1. Wzrost sprzedaży

Warto mierzyć i analizować wzrost wskaźników sprzedaży. W ten sposób możemy również śledzić rozwój swojej firmy. Kontrolujemy efektywność działu sprzedaży. ¦ledzimy wydajność swoich przedstawicieli handlowych, ich docelową branżę i obszar działania. Załóżmy, że koncentrujemy się na wielu branżach i tylko jedna z nich przynosi znaczne zyski. Możemy wtedy skupić działania marketingowe właśnie na niej. Bądźmy elastyczni i analizujmy wskaźniki sprzedaży. Wtedy firma będzie przynosić większe zyski.

2. Koszt pozyskania leada

Powinniśmy sprawdzać nie tylko koszty marketingu przychodzącego, ale również wychodzącego. Zestawmy koszty marketingu przychodzącego i wychodzącego. Obliczenie kosztów pozyskania klienta wymaga integracji różnych platform automatyzacji marketingu i CRM. Musimy też rozliczyć wszystkie koszty związane z integracją z ERP.
Obliczając koszty dla marketingu przychodzącego zwróćmy uwagę na następujące elementy:

• technologia i oprogramowanie,
• wynagrodzenie specjalistów ds marketingu kreatywnego i specjalistów IT,
• ogólne koszty.

Obliczając koszty dla marketingu wychodzącego powinniśmy pamiętać o:

• reklamie,
• dystrybucji marketingowej,
• wynagrodzeniu dla specjalistów sprzedaży i marketingu,
• ogólnych kosztach.

Po obliczeniu kosztów marketingu przychodzącego i wychodzącego możemy bezpośrednio rozliczać nową sprzedaż. £atwo też rozdzielimy poszczególne budżety dla każdej kampanii.
Jeśli nasza firma wykorzystuje głównie marketing przychodzący, możemy podzielić koszty według typów kampanii. Następnie oceńmy skuteczność i opłacalność każdego działania.

3. Wartość życiowa klienta

Wartość życiowa klienta (CLV) jest jednym z kluczowych wskaźników. Pozwala ocenić, jak bardzo dany klient jest cenny dla naszej firmy w nieograniczonym przedziale czasowym. Nie bierzemy pod uwagę tylko zysków z pierwszego zakupu. Dzięki temu będziemy dokładnie wiedzieć, jaki jest koszt pozyskania klienta.
CLV jest bardzo ważną miarą, ponieważ utrzymanie obecnych klientów kosztuje mniej niż pozyskanie nowych. Znajomość CLV pomaga firmom opracować strategie pozyskiwania nowych klientów i utrzymywaniu obecnych przy zachowaniu marży zysku.
CLV jest namacalnie powiązany z przychodami, a nie jakimiś nieuchwytnymi obietnicami lojalności i satysfakcji. Najprościej możemy go obliczyć w następujący sposób:

Przychody klienta–koszty pozyskania i obsługi klienta=CLV

Do tej prostego równania możemy też dodać inne funkcje, np. ilość transakcji, wzorce zachowań i zaangażowanie.

4. ROI Inbound Marketingu

Obliczenie zwrotu z inwestycji w marketing przychodzącym jest niezwykle ważne. Pomoże bowiem w ocenie miesięcznej i rocznej skuteczności. Pozwala też zaplanować strategię i budżety na następne miesiące.
Nie chcemy przecież zwiększać budżetu na działania marketingowe, które wcale nie są skuteczne. Od zwrotu z inwestycji uzależnione będą kolejne strategie marketingowe.
Skorzystajmy z poniższego równania, aby obliczyć ROI marketingu przychodzącego:

(Wzrost sprzedaży – inwestycje marketingowe) / Inwestycje marketingowe=ROI

5. Proporcja ruchu na stronie do leadów

Powinniśmy wiedzieć w jaki sposób klienci trafiają na naszą stronę. Sprawdźmy skuteczność ruchu organicznego, marketingu bezpośredniego, mediów społecznościowych i rekomendacji. ¦ledząc ten wskaźnik, będziemy mogli łatwiej zoptymalizować współczynnik konwersji.
Ten kluczowy wskaźnik wydajności informuje nas o jakości ruchu w witrynie. Jest to szczególnie ważne dla firm, które traktują swoją stronę jako główne narzędzie biznesowe. Musimy wiedzieć, w jaki sposób kierowany jest ruch, śledząc liczbę wizyt.

6. Czas odpowiedzi działu sprzedaży

Potencjalny klient, który został zbadany i sprawdzony – najpierw przez dział marketingu, a następnie przez zespół sprzedaży. Uważa się, że jest gotowy do następnego etapu w procesie sprzedaży. Zbyt wczesna (lub zbyt późna) reakcja wpływa na współczynnik konwersji.
Odpowiedzmy sobie na następujące pytania:
Czy moja kampania zdobywa potencjalnych klientów?
Czy nasz CRM skutecznie przekazuje gotowych klientów do działu sprzedaży we właściwym czasie?
Czy mamy wysoki współczynnik zrealizowanych transakcji?
Jeśli odpowiedź na którekolwiek z tych pytań brzmi „nie” skontaktujmy się ze swoim zespołem sprzedaży. Dowiedzmy się, co możemy zrobić, aby skrócić czas reakcji.

7. Współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji to liczba konwersji podzielona przez całkowitą liczbę odwiedzających. Na przykład jeśli na stronę e-commerce wejdzie 200 użytkowników
w danym miesiącu i zostanie zrealizowanych 50 transakcji, współczynnik konwersji będzie wynosił 25 proc.
Konwersja może odnosić się do dowolnej pożądanej akcji, którą użytkownik chce wykonać. Może to obejmować wszystko, od kliknięcia przycisku do dokonania zakupu i zostania klientem.
Powinniśmy określać cele konwersji, obliczać współczynniki i optymalizować stronę lub aplikacji. Należy formułować hipotezy, dlaczego wskaźnik konwersji jest niższy. Wymyślajmy nowe sposoby na jego poprawę. Następnie testujmy nowe pomysły w procesie zwanym testowaniem A/B.
Testowane i porównywane są dwie wersje strony. Wtedy zobaczymy, która jest skuteczniejsza.

8. Ruch organiczny

Celem każdej firmy korzystającej z marketingu przychodzącego jest większa część ruchu pochodzącego z bezpłatnych wyników wyszukiwania. Wysoki wskaźnik ruchu organicznego oznacza, że użytkownicy sami znajdują naszą stronę internetową. W ten sposób koszty pozyskania klienta są niższe. Nie powinno więc dziwić, że ruch organiczny jest bezpośrednio skorelowany z naszą strategią SEO.

9. Ruch w mediach społecznościowych

Wiele firm na początku obawiało się wykorzystywania mediów społecznościowych w marketingu przychodzącym. Jednak z biegiem lata okazały się nieocenione dla sukcesu każdej kampanii.
Warto wykorzystywać następujące dane:

• liczba konwersji leadów wygenerowanych za pośrednictwem każdego kanału społecznościowego,
• liczba konwersji klientów wygenerowanych za pośrednictwem kanału mediów społecznościowych,
• procent ruchu związanego z kanałami mediów

10. Ruch na urządzeniach mobilnych

Sprawdźmy, czy nasza strona internetowa jest zoptymalizowana pod kątem urządzeń mobilnych. Wiele osób przegląda Internet tylko na smartfonach i tabletach. Dlatego musimy wiedzieć, w jaki sposób korzystają z niej użytkownicy.
Zwróćmy szczególną uwagę na:

• ruch mobilny,
• liczbę konwersji z urządzeń mobilnych,
• współczynnik odrzuceń z urządzeń mobilnych,
• współczynniki konwersji z zoptymalizowanych pod
• kątem mobilnym stron docelowych,
• popularne urządzenia mobilne.

Jeżeli będziemy wiedzieć, w jaki sposób użytkownicy urządzeń mobilnych korzystają z naszej strony internetowej, poprawimy jej jakość.

Autorka: CEO Agencji Marketingowej I.AM
kontakt@agencjaiam.pl