Jeszcze kilka lat temu w akademickim podejściu do zarządzania panowało przekonanie, że zarówno menedżerowie, jak i pracownicy to osoby logicznie podejmujące decyzje – na podstawie faktów i danych, jakimi dysponują.

Tymczasem każdy, kto choć raz próbował przeprowadzić swój zespół przez nawet tak prostą zmianę, jak podział miejsc przy biurkach, wie, że logiczne tłumaczenie zalet nowego sposobu organizacji biura nie zawsze spotyka się z natychmiastową akceptacją. A nowe zasady dotyczące planu motywacyjnego? Transformacja kultury organizacyjnej? Aktualizacja priorytetów w działaniu? We wszystkich tych sytuacjach – racjonalne sposoby zmiany postaw są bardzo ograniczone.

Bajka jako sposób na opór?

Mimo że opowiadanie historii towarzyszy nam od dzieciństwa, również w dorosłym życiu chętnie ich słuchamy. Zalety storytellingu, czyli umiejętnego tworzenia i przekazywania historii, coraz częściej dostrzegają nie tylko marketingowcy, ale i menedżerowie. Przełożeni stają się bardziej świadomi tego, że stanowcze wydawanie poleceń, dokładne instrukcje czy nadzór nad każdym najmniejszym szczegółem nie pobudza motywacji pracowników. Wręcz przeciwnie – zwykle podcina im skrzydła, zniechęca do podejmowania inicjatyw i kreatywnego podejścia do poszukiwania rozwiązań problemów lub wręcz wywołuje niechęć. Angażująca opowieść pozwala na ominięcie typowego oporu, jaki pojawia się przy dyrektywnym podejściu do zarządzania.
Często gdy stajemy wobec polecenia, kiedy czujemy presję, budzi się w nas sprzeciw wobec danego działania, a zarazem potrzeba przywrócenia własnej wolności wyboru.

W psychologii to zjawisko nazywamy reaktancją, oporem psychicznym. Przywództwo oparte na nakazach i zakazach na dłuższą metę zwykle się nie sprawdza. Zarządzanie pracownikami okazuje się zdecydowanie bardziej skuteczne, gdy menedżer wcale nie próbuje ich przekonywać, a za to angażuje ich np. poprzez klarowne pokazanie, jak będzie wyglądała zmiana, gdy zostanie wdrożona, jakie mogą być trudności i jak je przezwyciężyć. Może to zrobić dzięki opowiadaniu historii, które sprawią, by dane przedsięwzięcie stało im się bliższe, zaczęło ich obchodzić i dotyczyć. W ten sposób przełożony skłania podwładnych do działania poprzez komunikację, będąc przy tym przystępnym i naturalnym. Na co powinieneś zwrócić uwagę, jeśli chcesz wykorzystać w kontaktach z zespołem storytelling?

Jak zacząć tworzenie opowieści?

Przygotowując historie zacznij od ich szukania w doświadczeniu własnym lub osób w sytuacji podobnej do tej, w której znajdują się twoi słuchacze. Następnie posortuj je i wybierz te najważniejsze i najodpowiedniejsze dla celu projektu, które będziesz dalej formować. Aby stały się łatwe do opowiadania, dostosuj je do najważniejszych elementów storytellingu. Weź pod uwagę:

• Cele perswazyjne – co odbiorcy mają wiedzieć (merytoryczne informacje), do czego mają być przekonani (postawy), jaka zmiana w ich zachowaniu ma wystąpić (działanie).
• Kto będzie najlepszym bohaterem historii – czy jest to osoba, z którą odbiorcy mają się utożsamiać, czy może wręcz przeciwnie – antybohater, którego działania (lub ich brak) doprowadzą do katastrofy.
• Scenariusz – w jakiej sytuacji poznamy bohatera, kto lub co będzie jego przeciwnikiem, na czym będzie polegać pierwsza porażka bohatera, czego dzięki temu się nauczy, jak wyglądać będzie „happy end”, co się wydarzy, jeśli nie podejmie działań.
• Autentyczność i szczegóły – jeśli nie masz wprawy w tworzeniu historii perswazyjnych, lepiej trzymaj się tych prawdziwych – to złota zasada storytellingu. Pamiętaj jednak cały czas, że opowieść ma służyć konkretnej zmianie postaw. Pomyśl, jakie niuanse ją ożywią, a jakie tylko rozmyją jej przekaz.
• Wartości – dobra historia nie tylko powoduje uśmiech na twarzach odbiorców. Pobudza też wyobraźnię, by wreszcie złapać za serce. Nie opowiadaj tylko, co się wydarzyło, ale zadbaj też o wyższe poziomy logiczne (np. wg modelu Diltsa) – odpowiedz na pytania: dlaczego bohater wyruszył w swoją drogę, czego się nauczył, jak zmieniły się jego przekonania, kim stał się w trakcie?

Trudności to podstawa

Jeśli chcesz, żeby twoja opowieść zyskała oraz utrzymała uwagę odbiorców, a docelowo zaangażowała pracowników w dany projekt czy wdrażanie zmiany, spraw, by ich zainteresowała emocjonalnie i intelektualnie. Aby tak się stało, daj im możliwość utożsamienia się z główną postacią, jej wartościami i punktem widzenia. Ważne, by opowiadana historia była bliska ich życiu, by mogli w niej odnaleźć siebie, swoje codzienne problemy i wyzwania, w obliczu których stają.

Jednym z kluczowych elementów storytellingu, a w zasadzie niezbędnym komponentem opowieści, jest konflikt oraz jego rozwiązanie. ¯eby jednak uruchomić tkwiący w nim potencjał, niezbędna jest dynamika i interakcje. By je zaprezentować potrzebujemy postaci, które wcielają się w określone role i oddziałują na siebie wzajemnie w dany sposób. Narrację buduje się więc przez kontrasty – bohatera i przeciwnika – oraz napięcie między konfliktem i jego rozwiązaniem. Ważne też, by przekaz i motywy, które stoją za postępowaniem bohatera, były proste do zidentyfikowania i zrozumienia, a zarazem wiarygodne.

Choć mogłoby wydawać się, że bajki i biznes to dwa różne światy, coraz częściej menedżerowie kształcą podczas szkoleń właśnie umiejętność opowiadania historii, by wykorzystywać ją podczas kontaktu z członkami swoich zespołów. Dzięki umiejętnie dostosowanemu do realiów biznesu modelowi historii perswazyjnej możesz inspirować pracowników i działać na ich wyobraźnię.
W klasycznej historii mamy np. dzielnego rycerza na białym koniu, którego celem jest ręka księżniczki i pół królestwa, a na drodze do ich osiągnięcia stoi zły smok, którego trzeba pokonać. W realiach firmowych można wyobrazić sobie w tej ostatniej roli chociażby bierny zespół, który przestał już szukać wyjścia z obecnego impasu w kontaktach z innymi działami. Nagle jeden z jego członków mówi „DO¦ć!”, wstaje od biurka, szybkim krokiem przechodzi do drukarki,
z której zgarnia jeszcze ciepły raport i bez pytania wchodzi do pokoju swojego szefa, rzucając mu dokumenty na biurko… Szef patrzy zdziwiony, potem zaczynają rozmawiać…

W dobrej historii szukamy nie tylko czytelnych obrazów, ale też energii, akcji, trudności i wreszcie katharsis. Obrazowa historia i sposób rozwiązania problemu mogą stać się bazą do zrozumienia, na czym polega bycie „skutecznym członkiem zespołu”. Starcie bohatera z przeciwnikiem w osiąganiu celów i rozwiązywaniu konfliktów angażuje i motywuje bez nakazów. Storytelling pomaga w budowaniu bezpiecznych i inspirujących relacji, a przywództwo w dużej mierze opiera się właśnie na nich.

Na koniec ostatnia rada. Pamiętaj, że właściwe opowiadanie historii to flirt z inteligencją odbiorcy, który uwielbia odkrywać ukryte poziomy znaczeń samemu. Zupełnie inaczej brzmi historia o pewnym znanym prezesie wielkiego koreańskiego koncernu, któremu politycy kłaniają się w pas, który pewnego dnia awansował ochroniarza w głównym budynku swojej siedziby za to, że ten nie wpuścił pana prezesa bez przepustki. Inaczej jej „łopatologiczne” wytłumaczenie.
Pozwólmy zatem naszym słuchaczom dochodzić do swoich wniosków.

Autor jest trenerem z firmy szkoleniowo-doradczej Integra Consulting Poland