Taka sytuacja. Facet w białym podkoszulku przychodzi do właściciela firmy (w garniturze) i mówi mu: „To ty jesteś źródłem problemów ze sprzedażą w swojej firmie”. Właściciel nie wystawia gbura przez okno z pierwszego piętra. Dlaczego? Są dwie możliwości.

Pierwsza, że właśnie nadszedł koniec świata i wszystko stanęło na głowie. Druga, że właściciel firmy w tym momencie uświadomił sobie, że to, co usłyszał, jest w stu procentach prawdą. Nie było to przyjemne uczucie. Jakby ktoś wywrócił ci żołądek na drugą stronę. Otworzyło jednak nowe możliwości działania.

Mit biznesmena i walka z wrogiem

20, 25, 30 lat temu, gdy zakładaliśmy firmy, głównym celem było przetrwanie. Zrealizowałeś cele sprzedaży? Opłaciłeś faktury? Wypłaciłeś pensje? To były powody do radości. Każdy miesiąc spędzaliśmy na walce z „wrogami przedsiębiorców”. Raz były to przepisy podatkowe. Innym razem: nieuczciwy konkurent, trudny klient, wahania waluty. Zawsze wróg był gdzieś tam, na zewnątrz. ¯yliśmy mitem nieustraszonego biznesmena, który na przekór wszystkiemu odnosi sukces – u nas, nad Wisłą.

Mijały lata. Czasy się uspakajały. Nasze firmy rosły. Wpadaliśmy na nowe pomysły, dokładając procesy, produkty, grupy klientów do już istniejących. Klienci wydawali coraz więcej i coraz bardziej szanowali wieloletnie relacje. A my wciąż trwaliśmy na posterunku. Codziennie sprawdzaliśmy,

czy wszystko jest w porządku. Pracowaliśmy w ciągłej czujności i gotowości, bo wciąż wypatrywaliśmy nadchodzących problemów. Firmy stały się tak znajome, jak nasze domy i tak bliskie, jak nasze rodziny. To przecież oczywiste: tak długo pracowaliśmy na ich sukces, na nasz sukces. Gdzieś jednak po drodze uciekła z nich przyjemność codziennego zarządzania, satysfakcja z udanego zamknięcia miesiąca. Wciąż byliśmy w trybie „przetrwania”, choć otoczenie tego od nas nie wymagało. Przynajmniej nie w takim sensie jak wcześniej.

I nagle rzecz niespotykana: choć nie widać na zewnątrz silnego wroga, z firmą zaczyna dziać się coś niepokojącego. Dla ciebie – świetna wiadomość. Możesz triumfalnie odkurzyć zbroją biznesowe i miecz sprzedażowy. Rzucasz się w wir zmagań, a po kilku, czy kilkunastu miesiącach stwierdzasz, że sytuacja się nie polepsza. Może znacząco się nie pogorszą, ale nie widać też zdecydowanej poprawy. Czujesz się jak superbohater, który trzyma samochód wiszący nad przepaścią, ale nie ma siły wciągnąć go z powrotem na drogę. Puścić też nie możesz. Nie po to tyle pracowałeś, tyle poświęciłeś, tyle zainwestowałeś.

Samochód nie spada, ale chce wjechać

Jedno z pierwszych pytań, które zadaję właścicielom podczas warsztatu, brzmi: „Czy gdybyś dziś budował swoją firmę od początku, wyglądałaby tak samo?”. Odpowiedź zwykle brzmi: „Rafał, szczerze? Nie do końca”. Niektóre procesy były dobre pięć czy dziesięć lat temu, ale dziś
w zasadzie tylko zużywają czas pracowników. Niektórzy klienci już dawno stracili wysoki poziom opłacalności, ale obsługujesz ich z przywiązania. Zdarza się nawet, że specjalnie dla nich utrzymujesz w zasadzie wycofane produkty. Bo są z tobą od dawna. W złych i dobrych chwilach. Głupio porzucić z dnia na dzień, tak nagle.

Masz podobnie? Więc doskonale wiesz, że „nie musisz” być w firmie w ciągłej gotowości. Wiesz, że „nikt nie wymaga” od ciebie nieustannej kontroli. „Nikt nie oczekuje”, że będziesz dostępny 24/7/365 – tak na wszelki wypadek.

Gdy uświadomisz sobie, że to ty jesteś źródłem, przyczyną i skutkiem, przestajesz walczyć z niewidzialnym wrogiem. Orientujesz się, że źle patrzysz na sytuację. To nie ty trzymasz samochód, który osuwa się w przepaść. To samochód chce wjechać z powrotem na drogę, a ty stanowczo i uparcie blokujesz mu drogę. Problemy ze sprzedażą, kłótnie w zarządzie, stres w domu – problemy te wynikały z twojego oporu przed akceptacją rzeczywistości. Krótka chwila, żołądek na drugiej stronie. A potem ulga. Bo już jesteś po drugiej stronie problemów.

Ja jestem źródłem: i co dalej?

Dalej: samo najlepsze. Możesz zebrać pracowników i powiedzieć im: „Wiem, że nasze procesy nie idą tak dobrze jak kiedyś. Co można polepszyć w naszych procesach? Co przestało działać? Ja coś wiem, wy coś wiecie. Zróbmy coś nowego – razem”. Możesz pojechać do klientów i powiedzieć im: „Wiem, że nasze transakcje od jakiegoś czasu idą nie tak, jak kiedyś. Może wam się to już nie opłaca. Może mi to się już nie opłaca. Macie pomysły, co przestało działać? Ja coś wiem, wy coś wiecie. Zróbmy coś nowego – razem”.

Nagle okazuje się, że pracownicy przestają przeszkadzać i mają mnóstwo dobrych pomysłów. Trudni klienci też przestają przeszkadzać i nagle mają sporo ciekawej roboty do zakontraktowania lub produktów do kupienia. Nagle zamiast codziennego szarpania się z wrogiem, widzisz wokół siebie samych sprzymierzeńców. Wiesz, jak to zmieni twoje samopoczucie, kontakt z rodziną, atmosferę w zarządzie? Ja ci powiem jak: bardzo na plus!

Pomysłów od pracowników, od klientów, a także swoich własnych (kto by pomyślał?!) masz sporo. I właśnie dlatego jako właściciel w garniturze nie wystawiasz za okno faceta
w białym podkoszulku. Bo z nim możesz porozmawiać otwarcie. Bo on przeżył to samo co ty. On wie, jak smakuje bolesne uświadomienie „to ja jestem źródłem”. Wie, jak to potrafi pozytywnie napędzić do pracy. Wie, jak to jest spokojnie i komfortowo, gdy największe problemy zostaną rozwiązane. Może i faktycznie był to koniec świata – ale dla ciebie był to początek nowego, lepszego okresu.

Autor programu 11goldenW+2H. Niewygodne pytania. Rola pytań pierwotnych w budowaniu strategii na życie i biznes. Szkoleniowiec, doradca i inspirator z zasadami. Wspiera ludzi i organizacje w zrównoważonym rozwoju