Sprzedaż to zawód, w którym handlowców spotyka więcej niepowodzeń niż sukcesów.  Szczególnie często z odmową handlowcy spotykają się w czasie poszukiwania nowych szans sprzedażowych i nawiązywaniu z nimi kontaktu, czyli w tzw. procesie prospektingu.

To właśnie strach przed porażką i odrzuceniem jest głównym powodem tego, że handlowcy nie lubią procesu prospektingowego. Jeśli chcesz, aby Twoi handlowcy polubili go, aby mieli większe szanse na realizację planu sprzedaży, zadbaj o rozwój ich umiejętności radzenia sobie ze strachem, że kolejny potencjalny klient powie NIE. Jak to zrobić przeczytasz poniżej.

Naucz ich oddzielać czyn od osoby

Spotkania z odmową szansy sprzedażowej czy potencjalnego klienta to naturalne zjawisko na krętej ścieżce handlowca do sukcesu. Muszą oni nauczyć się akceptować odmowę, stając z nią twarzą w twarz, tak często, jak to możliwe. Handlowcy, którzy mówią „zostałem odrzucony”, gorzej znoszą odmowę, niż ci, którzy bardziej koncertują się na sytuacji niż na sobie.

Jest wiele powodów, dla których szansa sprzedażowa, potencjalny klient mówi NIE, dlatego tak ważne jest, aby Twoi handlowcy nie traktowali odmowy w sposób osobisty. To, że ktoś odrzucił ich ofertę, nie określa ich jako człowieka. Handlowcy mają prawo czuć rozczarowanie, frustrację czy rozgoryczenie. Rozmawiając z nimi o porażkach, dbaj o to, aby uczucia te nie przerodziły się w strach przed kolejną odmową. Strach, który będzie hamulcem w ich rozwoju. Hamulcem, który sprawi, że będą szukać powodów, aby nie sięgnąć po telefon i zadzwonić do kolejnego, nieznanego potencjalnego klienta.

Zadbaj o to, aby zmienili sposób myślenia o porażkach

Prof. Martin Seligman, jeden z autorów nowego kierunku w psychologii, tzw. psychologii pozytywnej mówi, że optymistyczne wyjaśnienie sobie powodów odmowy pozwala szybko zmobilizować siły do poszukiwania kolejnych szans sprzedaży. Z kolei badania przeprowadzone na handlowcach przez naukowców z Uniwersytetu Harvarda wykazały z kolei, że za sukces lub porażkę w sprzedaży odpowiada głównie mentalne nastawienie danej osoby. Jej sposób myślenia o porażkach!

Dlatego tak ważne jest, abyś jako szef handlowców zaangażował się w rozwijanie ich pozytywnego mentalnego nastawienia. Dbał o to, żeby handlowcy nieustannie rozwijali te cechy psychologiczne, które pomogą im zmienić ich sposób myślenia o porażkach. Aby zaczęli postrzegać słowo NIE w dodatnim świetle. Pomagał im wypracowywać w sobie pozytywne nastawienie, które pozwoli im łatwiej akceptować porażki. Dzięki temu znacznie wzrośnie ich zaangażowanie oraz skuteczniej będą realizować cele sprzedażowe.

Dbaj o to, aby byli coraz lepsi, w tym co robią

To, że jako przedsiębiorca zarządzający handlowcami jesteś świadom tego, że w ich pracy występują niepowodzenia i że statystycznie jest ich więcej niż sukcesów, nie oznacza, że powinieneś bezrefleksyjnie akceptować tę sytuację. Co to, to nie. Jesteś osobiście odpowiedzialny za to, żeby nauczyć handlowców, aby każdą odmowę traktowali, jako sygnał do tego, że powinni coś zmienić w swoim postępowaniu.

W tym celu zachęcaj ich, żeby w czasie cotygodniowych spotkań dzielili się doświadczeniem i przemyśleniami na temat metod radzenia sobie z NIE.
Z kolei dla ciebie, każde NIE, które usłyszą Twoi handlowcy, powinno być impulsem do doskonalenia oferty, w tym komunikatu opisującego, dlaczego twoja oferta jest lepsza od oferty konkurencji. Doskonaląc niepowtarzalną ofertę wartości, pamiętaj o tym, że szansa sprzedażowa, potencjalny klient nie dba o to, jak wspaniała jest Twoja firma, produkt czy usługą. Dla niego liczą się tylko jego cele biznesowe oraz przeszkody stojące na drodze do ich realizacji.

Buduj w firmie kulturę nastawioną na rozwój (Growth Mindset)

W konkurencyjnym i zmiennym otoczeniu biznesowym masz prawo oczekiwać więcej od pracowników niż kiedykolwiek wcześniej, ale musisz też im więcej zaoferować i nie mam na myśli „kasy”. Pracownicy oczekują od Ciebie, że zaczniesz budować w firmie kulturę opartą na rozwoju, na wzajemnej pomocy i doskonaleniu. Pamiętaj, że zaangażowanie Twoich pracowników jest pochodną jakości Twojej pracy jako ich szefa.

Najnowsze badania psychologiczne pokazują, że strach przed odmową działa jak podświadomy hamulec powstrzymujący handlowców przed osiąganiem coraz lepszych wyników. Budując w firmie kulturę nastawioną na rozwój, zneutralizujesz ten strach. W tym celu musisz budować partnerskie relacje z pracownikami, relacje oparte na wzajemnym szacunku i zaufaniu. Powinieneś także posiąść umiejętność zadawania empatycznych pytań oraz nauczyć się udzielania informacji zwrotnych.

Naucz ich, kiedy powinni zrezygnować

Badania rynku pokazują, że ok 80 proc. sprzedaży realizowana jest po 5 kontakcie z szansą sprzedażową, dlatego w sprzedaży tak ważna jest konsekwencja i wytrwałość. Nie oznacza to jednak, że twoi handlowcy powinni traktować wszystkie szanse sprzedażowe tak samo. Zdecydowanie nie!
Zadbaj o to, żeby handlowcy byli świadomi tego, że w pracy handlowca nie chodzi o to, aby sprzedawać, tylko o to, aby skutecznie sprzedawać. Dlatego czasami to oni powinni powiedzieć mało atrakcyjnym potencjalnym klientom NIE!

Ustal jasne kryteria dla handlowców, w których opiszesz jakich klientów powinni szukać i w jakich segmentach rynku oraz jak powinni oceniać ich atrakcyjność dla Twojej firmy. Więcej na ten temat napisałem w poprzednich artykułach z serii „Chcesz więcej sprzedawać” publikowanych na łamach Gazety M¦P.

Podsumowanie

Aby handlowcy działali skutecznie i w pełni wykorzystywali swój potencjał, powinni mieć nie tylko wysokie poczucie własnej wartości i proaktywne nastawienie do działań sprzedażowych, ale także ćwiczyć optymistyczne myślenie, bo sprzedaż to działanie, a działanie, aby było skuteczne, musi być oparte na optymistycznym myśleniu.

Badania psychologów pokazują, że optymizmu można się nauczyć, nawet jeśli nie jesteśmy urodzonymi optymistami. Nie ma oczywiście magicznych zaklęć, które spowodują, że
z dnia na dzień wszyscy Twoi handlowcy będą widzieć szklankę do połowy pełną i z łatwością będą podnosić się po każdym NIE, które usłyszą od szansy sprzedażowej czy potencjalnego klienta. Wymaga to dużego zaangażowania i wytrwałości zarówno z ich, jak i Twojej strony. Ważne jest też Twoje wsparcie.
Powodzenia.
Napisz do mnie, jeśli chcesz porozmawiać o zagadnieniach opisanych w tym artykule albo skorzystać z usługi „Zarządzania handlowcami w modelu subskrypcyjnym” – tadeusz.woronowicz@higea.pl