Oferty specjalne na granicy rentowności, duże budżety na kampanie reklamowe - firmy różnymi sposobami próbują poradzić sobie z czasem międzysezonowej stagnacji w e-biznesie. W najgorszej sytuacji są małe firmy, które nie mogą konkurować z liderami rynku pod kątem budżetów przeznaczanych na marketing i reklamę. W jaki sposób biznesy internetowe mogą osiągać satysfakcjonujące wyniki sprzedaży internetowej przez cały rok kalendarzowy bez względu na branżę, wielkość i rozpoznawalność marki?
Letnie wyprzedaże powoli dobiegają końca. Po okresach sprzedażowych „żniw” firmy stają przed poważnym wyzwaniem: jak przetrwać czas stagnacji i niższych przychodów? Eksperci z Sociomantic Labs podpowiadają 3 najskuteczniejsze metody, zarówno dla małych jak i dużych e-biznesów.
Kto stale szuka nowych klientów, ten znajdzie
W kalendarzu sprzedawcy, np. z branży retail, najważniejsze dni roku to bez wątpienia tygodnie wyprzedaży, okolice przedświątecznej gorączki zakupowej czy czas, gdy w sklepie internetowym pojawia się nowa kolekcja. Pozostałe okresy to wzmożona walka o klienta. Nawet duże marki notują wtedy spadki sprzedaży. Dlatego, niezależnie od wielkości i rozpoznawalności sklepu internetowego, dobrym rozwiązaniem w tym okresie są kampanie reklamowe typu prospecting, czyli nastawione na pozyskiwanie nowych klientów. Wykorzystanie danych dotyczących aktualnych klientów sklepu wespół z technologią programmatic umożliwia odnalezienie w sieci tzw. „bliźniaków”. Są to konsumenci, których zachowania zakupowe przypominają te, którymi charakteryzują się już istniejący. W tym celu na przestrzeni milisekund analizowane są dziesiątki parametrów, w tym tzw. non-user specific data, czyli dane systemowe i behawioralne. Marketerzy określają grupę osób spełniających wybrane kryteria – „bliźniaków”, a przed wystartowaniem z kampanią dokonują segmentacji grupy docelowej tak, aby wykluczyć z działań dotychczasowych klientów sklepu. Wyselekcjonowani na podstawie takiej kampanii nowi konsumenci statystycznie częściej będą skłonni wykonać pożądaną przez sprzedawcę czynność, taką jak np. założenie konta w serwisie, zapisanie się do newslettera czy dokonanie zakupu.
Co-marketing czyli poszukaj sprzymierzeńca
„Sezon ogórkowy” w sprzedaży prędzej czy później dosięga wszystkich, dlatego jest to dobry moment, aby połączyć siły z inną firmą w ramach kampanii co-marketingowych. Przykładem może być sytuacja, gdy producent akcesoriów wnętrzarskich i duży sklep internetowy podejmują współpracę pod kątem promocji wybranych produktów. Następnie firma przystępuje do przygotowania dedykowanej kampanii produktów wnętrzarskich np. w postaci dynamicznych banerów prowadzących do wskazanego sklepu. Sklep internetowy natomiast zgadza się udostępnić firmie, w ramach prowadzonej kampanii, informacje pochodzące ze strony www dotyczące zainteresowań zakupowych osób odwiedzających sklep. Jest to pomocne w tworzeniu spersonalizowanych reklam. Na takiej współpracy zyskują obie strony. Producent akcesoriów wnętrzarskich ma szansę dotrzeć z kampanią do odpowiednio wyselekcjonowanego pod kątem preferencji zakupowych grona klientów sklepu internetowego, zainteresować ich swoimi produktami oraz zwiększyć świadomość marki. Z kolei e-sklep, dzięki atrakcyjnej ofercie partnera i prowadzonej przez niego kampanii, zyskuje m.in. większy ruch na stronie bez dodatkowych kosztów. Co najważniejsze – jedni i drudzy mogą zwiększyć przychody.
Analizuj, segmentuj, zarabiaj
Czas sprzedażowej stagnacji to najlepszy moment na analizę i przygotowanie do kolejnych wydarzeń oraz świąt w e-commerce. Warto go efektywnie wykorzystać. Jak wynika z raportu Econsultancy, przygotowanego na zlecenie Sociomantic Labs, tylko 30 proc. badanych marketerów przyznaje, że dane o preferencjach klientów którymi dysponują, pozwalają im lepiej dostosować kierowane do nich spersonalizowane komunikaty reklamowe. Często firmy korzystające z nowoczesnych narzędzi marketingowych oraz bazy CRM nie zdają sobie w pełni sprawy z tego, co za ich pomocą mogą analizować! A okazuje się, że bardzo wiele. Analiza zachowań zakupowych konsumentów może pozwolić na wyodrębnienie grupy użytkowników, którzy z większym prawdopodobieństwem będą skłonni dokonać zakupu w najbliższym czasie i dostosować pod ich kątem spersonalizowane reklamy. Jednocześnie, dzięki danym z CRM, marketerzy mogą poznać średnią wartość koszyka zakupowego i wyselekcjonować grupę najlepiej konwertujących klientów, dla których warto przygotować specjalną kampanię. Nie warto też zapominać, że bez rzetelnej analizy i segmentacji konsumentów w bazie CRM, nie byłby możliwy skuteczny upselling czy cross-selling – to dzięki tym działaniom sprzedawcy są w stanie przedstawić klientom reklamy komplementarnych produktów.
Firmy mają dziś do dyspozycji takie narzędzia z zakresu nowych technologii, które niezależnie od pory roku czy sytuacji na rynku e-commerce, pozwalają osiągać zadowalające przychody. Kluczem do sukcesu są przemyślane i dobrze rozplanowane działania, ciągła analiza dostępnych danych oraz umiejętność szybkiego wdrożenia innowacyjnych rozwiązań reklamowych.
Joanna Kubica
Sociomantic Labs
