Jeśli chcesz osiągnąć sukces w negocjacjach i przekonać potencjalnych dostarczycieli kapitału do swojego pomysłu, musisz posłużyć się jedną z podstawowych metod prezentacji swoich racji, jaką jest biznesplan. Przekonasz w nim, że twoja działalność gospodarcza będzie generowała odpowiednio wysokie przychody, a przede wszystkim zysk satysfakcjonujący bankierów lub inwestorów. Skuteczny biznesplan musi składać się z szeregu z góry ustalonych i wzajemnie powiązanych elementów, chętnie uzupełnionych opiniami specjalistów.

Prześledźmy krok po kroku najważniejsze punkty biznesplanu.

Streszczenie

To jedna z najważniejszych części całego biznesplanu: rodzaj wprowadzenie, w którym zamieszczane są najistotniejsze informacje – główne pomysły i zamierzenia, przewidywane
potrzeby finansowe i koszty, najważniejsze prognozy finansowe. Często streszczenie nazywane jest również podsumowaniem menedżerskim, czyli przedstawieniem, tego co zamierzasz dokonać i co dokładnie opiszesz w następnych rozdziałach biznesplanu.

Pamiętaj, że streszczenie jest esencją całego opracowania i powinno koncentrować się na najistotniejszych elementach projektu. To pierwsza szansa na zaprezentowanie ogólnego zarysu projektu. Nie zaprzepaść jej: streszczenie powinno zachęcić czytelnika do dalszej lektury.

Prezentacja firmy

Po wstępnej prezentacji pomysłu niezbędnym elementem jest zaprezentowanie firmy. Opisz, kiedy powstała, przez kogo została założona, wymień najważniejsze etapy jej rozwoju, zaprezentuj jej strukturę własności oraz ewentualne powiązania z innymi podmiotami gospodarczymi. Krótko przedstaw najważniejsze osiągnięcia firmy, nie zapominając również o trudniejszych okresach jej historii. Wszystko to odnieś do aktualnej fazy rozwoju firmy oraz jej obecnej kondycji rynkowej i finansowej.

Prezentacja pomysłu

W tym miejscu przychodzi czas na szczegółowe zaprezentowanie potencjalnym inwestorom czy kredytodawcom twojego pomysłu na rozwój biznesu. Jeśli chcesz osiągnąć sukces w negocjacjach, musisz w tym miejscu dowieść, że dokładnie znasz projektowany produkt, proces technologiczny jego wytwarzania oraz strategię cenową i marketingowo-reklamową.
Jeśli istnieją jakiekolwiek formalne wymagania dotyczące produkcji, dystrybucji czy używania produktu (zezwolenia, licencje, koncesje, znaki jakości czy bezpieczeństwa) warto to właśnie w tej chwili zaprezentować, załączając wszelkie informacje o specyficznych wymogach i możliwości ich spełnienia w procesie produkcyjnym lub podczas dystrybucji.

Otoczenie rynkowe

Ten punkt prezentacji pozwoli przekonać inwestorów, że nie tylko potrafisz wyprodukować dany produkt, ale przede wszystkim, że znajdziesz chętnych na jego kupno. Podaj informację na temat swoich potencjalnych klientów. Kim są, do jakiej grupy wiekowej i zawodowej należą, dlaczego będą kupować właśnie twój wyrób (lub usługę) a nie produkt konkurencji.

Ważnym elementem tej części biznesplanu jest oszacowanie i zaprezentowanie chłonności rynku na twoją ofertę oraz zasięg rynku: lokalny, regionalny, krajowy lub międzynarodowy. Ponadto trzeba tu zamieścić przewidywania co do własnych udziałów rynkowych.

Skoncentruj się na swoich najpoważniejszych konkurentach. Jeśli jeszcze ich nie ma, to z pewnością szybko pojawią się, jeśli osiągniesz rynkowy sukces. Dlatego już dziś musisz wiedzieć, ze strony jakiej firmy należy oczekiwać zagrożenia.

Zaprezentuj (posiłkując się danymi makro- i mikroekonomicznymi) jaki będzie w najbliższych latach klimat gospodarczy w kraju oraz w branży przemysłu, którą reprezentujesz. Całą tę część zilustruj przejrzystymi tabelami i wykresami, które ułatwią czytelnikowi zapoznanie się
z prezentowanymi danymi liczbowymi.

Strategia i wdrażanie

Poszukując pieniędzy u inwestorów, musisz przekonać ich, że twój produkt odniesie rynkowy sukces i zostanie dobrze oceniony przez klientów, a co za tym idzie, przyniesie zwrot z zainwestowanego kapitału.

„Strategie i wdrażanie” to miejsce biznesplanu, w którym pomysł na nowy produkt jest prezentowany pod kątem strategii jego wprowadzania i utrwalania w świadomości klientów. Dobrze opracowana strategia to początek sukcesu rynkowego twojego produktu. Zaprezentuj tu, jakie zamierzasz przyjąć strategie w odniesieniu do poszczególnych segmentów kontaktów z klientami: jaką kampanię informacyjną będziesz prowadził, zarekomenduj najlepsze twoim zdaniem formy reklamy produktu (prasa, radio, telewizja, bilboardy, mailing) oraz budżet, jaki zostanie przeznaczony na promocję.

Przedstaw również strategię cenową produktu (tak aby nie odbiegała zasadniczo od cen podobnych artykułów produkowanych przez konkurentów) oraz sposób dystrybucji wyrobów (przedstawiciele handlowi, dealerzy, sprzedaż bezpośrednia).

Kadra zarządzająca

W opinii potencjalnych inwestorów to właśnie kwalifikacje i umiejętności osób zatrudnionych w firmie decydują o rynkowym sukcesie. Zaprezentuj w tej części osoby zarządzające firmą oraz ich doświadczenie zawodowe. Dołącz ich życiorysy. Nie zapomnij o kluczowych pracownikach zaangażowanych w przedsięwzięcie.

Nie bez znaczenia będzie przedstawienie schematu organizacyjnego firmy. Pozwoli to potencjalnym inwestorom utrwalić pozytywny obraz firmy oraz nabrać przekonania o panującym w niej ładzie korporacyjnym.

Finansowanie

Potencjalni finansujący twoje przedsięwzięcie będą z pewnością chcieli dowiedzieć się w końcu o faktyczną wielkość funduszy potrzebnych do realizacji przedsięwzięcia właśnie ten punkt biznesplanu ma im uzmysłowić skalę ich wydatków. Musisz tu zaprezentować szczegółowy plan – jaki jest ogólny koszt finansowy projektu oraz na jakie kwoty opiewają poszczególne pozycje kosztorysu.

Od kosztów przejdź do źródeł finansowania projektu, w tym udziału środków własnych w inwestycji oraz zaangażowania kapitału obcego. Finansowanie obce to właśnie kwoty, których oczekujesz od potencjalnego inwestora lub kredytodawcy.  Aby przekonać inwestora do swojego pomysłu, zaprezentuj aktualną kondycję finansową swojej firmy, jej ewentualne zobowiązania i terminy ich zapadalności. Nie bez znaczenia będzie również wskazanie potencjalnych zabezpieczeń otrzymanego finansowania, szczególnie w przypadku kredytu bankowego.

Prognozy finansowe

Oprócz tego, ile trzeba wyłożyć na proponowane przedsięwzięcie, inwestora z pewnością zainteresuje, w jakim czasie może liczyć na zyski z udostępnionych środków finansowych. Przygotuj zatem prognozę finansową na najbliższe 3 lata, w której zaprezentujesz, jak będą kształtowały się przychody, koszty i wynik finansowy firmy po wprowadzeniu do sprzedaży nowego produktu.

Warto od razu przygotować kilka takich prognoz, uwzględniających różne warianty funkcjonowania firmy i warunków rynkowych: optymalny, pesymistyczny i op tymistyczny. Uzmysłowi to inwestorowi, że firma przygotowana jest do każdych warunków prowadzenia biznesu, nie tylko w okresie dobrej koniunktury, ale również w przypadku załamania gospodarki.

Podsumowanie

To ostatnia część biznesplanu – potwierdzenie i zaakcentowanie najważniejszych punktów z każdej z części prezentacji. W sposób syntetyczny podsumowuje wszystko, co dotychczas zaprezentowałeś. Musisz wiedzieć, że inwestorzy rozpoczynają lekturę biznesplanu właśnie od podsumowania. Jeśli jest mało interesujące, rezygnują z czytania reszty opracowania.


Ramowy układ biznesplanu

• Streszczenie – najistotniejsze punkty biznesplanu: główne pomysły i zamierzenia
• Prezentacja firmy – najważniejsze etapy rozwoju firmy: jej historia, struktura własności, powiązania z innymi podmiotami
• Prezentacja pomysłu – szczegółowe zaprezentowanie pomysłu na biznes
• Otoczenie rynkowe – opis wielkości i chłonności rynku, na którym działa firma, jej pozycja rynkowa, najważniejsi konkurenci, wizerunek typowego klienta.
• Strategia i wdrażanie – sposób  wprowadzenia na rynek nowego produktu, strategia sprzedaży i  sposób, w jaki ma być osiągnięta
• Kadra zarządzająca – charakterystyka zarządu i kluczowych pracowników, ich doświadczenia i kluczowe osiągnięcia.
• Prognozy finansowe – podstawowe projekcje finansowe, w tym: sprzedaż, koszty i zyski.
• Podsumowanie – powtórzenie i zaakcentowanie najważniejszych punktów prezentacji.

Sporządzenie biznesplanu – praktyczne wskazówki

• Stosuj styl profesjonalny, posługuj się właściwymi terminami ekonomicznymi. Nie używaj żargonu, obiegowych wyrażeń, ani skrótów myślowych.
• Unikaj superlatyw w ocenie swojego projektu (doskonały, niepowtarzalny, wspaniały).
• Wyliczając najważniejsze zagadnienia, posługuj się wytłuszczonymi wypunktowaniami. Pozwoli to czytelnikowi skupić się na najważniejszych informacjach.
• Stosuj jednolitą numerację poszczególnych rozdziałów (1, 2, 3 itd.) oraz podrozdziałów (1.1, 1.2, 1.3 itd.), aby ułatwić czytelnikowi przechodzenie od jednego problemu do drugiego.
• Stosuj prezentacje graficzne (wykresy, schematy, rysunki, tabele).
• Staraj się zawrzeć cały biznesplan na 20-25 stronach, nie wliczając w to prezentacji aktualnych oraz prognozowanych wyników finansowych, a także wymaganych załączników.
• Starannie dobierz stronę graficzną biznesplanu, stosuj czcionkę typu Times New Roman wielkości 10-11 pkt. – znakomicie ułatwi to lekturę.
• Zaprojektuj przejrzystą stronę tytułową i estetycznie opraw swój biznesplan.