Zysk i marża mają jeden wspólny mianownik – wyrażone w kwocie mają taką samą wartość. Jeśli nasz zysk ze sprzedaży 1 szt. produktu wynosi 10 zł – to zarówno narzut jak i marża kwotowo będą wynosiły 10 zł.
W obu przypadkach wzór wyliczenia opiera się na tych samych założeniach:
Marża kwotowa = cena sprzedaży - cena zakupu
Narzut kwotowy = cena sprzedaży - cena zakupu
Schody zaczynają się jednak przy wyliczeniach procentowych.
Czym jest zatem marża kwotowa i jak przekształcić ją na procentową?
Przyjrzyjmy się następującemu przykładowi. Firma kupuje produkt za 90 zł netto ( bez VAT) i sprzedaje za 100 zł netto (jest to również kwota bez VAT). Marża kwotowa wynosi więc 10 zł netto.
100 zł cena sprzedaży - 90 zł cena zakupu = 10 zł marża kwotowa
Ile wyniesie w tym przypadku marża procentowa? Do tego przyda nam się następujący wzór:
Marża procentowa = (cena sprzedaży - cena zakupu) / cena sprzedaży x 100
Marża procentowa = (100 zł – 90 zł) /100 zł x 100 = 10%
W tej sytuacji marża wyniesie 10 proc. Dzielimy bowiem marżę kwotową 10 zł przez cenę sprzedaży 100 zł i mnożymy przez 100 proc., aby uzyskać wartość procentową. Reasumując marża procentowa to stosunek zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży, wyrażony w procentach.
Czym jest narzut procentowy i czym różni się od marży procentowej?
Podczas gdy marża procentowa, jak już wiemy, to stosunek zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży, wyrażony w procentach, narzut jest stosunkiem zysku ze sprzedaży do ceny zakupu, wyrażonym również w procentach.
Wzór na narzut przedstawia się następująco:
Narzut procentowy = (cena sprzedaży - cena zakupu) / cena zakupu x 100
Narzut procentowy = (100 zł - 90 zł) / 90 zł x 100 = 11,11%
Jak więc widzimy na naszym przykładzie narzut jest wyższą wartością procentową (11,11 proc.) od marży procentowej obliczonej na tych samych wartościach (10 proc.). Warto zapamiętać, że dodatni narzut wyrażony w procentach zawsze będzie wyższy od dodatniej marży procentowej – zysk dzielimy bowiem przez cenę zakupu, która jest niższa od ceny sprzedaży, którą bierzemy pod uwagę przy wyliczeniu marży. W przypadku wartości ujemnych procentowych te zależności będą odwrotne – narzut będzie niższy od marży.
Jakie mogą być konsekwencje mylenia marży z narzutem?
Mylenie marży z narzutem może prowadzić do poważnych niedomówień komunikacyjnych, a w konsekwencji do błędnej interpretacji wyników finansowych firmy.
Jeśli przykładowo handlowiec, operując narzutem, powie szefowi, że marża wyniosła 11,11 proc., może wprowadzić go w błąd, ponieważ zwierzchnik będzie się wtedy spodziewał, że firma zarobiła na sztuce nie 10 zł, a 11,11 zł. Jeśli bowiem różnicę wynikającą z błędu komunikacyjnego pomnożymy razy 10.000 szt. to rozmawiamy już nie o różnicy 1,11 zł, ale wartości masy marży rzędu 11.100 zł – co może być już istotne z punktu widzenia rentowności firmy.
Drugim obszarem, w którym może dojść do nieporozumień jest komunikacja z klientem. Jeśli klient informuje nas że na naszych produktach oczekuje 25 proc. zysku, to w procesie negocjacji warto się dowiedzieć, czy operuje kategorią marży i narzutu.
Jeśli bowiem klient chce na naszym produkcie realizować 25 proc. narzutu i sprzedawać go za 100 zł wystarczy zaoferować cenę 80 zł. Jeśli natomiast oczekuje 25 proc. marży, oznacza to, że musimy mu zaoferować ten produkt za 75 zł w cenie zakupu.
Reasumując: właściwe rozumienie pojęć może nas uchronić przed niepotrzebnymi obniżkami cen sprzedaży i pomóc w profesjonalnym prowadzeniu negocjacji.
Autorka posiada ponad 20 lat praktycznego doświadczenia w zarządzaniu na wysokim szczeblu organizacjami na rynkach B2B i B2C, w ujęciu multichannel i omnichannel. Ma na koncie ponad 2000 wynegocjowanych kontraktów – w tym z większością sieci handlowych w Polsce
