Biznes oparty na rozbudowanej sieci sprzedaży daje przewagę konkurencyjną na rynku.
Model ten popularny jest zwłaszcza w branży
informatycznej, w której
powodzenie zależy głównie od zbudowania silnych relacji z kontrahentami. I choć każdy właściciel firmy ceni sobie autonomię, to współzależność gwarantuje mu największy zysk. Jednak nawet najbardziej obiecująca kooperacja jest
z góry skazana na porażkę, kiedy brakuje wzajemnego zaufania i szacunku.
W „biznesowym związku” jest jak w życiu – bez wzajemnego zaangażowania obu stron nie można liczyć na udaną i długoterminową współpracę. Jak stworzyć efektywną sieć sprzedaży i odnieść sukces w IT?
Budowanie sieci partnerów handlowych to doskonałe rozwiązanie dla każdej firmy planującej ekspansję produktu na rynku. Wystarczy spojrzeć na światowych gigantów z obszaru IT, jak DELL, Oracle czy IBM, którzy od dawna korzystają z tej strategii biznesowej. I nic w tym dziwnego, ponieważ owocna współpraca z zaufanym partnerem pozwala przedsiębiorcom nie tylko zmaksymalizować sprzedaż, ale przede wszystkim zdobyć rozległą wiedzę na temat rynku oraz zbadać preferencje konsumenckie.
Warto pamiętać, że rozwój i utrzymanie modelu partnerskiego to nie lada wyzwanie dla obu stron. Silne partnerstwo wymaga aktywnego współdziałania opartego na przejrzystej komunikacji,
która jest możliwa do osiągnięcia tylko przy wysokim poziomie zaangażowania, zarówno ze strony producenta, jak i resellera. Tu nie ma miejsca na tanie triki negocjacyjne prowadzące do jednostronnej korzyści – tylko szczerość i nastawienie na długoterminowe pogłębianie relacji gwarantują sukces.
Absolutna synergia
Co jest podstawowym filarem efektywnego partnerstwa w biznesie? Odpowiedź jest prosta: wspólna korzyść. To właśnie obiecujący produkt i perspektywa zysku sprawiają, że kontrahenci chętniej angażują się w działania i wykazują inicjatywę. Ale tak jak w życiu, również w biznesie „pieniądze to nie wszystko”.
Za sukcesem w interesach stoją przede wszystkim ludzie, którzy znają daną branżę od podszewki i wiedzą, że lojalności klientów nie można zbudować na obietnicach bez pokrycia. Nie jest tajemnicą, że warto wybierać kontrahentów, którzy zajmują się sprzedażą komplementarnych usług czy systemów. Najlepsi integratorzy zainteresowani są współpracą z firmami, których produkt poszerzy ich ofertę i przyczyni się do kompleksowej obsługi klienta. Tacy partnerzy zwykle dobrze znają oczekiwania konsumentów i doskonale orientują się w działaniach konkurencji.
– Wybór partnera nie jest łatwym zadaniem. Kluczowy wpływ na decyzję powinien mieć profil prowadzonej działalności, który musi być kompatybilny z danym produktem. Dlatego warto rozmawiać z firmami, które zajmują się sprzedażą i wdrażaniem programów finansowo-księgowych i ERP. W ten sposób partnerzy zyskują naturalne uzupełnienie swojej oferty o dodatkowe rozwiązania, a produkt trafia do odpowiedniej grupy docelowej – tłumaczy Edyta Wojtas, CEO i analityk biznesowy w BrainSHARE IT.
Dobry partner cenny jak złoto
Co zrobić, aby system partnerski działał sprawnie i generował zyski? Przede wszystkim dbać o relacje biznesowe, które pielęgnowane, potrafią przetrwać nawet najgorszy kryzys. Warto podkreślić, że dobrze skoordynowana sieć partnerska koncentruje się przede wszystkim wokół
dynamicznej wymiany informacji. I nic w tym dziwnego, ponieważ opinie płynące od klientów inspirują do wdrażania nowych rozwiązań, mających na celu dostosowanie produktu do wymagań konsumenckich. To właśnie partnerzy poprzez relacje lokalne czy też inne działania biznesowe są nieocenionym źródłem danych, których umiejętne wykorzystanie wpływa na umocnienie pozycji całej sieci handlowej.
Mimo że wzajemne uzależnienie producenta od kontrahentów nie wydaje się komfortowym rozwiązaniem, to w rzeczywistości zasada współzależności stymuluje proces kooperacji i pozytywnie wpływa na spójność sieci. Największym niebezpieczeństwem dla takiej relacji jest brak zaangażowania i opieszałość jednej ze stron, co obniża motywację do działania i bezpowrotnie niszczy zbudowane zaufanie. To dostawca ma wytłumaczyć działanie systemu i przekonać konsumentów do jego wdrożenia.
Aby zrobił to skutecznie, producent musi wyposażyć go w szereg narzędzi, które nie tylko ułatwią mu codzienną pracę, ale też pozwolą zbudować wiarygodność opartą na dogłębnej wiedzy na temat oferowanej usługi. Obecnie dobry produkt to nie wszystko, zwłaszcza w branży IT, gdzie wbrew pozorom wielu klientów z technologią wciąż jest na bakier. Dlatego tak istotne jest, aby mobilizować partnerów do aktywnej współpracy i nagradzać ich za sukcesy.
– Oczekujemy rezultatów, ale też udostępniamy partnerom wiedzę, dzięki której postawione cele są jednocześnie realne do osiągnięcia. W ramach współpracy kontrahenci powinni zatem liczyć na szkolenia z zakresu wdrażania systemu, pomoc merytoryczną przy tworzeniu kampanii marketingowych czy „support partnerski”. System partnerski umożliwia też dzielenie się materiałami informacyjnymi, reklamowymi i szkoleniowymi – mówi Barbara Marcisz, specjalistka ds. marketingu w BrainSHARE IT.
Magia feedbacku
Wraz z powiększaniem się sieci partnerskiej rośnie potrzeba aktualizowania i weryfikowania informacji od współpracowników. Płynna komunikacja oparta na regularnej analizie feedbacku powinna być stałym elementem współpracy. Opracowanie dobrze zintegrowanego systemu wymiany informacji nie tylko ułatwia zarządzanie całą siecią, ale przede wszystkim umożliwia natychmiastową reakcję w razie problemu oraz pomaga na bieżąco dzielić się doświadczeniami.
– Kiedy sieć się rozrasta, firma staje przed kolejnym wyzwaniem, jakim jest stworzenie niezawodnego systemu komunikacji, który zapewni łączność między producentem a interesariuszami. Warto wówczas włączyć partnerów w struktury mailingowe, za pomocą których otrzymają informacje o aktualizacjach, nowościach czy planach – podkreśla Krzysztof Wojtas, architekt systemu SaldeoSMART.
Kształtowanie relacji partnerskich w biznesie to niekończąca się praca obu stron. Przyszłość należy do firm, które zaoferują najwyższej jakości usługi, ale też zdobędą zaufanie najlepszych partnerów handlowych. To oni reprezentują firmę na zewnątrz i są źródłem cennych informacji o potrzebach konsumenckich oraz trendach panujących w branży.
