Jak to osiągnąć? Regularnie, np. co dwa tygodnie, analizuj z nimi zawartość ich lejków sprzedaży. Przeglądaj, a nie recenzuj, bo jako przedsiębiorca M¦P, pełnisz w swojej firmie zarówno rolę kontrolującą, jak i rozwijającą.

Z jednej strony odpowiadasz za opracowanie strategii sprzedaży i jej skuteczne wdrożenie, a z drugiej za budowanie zespołu handlowców i rozwój ich kompetencji oraz umiejętności.
Cykliczna i indywidualna analiza zawartości ich lejków, to najlepsza metoda na odkrywanie, na którym etapie procesu sprzedaży handlowcy gubią najwięcej gotówki i eliminowanie tego zjawiska poprzez rozwój ich kompetencji. To jednak za mało. Zapraszam do dalszej lektury.

Analiza 360° lejka sprzedaży

W dzisiejszym niestabilnym i nieprzewidywalnym świecie biznesu nie wystarczy być dobrym. Dzisiaj rynek wymaga od ciebie nie tylko innowacyjności, ale również elastyczności w działaniu. Dlatego, raz na kwartał, organizuj z handlowcami tzw. Analizę 360° lejka sprzedaży, w ramach której oceniana jest:

• jakość szans sprzedażowych i potencjalnych klientów
• w lejku sprzedaży,
• aktualność wybranych elementów strategii sprzedaży takich jak segmentacja, profil idealnego klienta i oferta wartości,
• metody pozyskiwania nowych szans sprzedażowych (prospekting) i sposób ich kwalifikowania,
• sposób przekształcania szans sprzedażowych w potencjalnych klientów, a następnie w płacących klientów

Unikatowością Analizy 360° lejka sprzedaży jest tzw. polowanie na „wampiry”. „Wampir” to niskiej jakości potencjalny klient, który tkwi już dłuższy czas na jednym z etapów lejka sprzedaży (Rys. 2.) i wysysa z handlowca jego najważniejszy zasób – czas, a także twoją gotówkę.

Wampir to firma, która nagle zmieniła/zawiesiła plany zakupowe, ale nie chce o tym powiedzieć handlowcowi lub firma, która robi rozeznanie rynku, bez zamiaru dokonania zakupu w najbliższym okresie, albo firma która nie spełnia kryteriów idealnego klienta firmy. Dlaczego część handlowców traktuje ich poważnie?

Z dwóch powodów. Jednym z nich jest ich szef, który bez przerwy pyta „Jaka jest wartość twojego lejka sprzedaży?”, „Ilu potencjalnych klientów masz w lejku?” itp. Drugi, kto wie czy nie ważniejszy powód to wrodzony optymizm handlowców.

Optymizm handlowców – wróg czy przyjaciel?

Optymizm w sprzedaży to ważna cecha, ponieważ w zawodzie tym często słyszy się słowo NIE. Optymistyczne nastawienie sprawia, że handlowcy łatwiej radzą sobie z odmową, łatwiej pokonują trudności i chętniej podejmują się nowych zadań.

Optymizm w sprzedaży może też być źródłem kłopotów, ponieważ handlowcy często są przekonani, że każdą szansę sprzedażową w ich lejku sprzedaży da się przekształcić
w potencjalnego klienta i na koniec zrealizować sprzedaż. Nadmierny optymizm sprawia, że wystarczy, iż handlowcy usłyszą „hmm ciekawa oferta”, to już oczami duszy widzą w nowo poznanym rozmówcy potencjalnego klienta, który zaraz podpisze zamówienie i szybko umieszczają go w lejku sprzedaży, gdy tymczasem on tylko sonduje rynek. To optymizm sprawia, że po pewnym czasie lejki handlowców przypominają bardziej lejki złudzeń niż lejki sprzedaży, są bowiem pełne wampirów.

Polowanie na „wampiry”

To, co odróżnia bardzo dobrych handlowców, liderów sprzedaży, od dobrych handlowców to sposób kwalifikowania szans sprzedażowych i potencjalnych klientów. Otóż bardzo dobrzy handlowcy na każdym etapie procesu sprzedaży zadają sobie pytanie – „Czy ta szansa sprzedażowa, czy ten potencjalny klient jest wart mojego zachodu?”.

Najlepsi handlowcy, liderzy sprzedaży, osiągają ponad standardowe wyniki nie dlatego, że urodzili się pod szczęśliwą gwiazdą i mają szczególny dar trafiania na klientów, którzy chcą coś od nich kupić. Oni są mistrzami sprzedaży, ponieważ wiedzą, że kwalifikowanie w sprzedaży to nie jednorazowe zdarzenie, lecz ciągły proces. Ich motto sprzedażowe brzmi „Wampirom w lejku sprzedaży mówimy stanowcze NIE!

Najlepsi handlowcy, szybko pozbywają się „wampirów” i dzięki temu zyskują czas na poszukiwanie nowych szans sprzedaży oraz czas na przekonanie realnych potencjalnych klientów do szybszego podjęcia decyzji zakupowej. Oni zarabiają pieniądze dla siebie i firmy, a nie sprzedają.

Jeśli chcesz więcej sprzedawać powinieneś pomóc dobrym handlowcom zwiększyć ich kompetencje w kwalifikowaniu sprzedaży, urządzając z nimi raz na kwartał polowanie na „wampiry”. Polując na nie musisz wziąć pod uwagę, że cechą szczególną „wampirów” jest umiejętność szybkiego budowania w handlowcach złudnego przekonania, że zaraz, zaraz „coś” od nich kupią.

Można wręcz powiedzieć, że potrafią łatwo uzależnić handlowców od siebie. Chętnie się z nimi spotykają, zawsze mają dużo pytań oraz szybko odpowiadają na e-listy. Zawsze też mają powód, aby odłożyć moment podjęcia decyzji. Mając to na uwadze, należy maksymalnie zredukować wpływ subiektywizmu handlowców, gdy omawiane są ich lejki sprzedaży.

Jak polować na „wampiry”?

Moje doświadczenie w zarządzaniu różnymi grupami handlowców w ramach usługi „Zarządzanie sprzedażą w modelu abonamentowym” pokazuje, że aby zredukować wpływ subiektywizmu handlowców, należy sprawić, aby wyszli ze swojej strefy komfortu. Dlatego w ramach usługi „Analiza 360° lejka sprzedaży”, zamiast pytać handlowców o potencjał zakupowy i zalety ich potencjalnych klientów w lejku, proszę, aby udowodnili mi, dlaczego każdy z nich powinien zostać w lejku na kolejny kwartał.

Mówiąc, innymi słowy handlowcy, raz na kwartał, muszą obronić zawartość swoich lejków przede mną. Tak obronić, a nie zachwalać. W tym celu analizując z nimi każdego potencjalnego klienta, po sprawdzeniu czy spełnia kryteria „idealnego klienta firmy” i jak szybko przechodzi z etapu na etap w lejku sprzedaży, zadaję handlowcom 5 złotych pytań analizy 360° lejka sprzedaży.

Te z pozoru proste pytania zmuszają handlowców do ponownego przyjrzenia się swoim potencjalnym klientom i ponownego dokonania ich kwalifikacji, aby przygotować argumenty na ich obronę.

Podsumowanie

Przedsiębiorco, jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż w swojej firmie, a wierzę, że chcesz, to zachęcam cię do przeprowadzenia „Analizy 360° lejka sprzedaży” już na początku tego kwartału. Nie pozwól, aby „wampiry” szeptały handlowcom prosto do ucha – plan będzie wykonany, plan będzie wykonany. Zapraszam do kontaktu, jeśli potrzebna jest ci pomoc w pierwszym polowaniu, tadeusz.woronowicz@higea.pl

Autor: ekspert od zwiększania wydajności i skuteczności zespołów sprzedaży w sektorze B2B. Mentor w programie Early Warning Europe. Menedżer sprzedaży do wynajęcia w ramach innowacyjnego serwisu „Zarządzanie sprzedażą w modelu subskrypcyjnym”