Tak hamulcowym! Ponieważ nawet pracując po 60+ godzin tygodniowo ma za mało czasu na wspieranie handlowców w ich rozwoju i realizacji planów. Zarządzanie nimi zaczyna ograniczać do kontroli wyników sprzedaży, a jest to ślepy zaułek, ponieważ zarządzać można tylko aktywnościami, od których te wyniki zależą. W efekcie rozwój jego firmy spowalnia, by na koniec zamienić się w stagnację, która w obecnych realiach biznesowych jest równoznaczna z wypadnięciem z rynku.

Zapobiegaj – nie, lecz!

Jak radzić sobie z tym problemem na dynamicznie zmieniającym się rynku, który wymaga zwinności w zarządzaniu sprzedażą, szybkiego reagowania na zmiany potrzeb klientów oraz działania konkurencji? Rozwiązanie jest proste, ale nie łatwe do wdrożenia. Trzeba przyjąć do wiadomości, że od pewnej skali biznesu przedsiębiorca nie powinien skupiać w swoich rękach wszystkich funkcji zarządczych.
W szczególności nie powinien zarządzać handlowcami ponieważ sprzedaż jest sercem każdego biznesu. Do wyboru ma trzy opcje:
Delegować najlepszego handlowca do zarządzania zespołem. Jest to najtańsze, ale i najbardziej ryzykowne rozwiązanie i właściwie nie powinno się go stosować w M¦P. Zestaw umiejętności potrzebnych do sukcesu w sprzedaży znacznie różni się od tych, które powinien posiadać efektywny menedżer sprzedaży. W rezultacie często firma zyskując słabego menedżera sprzedaży, traci dobrego handlowca.
Zatrudnić etatowego menedżera sprzedaży. Najlepsze, ale także najdroższe rozwiązanie. Warto poczekać z jego wdrożeniem do czasu, gdy zespół handlowców będzie realizował sprzedaż na tyle dużą, że firmę będzie stać na zatrudnienie etatowego menedżera,
Skorzystać z innowacyjnej usługi „Zarządzanie zespołem handlowców w modelu subskrypcyjnym” – SMaaS (ang. Sales Management as a Service). Jest to innowacyjne, optymalne funkcjonalnie i kosztowo rozwiązanie dla M¦P. W ramach tej usługi przedsiębiorca wykupuje abonament na usługę zarządzania zespołem handlowców przez zewnętrznego menedżera, który w jej ramach odpowiada za zbudowanie i rozwój działu sprzedaży oraz realizację planu sprzedaży.

Korzenie usługi SMaaS?

Koncepcja usługi SMaaS nawiązuje do coraz popularniejszej idei ekonomii subskrypcyjnej. Podobnie jak gazety, prąd czy usługi telekomunikacyjne w formie abonamentu zaczynamy kupować inne usługi np. filmy, muzykę, oprogramowanie, usługi medyczne, dostęp do samochodu czy roweru itd. Coraz częściej przechodzimy z modelu kupowania produktów/usług na model płacenia za dostęp do nich. Podobnie jest w biznesie. W początkowym okresie rozwoju swojej firmy znaczna część przedsiębiorców zleca prowadzenie księgowości zewnętrznej firmie. Dodatkowo niektórzy z nich wykupują abonament na usługę SMaaS, w ramach której zewnętrzny menedżer odpowiada za realizację planu sprzedaży firmy oraz budowę i rozwój zespołu handlowców.
Trzy najważniejsze zalety usługi SMaaS to:

• krótki czas wdrożenia,
• elastyczność zakresu - przedsiębiorca płaci tylko za potrzebny zakres usług,
• atrakcyjny koszt - niższy od kosztu zatrudnienia doświadczonego menedżera sprzedaży.

Na rys. 1 pokazano, porównanie zwrotu z inwestycji dla dwóch przypadków tj., gdy firma zatrudnia menedżera sprzedaży oraz gdy firma korzysta z usługi SMaaS.

SMaaS - droga przedsiębiorcy do sukcesu w sprzedaży

Zakres usługi SMaaS ustalany jest indywidualnie z przedsiębiorcą stosownie do potrzeb jego firmy. Zawsze jednak jej realizacja rozpoczyna się od etapu noszącego nazwę „Diagnoza na start’, w ramach którego oceniane są problemy i potrzeby firmy klienta oraz kompetencje handlowców. Na rys.2 schematycznie przedstawiano kolejne etapy we wdrażaniu usługi SMaaS.
Na szczególną uwagę zasługuje etap 2 i 3 w ramach, którego minimalizowane są dostrzeżone braki kompetencyjne handlowców oraz wdrażane efektywne metody wytrwałego i rzeczywistego poszukiwania klientów.

SMaaS - sekret skuteczności usługi

SMaaS to nie tylko sposób na czasowe zastąpienie wakatu menedżera sprzedaży, to kultura i filozofia działania skoncentrowana na szybkim dostarczaniu wartości poprzez zwiększanie wydajności i skuteczności handlowców.
Unikatowością usługi SMaaS jest to, że przedsiębiorca nie tracąc bieżącego kontaktu z handlowcami, deleguje swoje obowiązki związane z ich zarządzaniem na rzecz doświadczonego menedżera sprzedaży. Wynajęty menedżer nie tylko buduje zespół handlowców i kieruje nimi, organizując ich pracę, wyznaczając im zadania i nadzorując ich realizację, on bierze na siebie odpowiedzialność za realizację planu sprzedaży firmy oraz rozwój handlowców. Buduje ich zaangażowanie oraz zwiększa motywację. W efekcie handlowcy realizują swoje plany, robiąc właściwe rzeczy we właściwy sposób oraz we właściwym czasie, a przedsiębiorca zyskuje czas na pracę nad swoim biznesem, zamiast w nim pracować.

Usługa SMaaS świadczona jest przez menedżerów z dużym doświadczeniem w zarządzaniu sprzedażą w różnych branżach i środowiskach, których nie trzeba wdrażać, ani szkolić. Jej istotą jest praca menedżera z handlowcami, której celem jest rozbudzanie w nich potrzeby ciągłego rozwoju. Zaczyna się od warsztatów z metod napełniania lejka sprzedaży wartościowymi potencjalnymi klientami oraz metod planowania działań sprzedażowych. Na zakończenie warsztatów budowane są z handlowcami ich Indywidualne Plany Działania, dzięki którym wiedzą co i jak powinni robić, aby zrealizować swój plan sprzedaży.

Sekret skuteczności usługi SMaaS tkwi w budowaniu zespołowej kultury pracy oraz systematycznym zwiększaniu zaangażowania handlowców i motywowania ich do brania osobistej odpowiedzialności za plany sprzedażowe firmy. Odbywa się to w ramach cotygodniowych spotkań sprzedażowych w czasie, których handlowcy dzieląc się najlepszymi praktykami, rozwijają swoje kompetencje oraz uczą się tego, że praca w sprzedaży to ciągłe planowanie i realizowanie zaplanowanych działań. Zespołowe spotkania uzupełniane są indywidualnymi spotkaniami coachingowymi, których głównym celem jest niwelowanie różnic pomiędzy najlepszymi i najsłabszymi handlowcami.
Główne korzyści z usługi SMaaS dla firmy to:

• zwiększenie efektywności i produktywności handlowców,
• wzrost sprzedaży i uzyskiwanej marży,
• znaczny wzrost dokładności prognozowania sprzedaży,
• zbudowanie efektywnego zespołu handlowców,
• skrócenie cyklu sprzedaży.

Kto jest potencjalnym klientem usługi SMaaS?

Usługa SMaaS jest odpowiedzią na liczne wyzwania w zarządzaniu handlowcami, które przedsiębiorca M¦P napotyka w początkowym etapie rozwoju swojej firmy. Dlatego łatwiej jest określić, kto nie jest potencjalnym klientem usługi SMaaS. Nie jest nim przedsiębiorca „Zosia samosia”, który jest przekonany, że w firmie wszystkie funkcje zarządcze muszą pozostać w jego rękach oraz który polega na swoim doświadczeniu.
Usługa SMaaS najlepiej sprawdza się w firmach, w których zespół handlowców składa się z 3 do 5 osób i zazwyczaj trwa kilka miesięcy kończąc się rekrutacją oraz wdrożeniem etatowego menedżera sprzedaży.
W dobie unifikacji usług i produktów skuteczne zarządzanie zespołem handlowców może być źródłem skutecznej i długotrwałej przewagi konkurencyjnej firmy. Przedsiębiorca M¦P, który skorzysta z usługi SMaaS łatwiej
i szybciej zbuduje taką przewagę dzięki temu, że jej pozytywny efekt jest widoczny już w pierwszych tygodniach od jej wdrożenia, ponieważ jego firma od razu zyskuje dostęp do wiedzy i umiejętności doświadczonego menedżera sprzedaży, najlepszych praktyk biznesowych oraz szkoleń sprzedażowych dla handlowców.

Autor jest ekspertem w zarządzaniu zespołami handlowców w sektorze B2B. Jako wieloletni praktyk sprzedaży uważa, że sprzedaż to połączenie procesowego podejścia do sprzedaży z interpersonalnymi kompetencjami handlowców. Autor metodyki „Złoty trójkąt Sukcesu P.L.N.” (P-proces, L-ludzie, N -narzędzia), którą wykorzystuje do zwiększania efektywności i produktywności zespołów sprzedaży w ramach usługi dla przedsiębiorców M¦P pt. „Zarządzanie zespołem handlowców w modelu abonamentowym”. W jej ramach sprawia, że handlowcy przekraczają swoje plany robiąc właściwe rzeczy, we właściwym czasie we właściwy sposób.
Lubi dzielić się swoją wiedzą.
Napisz do autora:
tadeusz.woronowicz@higea.pl