Niestety firmy chcą sprzedawać wszystko – wszystkim – wszędzie, a później sprzedaż się nie zamyka, albo co gorsza, nie domyka (wiele godzin wysiłku, by móc przejść te 95 proc. pracy, pod którą klient ostatecznie się nie podpisze). Wówczas proces sprzedaży przypomina mi wyprawę do kiosku z warzywami, z nadzieją, że właściciel kupi naszą usługę za XXX-set tysięcy zł bądź zrealizujemy kilkumilionowy budżet. Sprzedaż nie zadziała tylko dlatego, że mamy dobrze wyprasowaną koszulę i silną motywację.

Efekt? Znowu się nie udało. Skala samopoczucia handlowca chyli się w stronę depresji. Scenariusz wygląda tak: „Kolejny raz nie sprzedałem, teraz pewnie mnie zwolnią”. Myśli zarządu snują się już tylko wokół jednego: „Ten handlowiec się nie sprawdza, co my z nim mamy zrobić?”, a nasz rzekomo potencjalny klient zachodzi w głowę: „I po co oni się ze mną spotykają? ¯e też ich stać na to, by tracić czas”.

Można sprzedać wszystko – ale nie każdemu, i nie przez każdego

Stworzenie strategii sprzedaży (czyli efektywności procesu) to duża przerwa tkwiąca pomiędzy świadomością dwóch różnych organizacji – tych osiągających sukcesy oraz tych utrzymujących się na stałym progu wyników. Tym pierwszym zależy na rezultatach działania (stałych wzrostach), poznawaniu oraz umiejętności wdrażania zmian mających ten proces wzrostu usprawnić – a tym drugim na „utrzymaniu się” na rynku i podejmowaniu wszelkich działań naprawczych obecnego stanu. Uważam, że firma tym bardziej obawia się konkurencji i strat, im bardziej jest zamknięta na zmiany.

Gdy działania sprzedażowe opierają się na kopiowaniu wszystkich ruchów konkurencji pt. „skoro konkurencji się to sprawdza, my też tak zróbmy” – to od klienta na spotkaniu usłyszysz najczęściej „my to już mamy, od waszej konkurencji”. I tak w kółko – gdy konkurencja zaczyna robić coś innowacyjnego, Twoja firma też by tak chciała, ale… to znowu kosztuje, wywraca zespół do góry nogami, zabiera cenny czas. Konkurencja nie sprzedaje Twojej usługi, skąd więc to przekonanie, że skrypt rozmowy przyniesiony przez zatrudnionego wcześniej w konkurencyjnej firmie pracownika spowoduje natychmiastowy wzrost sprzedaży? A może model biznesowy konkurencji jest lepszy, dlatego sprzedają 380 proc. więcej niż my? Kto wie – znowu nie przekonasz się, jeśli nie wdrożysz tego modelu… ale to już znana metoda na „zróbmy to samo”.

Zamykanie procesu sprzedaży

Skutecznym kluczem do zwiększenia sprzedaży jest zrozumienie, że „sprzedaż” to ostatni etap procesu pozyskania nowego klienta. Nie każdy może być skutecznym handlowcem, bo nie każdy potrafi zamykać proces sprzedaży. Po pierwsze, jestem zdania, że powielanie kroków przeciwnika (lub kolegi z działu) nie jest dobrym rozwiązaniem, szczególnie, gdy Twój biznes ma wyznaczać nowe trendy w danej branży. I Ty sam, jako handlowiec, najczęściej nie sprzedasz niczego tymi samymi słowami, którymi na scenie posługuje się Tony Robbins, albo Leonardo DiCaprio (grający J. Belfort’a) w Wilku z Wall Street. Czy jako handlowiec reprezentujący firmę usłyszałeś kiedyś takie zdanie: „Szanowni Państwo, mamy tę usługę, znamy ją, nie chcemy kupić kolejnej tego typu”? To znak, że nie przyszedłeś do klienta z czymś „swoim”. Jeżeli nie wierzysz, to zastanów się – czy interesującą będzie dla Ciebie oferta na nowy abonament + smartfon, którą otrzymujesz zaledwie tydzień po tym, gdy kupiłeś inną?

Grupa docelowa

Przed rozpoczęciem sprzedaży, by nie nosiła ona znamion chaotycznej, należy określić grupę docelową potencjalnych odbiorców – i następnie ją odszukać. Warto również podzielić zespół sprzedażowy na 3 części: na „poszukiwaczy”, na uderzeniowy (czyli reklamowy) oraz domykający (i tutaj może to być sprzedaż telefoniczna / mailowa / bezpośrednia – czyli tutaj jesteśmy „handlowcami”). Sprzedaż mylona jest często z procesem poszukiwania klienta – a to taktyczny błąd. Handlowiec przychodzi do pracy, firma oczekuje od niego prostego działania typu „idź i sprzedaj” a to za mało. Właściwa kampanii reklamowa (lub realizacja dowolnego procesu sprzedaży) nie powinna być prowadzona z tym przekonaniem „przejedziemy walcem reklamowym przez Internet, nie ważne do kogo i jaki skierujemy przekaz, może uda się sprzedaż i pozyskać klientów”. ¦miało mówię – nie tędy droga. Najpierw szukamy, później sprzedajemy.

Wzbudzanie potrzeby posiadania

Działania „poszukiwawcze” jak również działania mające wzbudzić potrzeby klienta (uderzenie przekazem reklamowym), winny być oddzielone od tych typowo sprzedażowych, dedykowanych dla usługobiorcy. Skoro stosujesz się innego rodzaju przekaz reklamowy do obecnych klientów (utrzymanie / aktywizacja / upsell), nie używaj takiego samego przekazu (lub dialogu) zarówno wobec zainteresowanego, jak też zupełnie „obcego”, ale jednak potencjalnego klienta. Zwróć uwagę, że potencjalny klient zachowuje się tak samo, najpierw szuka usług lub produktów – później podejmuje decyzje. Oczywiście możemy masowo docierać do klientów i sztucznie wzbudzać w nich potrzeby dla naszej usługi/produktu, ale warto skalkulować „co kosztuje firmę więcej” – czy może A) wzbudzanie w potencjalnym kliencie potrzeby na zakup usługi – czy też może B) odszukanie klienta, którego już istniejąca (tutaj i teraz) potrzeba trafi na naszą usługę? Trzymam się tej drugiej metody, to właśnie takie podejście pozwoliło mi zdobyć podpisy na 133 zleceniach reklamowych w ciągu 9 miesięcy pracy (będąc odpowiedzialnym za zarządzanie strategią sprzedaży usług). Czy to było trudne zadanie? Nie, najpierw bowiem znalazłem klientów, którzy mieli określone potrzeby w dokładnie takim wydaniu, jakim cechowały się moje usługi – następnie umówiłem się z nimi na spotkanie, na którym to wątek „sprzedaży” stanowił jedynie 10 proc. dialogu – i cel został zrealizowany bez konieczności przekonywania do słuszności mojej usługi.

Trzy kroki

Czy sprzedaż jest skomplikowana, trudna, wymagająca? Tak – jeżeli nie przygotujesz się do pierwszego kroku, którym sprzedaż powinien poprzedzić. A) Odszukaj grupę docelową B) „zaświeć” jej dedykowanym przekazem reklamowym lub ofertą C) dopiero na końcu podejmij się właściwego zadania, jakim jest sprzedaż. I to się udaje! Sprzedaż – kluczowe znaczenie tego słowa – to trwający, a nie ukończony proces. Razem z wszystkimi elementami (poszukiwanie / reklama / sprzedaż właściwa) proces ten najczęściej stanowi wyznacznik sukcesu firmy. I właśnie dlatego nie wszyscy będą doskonałymi handlowcami, bo nie wszyscy potrafią rozmawiać z klientem w momencie sprzedaży właściwej. Nie dogadujesz się z handlowcem w Twojej firmie? Handlowiec nie przynosi kontraktów? Być może nie wiesz, że Twój handlowiec potrafi doskonale „szukać” – ale już inny będzie gotów na to, by profesjonalnie „domknąć”. I jednych i drugich warto mieć w firmie oraz tak zaplanować im proces działania, by mogli się uzupełniać.
Jeżeli ten artykuł niesie ukryte przesłanie, to dla handlowca będzie ono brzmiało tak: szukaj własnej metody oraz miejsca w procesie sprzedaży, nie „powielaj” czyjegoś zachowania w drodze po zdobycie klienta, ale bądź oryginalny –
i klienci to docenią. Natomiast przekaz dla firm zatrudniających handlowców: obserwujcie charakter i mocne strony Waszego handlowca, może macie na pokładzie mistrza
w sprzedaży telefonicznej, a oczekujecie od niego rezultatów w postaci liczby umówionych spotkań.

Autor posiada ponad 10 letnie doświadczenie na każdym szczeblu rozwoju działalności, w budowie strategii sprzedaży oraz digital marketingu dla b2b i b2c. Pomaga przedsiębiorstwom budowie strategii reklamowych od postaw (zarządzanie operacyjne, zespołami, procesami), doradza w procesie realizacji strategii działań reklamowych w Polsce oraz globalnie w zakresie online marketingu.
Właściciel firmy www.one56.media