
W szczególności weryfikować należy takie jej elementy jak:

• profil idealnego klienta firmy (PIK),
• segmentacja klientów,
• metody kwalifikowania szans sprzedaży,
• opis wygrywającej oferty wartości.

Weryfikację tych elementów należy rozpocząć, od sprawdzenia, czy i jak handlowcy je rozumieją oraz jak stosują w codziennej swojej działalności, aby następnie, zgodnie z iteracyjno-przyrostowym podejściem stosowanym w zwinnej metodyce, dokonać odpowiednich korekt, zgodnie z ich sugestiami i potrzebami. Uwaga: zmiany te nie powinny jednak naruszać rdzenia strategii sprzedaży.

Weryfikując wspomniane wyżej elementy strategii sprzedaży, nie pytaj wprost handlowców, czy i jak rozumieją, tylko przygotuj odpowiednie arkusze benchmarkingowe do zweryfikowania tej wiedzy. Na przykład, wykorzystując obowiązujący w firmie profil idealnego klient (PIK), przygotuj w Excelu tabelę, za pomocą której handlowcy będą mogli samodzielnie ocenić zgodność swoich potencjalnych klientów z lejka sprzedaży z opisem PIK, oceniając poszczególne elementy opisu w skali od 1 do 5 (gdzie 1 to „w ogóle nie spełnia", a 5 to „doskonale spełnia").

Krok 2
Kolejny krok we wdrażaniu zwinnej analizy 3600 wyników sprzedaży to wprowadzenie zwyczaju sprawdzania, czy aktywności sprzedażowe handlowców w minionym kwartale były właściwie dobrane do ich celów sprzedażowych oraz, czy zostały odpowiednio realizowane.
Intensywność działań sprzedażowych określamy, wykorzystując indywidualne współczynniki skuteczności handlowców takie jak:

• średnia wartość sprzedaży,
• współczynniki skuteczności,
• długość cyklu sprzedaży,
• kalkulator aktywności sprzedażowych (rys. 2).

Analizując zmiany współczynników skuteczności handlowców, łatwo odkryjesz, z którymi etapami procesu sprzedaży mają oni najwięcej kłopotów i będziesz mógł wprowadzić niezbędne zmiany z wyprzedzeniem.
W ramach tego kroku sprawdź także jak handlowcy:

• szukają nowych szans sprzedażowych (prospekting),
• kwalifikują szanse sprzedażowe,
• docierają do kluczowych graczy w komitecie zakupowym potencjalnego klienta.

Krok 3
Krok 3 to najważniejszy, ale i najtrudniejszy etap we wdrażaniu zwinnej formuły kwartalnego przegląd wyników sprzedaży. W ramach tego kroku należy wdrożyć w firmie nowy system oceny potencjalnych klientów znajdujących się w lejkach sprzedaży handlowców.

Zamiast tradycyjnie pytać ich „Kiedy i na jakich warunkach zrealizujesz sprzedaż do tego potencjalnego klienta?”, odwrócić sytuację o 180 stopni i poprosić handlowca, aby wykazał, że każdy potencjalny klient powinien pozostać w jego lejku sprzedaży, ponieważ spełnia kryteria „idealnego klienta” oraz ma realną i pilną potrzebę biznesową, którą oferta twojej firmy zaspokaja.
Jest to tzw. polowanie na „wampiry”. Gdzie „wampir” to potencjalny klient niskiej jakości, który utkwił na jednym z etapów lejka sprzedaży (rys. 3) i wysysa z handlowca jego najważniejszy zasób — czas oraz gotówkę firmy.

Porozmawiajmy

W obecnych wysoce hiperkonkurencyjnych czasach XXI wieku nie wystarczy być dobrym. Dziś rynek wymaga od ciebie, abyś zarządzając firmą, był innowacyjny i elastyczny w działaniu oraz dbał o to, by handlowcy efektywnie i wydajnie sprzedawali.
Przeciętnych handlowców od bardzo dobrych (tzw. gwiazd sprzedaży) odróżnia szacunek dla własnego czasu i nacisk na efektywne jego wykorzystanie. Jeśli chcesz mieć w zespole gwiazdy, to wdrażając „zwinną analizę 3600 wyników sprzedaży”, naucz handlowców zarządzać swoimi zadaniami w czasie oraz zaszczep im ideę eliminowania „wampirów” z lejka sprzedaży poprzez sprawdzanie długości cyklu sprzedaży i liczby spotkań z potencjalnym klientem. Jeśli liczby te są znacząco większe od średniej w firmie, to na pewno mają do czynienia z „wampirem”.
Powodzenia w sprzedaży w 2020 roku.

Autor: praktyk zarządzania sprzedażą, ekspert od prospektingu i budowania działów sprzedaży w sektorze B2B. Mentor w programie Early Warning Europ oraz Inkubatorze Innowacyjności Politechniki Warszawskiej. Menedżer sprzedaży do wynajęcia w ramach innowacyjnego serwisu „Zarządzanie sprzedażą w modelu subskrypcyjnym”.
W ramach tej usługi sprawia, że handlowcy pracując zgodnie z metodyką 3xW tj. kierując Właściwą ofertę do Właściwych klientów we Właściwy sposób realizują swoje plany sprzedażowe. Napisz do mnie, jeśli potrzebujesz więcej informacji: tadeusz.woronowicz@higea.pl