Prowizja, jaką na czysto otrzymujesz z usługi to 30 proc. (15 tys. zł). Obiecujesz wynagradzać efektywność pracownika prowizją w wysokości 10 proc. od zysku (czyli 1.500 zł). Te 1.500 zł stanowi już mentalne wsparcie i buduje w nim świadomość, że prowizja zostanie wypłacona.
Jednak klauzula umowna mówi, że „prowizje są wypłacane dopiero w momencie, gdy Klient opłaci fakturę”. Często realia w terminach płatności faktur w Twojej branży potrafią sięgać nawet 3 i więcej miesięcy, dlatego zdarza się sytuacja, gdy pracownik czeka na prowizję miesiącami i kumuluje ją przez kolejne miesiące (powstaje daleki ogon prowizyjny, które będą zapłacone w nieokreślonej przyszłości, tj. „jak klient zapłaci”).

Morał nadchodzi szybko. Firma oczekuje sprecyzowanych działań i planowania, które są podstawowym wyznacznikiem inwestycyjnym i rozwojowym. ¯eby móc się rozwijać, pokrywać koszty, kupować więcej – żądasz od kontrahentów zapłaty faktur w terminie, dlatego jesteś niemal pewien, którego dnia pieniądze znajdą się na firmowym koncie.

Wyższa szkoła odpowiedzialności

Wyższa szkoła odpowiedzialności gospodarczej to bardzo prosta zasada: jak płacić za zobowiązania w wyznaczonym terminie, zamiast zostawiać kontrahentów i pracowników
z informacją „zapłacimy dopiero, jak nasz Klient zapłaci”.

Skoro tak łatwo zastosować formułę „prowizja pod warunkiem…” w stosunku do pracowników, innych przedsiębiorców, czy partnerów biznesowych – to dlaczego żadna firma nie próbuje podnosić także takich tłumaczeń w banku, gdy zbliża się termin zapłaty za ratę leasingową sprzętu lub samochodu?

Skoro sam oczekujesz właściwego zachowania od kontrahentów (płatność w terminie), dlaczego nie chcesz dać tej pewności pracownikowi, który zawsze znajdzie firmę wypłacającą prowizje w określonej wysokości i określonym czasie. Dla pracownika to jest bezpieczeństwo w planowaniu finansów, a nie loteria pt. ile dostanę, czy w ogóle i kiedy, nie wiem sam.

Znaki zapytania

„Dopiero jak Klient opłaci fakturę” oznacza, że handlowiec zrobił wszystko, co w jego mocy (ukończył zadanie), ale nadal nie wie:

• kiedy Klient opłaci fakturę,
• czy Klient w ogóle opłaci fakturę,
• co z prowizjami od tych Klientów, którzy opłacą faktury po dniu, w którym handlowiec zmieni pracę i już nie będzie go w Twojej firmie?

Czy zapłacisz prowizję pracownikowi, gdy Klient zapłaci należność po 6 miesiącach, licząc od ostatniego dnia pracownika w firmie? To jest pytanie retoryczne… o ile nie wrzucisz w umowie zapisu, że „prowizje wypłacane mogą być jedynie w trakcie trwania umowy o pracę” – praktyka
w konstruowaniu niedozwolonych klauzul ciągle kieruje rynkiem.

Jeżeli masz firmę, która najpóźniej do ostatniego dnia pracy nie wypłaca handlowcowi wypracowanych i należnych prowizji, które powinien otrzymać w trybie regularnym (tj. jakby ciągle pracował), bo tłumaczysz to zasadą „Klient jeszcze nie zapłacił”, to nie dziw się, że ten handlowiec odchodzi. Co więcej, pracownik odchodząc z firmy, nie będzie miał możliwości zweryfikowania, czy pieniądze ostatecznie zagościły na koncie firmy, w której pracował. A czy są na rynku takie podmioty, które dzwonią do byłego pracownika i informują go, że „Klient zapłacił” po X miesiącach od opuszczenia miejsca pracy? Nie spotkałem się z taką praktyką.

Czy jest gwarancja wypłaty?

U wielu pracowników, którzy „naliczone” prowizje już mają, ale będą one wypłacane za kilka miesięcy, powstaje poważna bariera np. przed zmianą pracy, „bo co stanie się z prowizjami, jak się zwolnię?”. To też sprytna sztuczka pracodawców, którzy obiecują wypłacanie prowizji w dalekiej przyszłości, osiągając tym dwa cele:

1. Pracownik będzie bał się odejść, bo być może nie dostanie prowizji (zatrzymywanie pracowników).
2. Firma ma zawsze szansę zaoszczędzić przez niewypłacenie prowizji pracownikowi, który zwolni się dzisiaj – i który popchnięty do zmiany pracy „zostawi wiszące na horyzoncie 15 tys. zł prowizji”.

Zastanówmy się – jak bardzo winny „złego” jest handlowiec, który doprowadził do podpisania umowy, dając z siebie wszystkie techniki sprzedaży, profesjonalizmu i poświęcenia, podpisał i zrealizował kontrakt, a Klient już po realizacji nie płaci, co oznacza brak prowizji.
Umownie gwarantujesz więc prowizję za określone działanie, ale uzależniasz je od zapłaty. Dlaczego? Brzmi to trochę jak warunkowe wyznawanie miłości dziecku – pokocham Cię – ale pod warunkiem, że będziesz grzeczne.

Po pierwsze: zespół

Brak podejmowania ryzyka na rzecz własnej firmy (czyli ludzi) odbije się szybko negatywnie na zespole, który najpierw wewnętrznie się rozpadnie, a później poszczególne osoby zaczną odpływać. Zespół najpierw powinien otrzymywać wsparcie od firmy (np. zarządu), w której pracuje – a nie od kolegów z tego samego biurka, którzy poklepią po plecach i pocieszą „prowizja Ci się należy, wiemy to, następnym razem się uda, to nie Twoja wina, że nie zapłacili” – wtedy jest już za późno.

Wypracowanie procesu, który zminimalizuje ryzyko firmowe (płacenie prowizji przed rzeczywistym otrzymaniem płatności od kontrahenta), to trudne, ale wykonalne zadanie. Dalej – jakże często spotykane jest w firmach przerzucanie odpowiedzialności na handlowca, który podpisał i zrealizował kontrakt z Klientem, ale Klient nie chce zapłacić.

Byłem świadkiem oskarżeń kierowanych w stronę handlowca w wersji: „To wszystko Twoja wina, mogłeś uważać z tym Klientem, nie czułeś, że będą z nim problemy? Przez Ciebie straciliśmy pieniądze!”. Oczywiście najłatwiej jest zamknąć umowę tego typu paragrafem „prowizja dopiero po zapłacie” – ale gdyby Twoi handlowcy sprzedawali np. kredyty hipoteczne, a prowizję za udzielenie kredytu wypłacałbyś im po pełnej spłacie wszystkich rat, to pracowałbyś sam – bo żaden handlowiec nie będzie czekał 20 i więcej lat na dzień, aż klient spłaci ostatnią ratę (nawet jeżeli te prowizje sięgają gór wyobraźni gotówkowej) – pracownik musi inwestować w siebie dzisiaj, a nie za 20 lat.

Autor posiada ponad 10 letnie doświadczenie na każdym szczeblu rozwoju działalności, w budowie strategii sprzedaży oraz digital marketingu dla b2b i b2c.
Pomaga przedsiębiorstwom budowie strategii reklamowych od postaw (zarządzanie operacyjne, zespołami, procesami), doradza w procesie realizacji strategii działań reklamowych w Polsce oraz globalnie w zakresie online marketingu. Właściciel firmy www.one56.media