Verne Harnish w swoich publikacjach daje cztery filary dobrze działającego biznesu: Ludzie, Strategia, Egzekucja i Finanse. Nie sposób się z nim nie zgodzić, zważywszy na fakt, że o ludziach i strategii rozpisywałam się przez cały 2019 r. na łamach niniejszego periodyku. Dla usystematyzowania zatem powtórzymy kilka tych informacji, by przejść do kolejnych zagadnień związanych ze skalowaniem.

Ludzie

Podstawa każdej działalności. Na początku nie jest ich wielu w strukturach, później zmuszeni jesteśmy do powiększania zespołu. Jak to robić mądrze? Dobieraj ludzi nie tylko pod względem kwalifikacji i kompetencji, ale również pod kątem charakteru, tak by pasowali do zespołu i kultury organizacji, którą współtworzycie.

Dbaj o to, by struktura organizacyjna była zrozumiała dla wszystkich i akceptowalna, by podział zadań i odpowiedzialności był komunikowany otwarcie. Zwalczaj nudę, by ustrzec się choćby wypalenia zawodowego i podnoś przygotowanie merytoryczne i umiejętności miękkie swoich pracowników. Dobrze przygotowany personel to podstawa skalowania biznesu.

Strategia

Pisałam niejednokrotnie, że najczęściej jej nie mamy. Udaje się nam robić biznes i myślimy, że będzie się udawać dalej. Niestety naiwne myślenie donikąd nie prowadzi w dobie dynamicznie zmieniającego się rynku. Podczas gdy zdecydowanie skraca się cykl życia produktu, biznes musi zwinnie reagować na nadchodzące zmiany.

Każdy lider powinien analizować rynek, klienta, oraz konkurencję i starać się być o dwa kroki do przodu w swoich planach. Potrzeba klienta jest kluczem dobrej strategii, a tym samym podstawy działania twojego biznesu. Co jest twoim X-faktorem? Magicznym wyróżnikiem, który zaoferujesz swojemu klientowi? Dla Volvo jest to bezpieczeństwo, dla firmy sprzątającej czystasprawa24.pl to jest podarowanie ci czasu z rodziną, a dla kancelarii prawnej Ostrowski i wspólnicy to zrozumienie biznesu jest podstawą ich działań z klientami. Jeśli nie masz strategii, najpierw ją przemyśl, bo to w niej zawrzesz wszystkie plany krok po kroku i ocenisz, czy są realne. Nie zapominaj – dobra strategia powinna zmieścić się na jednej stronie, nie komplikuj jej.

Egzekucja

Często wynika właśnie z rozrastania się organizacji, z twoich możliwości wykonawczych i zarządczych jako właściciela, czy managera. Chcesz się rozwijać, naucz się delegować zadania i egzekwować ich wykonanie. Wraz z rozwojem biznesu, lider mniej pracuje w nim bezpośrednio, zajmuje się jego prowadzeniem.

Analizuje dane, mierzy KPI, myśli nad strategią, ustala co może i kiedy może delegować. Ustala SMART-ne cele. Sprawne zarządzanie jest jak sprawny samochód: dalej cię dowiezie, niż taki, który ma wadliwy układ hamowania lub chłodnicę. Dokonuj regularnie przeglądów, serwisów, naprawiaj klocki, zanim ci zniszczą tarcze hamulcowe – ta sama zasada dotyczy twojego biznesu. Tylko sprawnym mechanizmem możesz wyjechać na drogę ku skalowaniu.

Finanse

To, co boli nas najbardziej. Jak często łapiesz zadyszkę finansową? Jak to rozwiązujesz? Kredytami? Faktoringiem? Ciągle obniżasz cenę, by utrzymać się na rynku? Dobór strategii cenowych, zabezpieczenie się źródłem finansowania to kolejna podstawa rozwoju twojej działalności. Brzmi prosto, ale to najtrudniejszy punkt.

Cytując Packarda „więcej firm pada przez niestrawność niż przez głód”. Płynność finansowa to podstawa poczucia bezpieczeństwa. Dbaj o to, by skutecznie windykować swoje należności od początku i samemu dotrzymuj terminów, by budować swoją wiarygodność. Myślenie o tym, że przecież mam duży przychód nie powinno przesłonić osiąganego dochodu, bo to on daje ci utrzymanie, a sztuczne generowanie kosztów, by uniknąć podatku dochodowego to może być pułapka przy planowaniu rozwoju.

Dźwignia i skalowanie

W tym miejscu chciałabym, byśmy się skupili na 7 finansowych dźwigniach biznesu:

• stopniowo podnosić ceny,
• sprzedawać dwa razy więcej w tej samej cenie,
• płacić mniej za materiały,
• ograniczyć koszty operacyjne,
• szybciej pozyskiwać należności,
• ograniczać zasoby magazynowe,
• likwidować własne opóźnienia w płatnościach.

Tak przygotowany biznes może być skalowany. Jakie są 3 warunki skalowania:

• LTV - wartość klienta w czasie, jego potrzeba, którą zaspokajasz,
• CAC - twój koszt pozyskania klienta, który najlepiej, gdyby był maksymalny na poziomie 30 proc. z LTV,
• pamiętaj, że rynek musi być na tyle duży, by mógł rosnąć.

Finalnie dochodzimy do odwagi w skalowaniu, cytując filmowego bohatera Nikodema Dyzmę „bo zarządzanie, to zdolność podejmowania szybkich decyzji”. Ambitne działanie wymaga właśnie zdecydowanych i odważnych działań. Nie ma tam miejsca na kompromisy, jest czas na zmianę. Jest to taki moment, gdy półśrodki nie są wskazane.

Na podstawie wszystkich wcześniejszych wytycznych, przygotowaliście swój biznes do rozwoju i czas wprowadzić plan w życie. Nie pracujecie już bezpośrednio w swoich firmach, tylko je prowadzicie, zatem macie czas na budowanie relacji i pozyskiwanie nowych kontaktów. Dzięki sprawności swoich ludzi wypracujecie świetny efekt, ale pomoże przy tym automatyzacja procesów zarządczych, kontaktów z klientem i nadzoru finansowego. Twoim celem powinno być utrzymanie powtarzalnej jakości.

Pamiętaj, kiedy jesteś najlepszy, nie zapominaj o tym opowiadać, podnoś swój X-factor wszędzie, gdzie jest to możliwe – przełoży się to na sprzedaż i na twój wizerunek, jako pracodawcy. Najbardziej mylne jest przekonanie, że jeśli mi się dobrze wiedzie, to tak będzie zawsze – pamiętajcie, kiedy jest dobrze, zawsze musicie być przygotowani na fakt, że za chwilę na jakimś polu może być gorzej.

Ostatnia rada może być kluczowa przy skalowaniu – uważaj by, przez ułańską fantazję, nie przeskalować twojego biznesu. Ciągła analiza tego, ile możesz pozyskać dochodu i ustalenie granic oraz dywersyfikacji działań to klucz dobrze przeprowadzonego skalowania. Nagorzej się spada z wysokiego konia – cała sztuka więc to umiejętnie nim kierować i trzymać się w siodle. ¦wiadomi swych ograniczeń, pozbywajmy się ich stopniowo, by stabilnie budować swój biznes. Powodzenia w 2020 roku!

Autorka jest strategiem biznesowym. Zajmuje się strategią marki, działaniami marketingowymi, ze szczególnym naciskiem na Employer Branding. Praktyk od 10 lat z zakresie zagadnień HR – zarówno miękkiego, jak również twardego. „Pracownik to klient, Twoja Firma to produkt”.
Wykładowca WSB, opiekun kierunku studiów podyplomowych – Zarządzanie produkcją. Konsultantka i wdrożeniowiec strategii biznesowych. Właścicielka agencji doradztwa www.annastachniuk.com