Koniec roku to dobry moment, by zastanowić się nad kondycją naszej firmy, by wprowadzić modyfikacje w przyjętej strategii sprzedaży lub jeśli, jej jeszcze nie posiadamy, by ją przygotować i wdrożyć. Warto do jej współtworzenia zaprosić zespół pracowników, skorzystać z ich wiedzy i obserwacji, ponieważ jest ona nie tylko planem działania, ale także źródłem motywacji dla całego zespołu oraz wiedzy o strukturze firmy. Raz opracowana nie zwalnia ze śledzenia trendów rynkowych. Co ważne, samo jej przygotowanie to dopiero pierwszy krok, ważna jest jej umiejętna realizacja nie tylko przez zarząd firmy, ale wszystkich tworzących ją pracowników.

Spójność przede wszystkim

Strategia sprzedaży musi być spójna ze strategią biznesową firmy. To jest kluczowe. To zarząd firmy określa w strategii biznesowej wysokość marży, oczekiwaną strukturę i wielkość przychodów (np. celem strategicznym firmy może być wzrost sprzedaży określonego produktu z oferty firmy).
W następnej kolejności założenia strategii biznesowej muszą zostać precyzyjnie przełożone na rezultaty biznesowe oczekiwane od sprzedaży. To jest właśnie rola strategii sprzedaży i dyrektora handlowego.
Na tym etapie kluczowe jest zdefiniowanie następujących informacji: co sprzedajemy, komu, w jaki sposób, w jakiej formie, jakimi kanałami, jakie role sprzedażowe będą mieli określeni sprzedawcy, jak będzie zdefiniowany proces sprzedaży, jakie będą priorytety działań. Dzisiaj są to strategiczne decyzje w firmie, stąd rola sprzedaży jest strategiczna.

Strategia sprzedaży a zarządzanie sprzedażą

Opracowana strategia sprzedaży musi zostać właściwie przełożona na cele sprzedażowe. Wykorzystując informacje w strategii sprzedażowej na temat produktu, grupy docelowej, procesu sprzedaży etc. należy w taki sposób zaplanować działania i aktywności sprzedażowe oraz wdrożyć taktykę działania, aby zapewnić realizację założonej strategii sprzedaży.
W tym miejscu dyrektor sprzedaży ustala szczegóły: np. ilu nowych klientów chce pozyskać firma, jaką marżę ma mieć na określonych produktach, po ile spotkań z klientami mają mieć sprzedawcy, jaka powinna być wielkość pipeline-u, success ratio, wielkość x-sell, itd.
Dodatkowo planuje podział pracy, np. kto będzie odpowiadał za generowanie dodatkowej sprzedaży do obecnych klientów firmy, a kto zajmie się pozyskiwaniem nowych klientów. Oprócz tego należy opracować i wdrożyć system mierników (tzw. analitykę sprzedaży) oraz sposób raportowania, które pozwolą na stałe monitorowanie postępów.

Czynniki sukcesu

Opracowując strategię sprzedaży musimy pamiętać, że musi być ona precyzyjna. Zbyt ogólna strategia np. określenie docelowego rynku tylko w postaci segmentacji branżowej, bez dodatkowych kryteriów doprowadzi do sytuacji, że handlowcy nie będą wiedzieli komu sprzedawać. Strategia musi mieć ustawione priorytety sprzedażowe zarówno po stronie segmentów, jak i produktów. Klienci muszą być dobrani pod kątem atrakcyjności i osiągalności.
Precyzyjna strategia sprzedaży powinna zawierać: uszczegółowienie oferty wartości, określenie segmentacji klientów i dostosowania oferty wartości do segmentacji klientów, określenie, w jaki sposób będziemy do tych segmentów docierać (czyli kanały i procesy sprzedaży, które mają w tych kanałach działać), politykę cenową. Tak opracowana strategia sprzedaży zapewni przewidywalność, zwiększy efektywność sprzedaży i prawdopodobieństwo wygrywania.

Monitorowanie efektów

Postęp realizacji strategii musi być cały czas monitorowany i kontrolowany. Dlaczego? Rynek nieustannie się zmienia i zmiany muszą być na bieżąco uwzględniane, nasza strategia może okazać się również błędna.
Musimy mieć możliwość korygowania strategii sprzedaży przedsiębiorstwa w zależności od zmieniających się warunków rynkowych i na bieżąco odpowiadać na potrzeby naszych klientów. Nie czekać, tylko monitorować, kontrolować i korygować.
Ważnym źródłem informacji są nasi sprzedawcy. Warto wykorzystać ich wiedzę i obserwacje. Strategia sprzedaży powinna być efektem dialogu między nimi a osobami decyzyjnymi. To handlowcy dostarczają nam ciągłej informacji na temat produktów i klientów. Są źródłem pomysłów i ciekawych rozwiązań, ponieważ wiedzą, jak jest odbierany nasz produkt przez klientów, co robi konkurencja, gdzie plasujemy się cenowo na rynku itd.
Posiadanie strategii sprzedaży pozwala nam planować i na bieżąco kontrolować wyniki firmy, konfrontując efekty z założonym planem. To narzędzie, daje możliwość świadomego zarządzania firmą i osiąganymi rezultatami. Właśnie dlatego sięgają po nie firmy na każdy etapie rozwoju, włączając start-upy, które już od pierwszych dni obecności na rynku stawiają sobie za cel – sukces sprzedażowy. Strategia sprzedaży jest także szczególnie użyteczna przy określaniu planów na kolejny sezon czy rok – pomaga je precyzyjnie ustalać, a następnie także realizować i osiągać wyznaczone cele sprzedażowe.

Autorka jest ekspertem w zarządzaniu sprzedażą, założycielką firmy doradczej Salents