Zakładasz firmę, inwestujesz w biznes? Sprawdź potencjał, ba

Dodano: 21.10.2014 Czytane: 17

Magdalena Trusińska: Czy zgłaszają się do agencji badawczych osoby, które dopiero planują biznes? Ci, którzy chcieliby prowadzić firmę, ale nie mają pewności czy biznes się opłaci. Jak właściwie zamówić takie badania?
Katarzyna Pydych: Owszem zgłaszają się tacy przedsiębiorcy czy po prostu osoby prywatne, które dopiero zastanawiają się nad tym, czy i jaki biznes zrobić. Choć zapytań tego rodzaju jest w sumie niewiele.

Może dlatego, że badania są drogie. Przynajmniej taki jest stereotyp.
A jak to się ma do kosztów wystartowania, a następnie do kosztów zdrowia jeśli – mówiąc kolokwialnie – z danym pomysłem się w rynek nie wbijemy? Albo jeszcze inaczej, jak wygląda ów koszt, jeśli po kilku miesiącach okaże się, że założyliśmy biznes opierając się na fałszywych danych lub trochę je zignorowaliśmy?

Ale czy faktycznie zrobienie badań zagwarantuje mi, że biznes, który chodzi mi po głowie będzie opłacalny?
Nie taka jest rola badań rynkowych. Wyniki badań Pani nic nie gwarantują. Wyniki dają Pani wiedzę, czy biznes ma szanse powodzenia, na jak liczną klientelę można liczyć, badanie powie także, jakie są słabe strony danego modelu biznesowego i na co zwrócić uwagę konstruując ofertę. Badanie powinno też uwzględnić konkurencję, sprawdzenie na co jest popyt, a gdzie są nisze. Ale badanie gwarancji sukcesu nie da, bo Pani jako przedsiębiorca może popełnić dziesięć innych błędów, które spowodują klapę. I oczywiście wtedy zawsze najprościej powiedzieć: no tak, a z badań wynikało, że będzie pięknie, a tymczasem tylko długi.

Można zrobić sobie samemu taki research i nie korzystać z agencji?
Przy pewnych produktach lub usługach oczywiście można. Ale są takie biznesy i rynki, gdzie trudno we własnym zakresie wykonać samodzielnie miarodajny pomiar, na którym później oprzemy cały swój biznesplan, marketing, który powinien być takim wyznacznikiem, jak przedsięwzięciem zarządzać. Rocznie powstaje w Polsce ponad 300 tysięcy nowych firm. To sporo, prawda. Tymczasem do agencji takich jak nasza oczywiście trafiają zapytania w sprawie nowych inwestycji, ale najczęściej ich nadawcami są podmioty, które już prowadzą biznes i chcą otworzyć kolejny, dlatego zlecają analizę rynkową. Trafiają też menedżerowie, którzy kiedyś pracowali w korporacjach, po latach decydują się na swój biznes i wiedzą doskonale, że badanie to punkt wyjścia. Natomiast takich indywidualnych inwestorów prawdę mówiąc wcale nie trafia wielu do agencji.

Czyli jednak koszty?
Wiele osób sądzi, że jeśli potrafi kucharzyć i zna się na robieniu idealnej pizzy na oryginalnym włoskim cieście, to klientów na taki rarytas nie zabraknie. Taki biznes przecież nie może się nie udać. Tymczasem widzę, jak ludzie wydają 100 tys. na dostosowanie lokalu do prowadzenia średniej gastronomii, otwierają pizzerię, która przez pierwszy tydzień ma klientów, a potem świeci pustkami.

Czego zabrakło?
Wielu rzeczy, ale rzetelnego rozpoznania rynku z pewnością też. Niektórzy potrafią nawet otworzyć biznes, który bez większego badania, skazany jest po prostu na wymarcie. Jeśli otwieram pizzerię przy remontowanej od miesięcy ulicy, na której cały dzień walczą buldożery, bo remont jest generalny i liczę na klientelę wyłącznie dlatego, że po drugiej stronie tejże ulicy jest ruch (bo to akurat droga przelotowa między centrum a śródmieściem), na dodatek w promieniu 300 metrów ulokowanych jest kilkanaście lokali gastronomicznych, to proszę mi powiedzieć, jaki research zrobił właściciel takiej pizzerii? Na co liczył? Na stołowanie się pracowników fizycznych z owej budowy, którzy – jeśli tylko mają przerwę – zaopatrują się w pobliskim markecie w bułki i do tego proste mięsne dodatki, a jeśli już zainwestują w danie „na ciepło” to jest to hot dog za 3 zł, a nie pizza za 19 zł.

To prawdziwy przykład?
Prawdziwy. Podam Pani kolejny. Ostatnio na łamach Gazety Wyborczej można było przeczytać apel jednego z najemców dużego centrum handlowego. Relacjonował, że postanowił stać się najemcą w takim centrum, i jak dziś wygląda jego życie. Setki tysięcy długu, problemy ze zdrowiem i poważny problem z wyjściem z tego biznesu.

Jaki to ma związek z badaniami rynkowymi?
Taki, że ten człowiek i nie on jeden, chcąc wejść na rynek oparł swoją decyzję wyłącznie na danych osób zarządzających galerią. Przykład ten jest ciekawy i naprawdę wart przeanalizowania, ponieważ galerii handlowych powstaje w Polsce obecnie kilkadziesiąt rocznie. Są stawiane już chyba wszędzie. Na dodatek handel jest popularny i wiele osób sądzi, że to stosunkowo prosty biznes. Ot, wystarczy dobra lokalizacja, samo się sprzeda. Inwestorzy stawiają dziś duże formaty handlowe nawet w miejscowościach z 30-tysięczną liczbą mieszkańców. Nie byłoby w tym nic złego, gdyby nie fakt, że w wielu takich miejscowościach najemcy nie są w stanie utrzymać swoich biznesów. Przykładem bardzo ciekawym jest Lubin.

To tam gdzie jest firma KGHM?
Dokładnie. I galeria handlowa, którą tam postawiono miała generować nieprawdopodobne zyski, bo jak wiadomo mieszkańcy z racji wyjątkowego, jakby nie było pracodawcy, jakim jest KGHM i wielu spółek z nim powiązanych sprawiają, że siła nabywcza Lubinian jest wielokrotnie wyższa niż przeciętnego mieszkańca innych miast. Tymczasem, jak będzie Pani kiedyś w okolicach, zachęcam, proszę zatrzymać się w tej galerii (jest w ścisłym centrum), proszę zobaczyć, ile osób tam przychodzi i jak tam wygląda ruch.

Ale galerie są potrzebne, przecież dojazd do aglomeracji jest uciążliwy, fajnie mieć blisko centrum handlowe.
Oczywiście, że fajnie, nikt nie przeczy, że to nie jest „convenient”, czyli dogodne. Handel ma być dziś blisko, ma być kompaktowy, ma być „na wyciągnięcie ręki”. Ale ja mówię o drugiej stronie tego medalu. O przedsiębiorcach, którzy nie sprawdzili dobrze potencjału, przyjęli za dobrą monetę liczby dotyczące odwiedzających galerię pokazane przez zarządcę i dziś szukają rozwiązań u prawników. Podpisali umowy najmu na pięć lat, bo takie zasady obowiązują w tym biznesie, kupili towar, zainwestowali w personel, oczekiwali konkretnych dochodów. Tymczasem klientów nie ma, a czynsz i pozostałe zobowiązania trzeba regulować.

Na czym w zasadzie polegał błąd? Jak taki potencjalny przedsiębiorca powinien się zachować, co powinien zrobić, jak miał te dane sprawdzić?
To może przybliżę krótko kontekst, będzie łatwiej zrozumieć. W tym konkretnym przypadku chodzi o przedsiębiorców, którzy decydują się na wynajęcie stoiska w dużej galerii handlowej. Podpisują umowę na pięć lat i opierają się na statystykach przekazanych przez zarządcę obiektu. Wynika z nich, że galerię odwiedza miesięcznie przykładowo 10-15 tys. klientów. Skąd te liczby? Do końca nie wiadomo. Zarządca twierdzi, że ma swój system liczenia klientów i rejestruje wejście każdego człowieka.

Ale nie każdy, kto wchodzi do galerii jest klientem?
No właśnie, taki drobiazg, prawda? Tymczasem centra handlowe rejestrują wejścia wszystkich osób i takie dane przekazują. Czy do galerii weszła wycieczka szkolna, czy mieszkańcy zwabieni akcją „wypełnij z nami Pit”, czy pracownicy poszczególnych sklepów. Systemy te nie rozróżniają klienta od potencjalnego klienta. Podaje się wolumen wszystkich wejść. Proszę mi powiedzieć, jak można wystartować z biznesem opierając się na takich danych?

To chyba niemożliwe?
A jednak. Nie tylko okazuje się możliwe, ale nawet wcale nie jest to odosobnione. Dziennikarz w artykule, o którym mówię, pytał owego najemcę: dlaczego sam Pan nie usiadł i nie policzył – przynajmniej z grubsza – jak jest frekwencja? Odpowiedź była: ktoś inny próbował, ale przegoniła go ochrona.

Czyli coś próbował zrobić.
Ale co to znaczy, przegoniła ochrona? To znaczy, że ktoś po prostu nie wiedział, jak taki ruch policzyć, po prostu zrobił to źle. Może trzeba było liczyć na zewnątrz, może trzeba było ustawić kilku obserwatorów, a nie jednego, który „rzuca się” w oczy. Może trzeba było wziąć agencję, skoro się nie znam, to niech zrobi to ktoś, kto się zna.

Badaliśmy kiedyś przez miesiąc ruch na myjniach bezobsługowych, bo inwestor nie wydałby kilku milionów na jedną myjnię bez rzetelnych danych, ile na każdej z nich miesięcznie zarobi. Poza tym nie poszedłby do banku starać się o linię kredytową, argumentując dyrektorowi banku, że ten biznes się opłaci, bo on ma nosa do interesów i na pewno chętni na mycie się znajdą. Liczyliśmy też ruch w lokalach typu fast food, bo klient, który chciał postawić analogiczne restauracje nie podjąłby decyzji o inwestycji bez obiektywnych liczb. Ale, jak mówiłam, takie nastawienie mają raczej menedżerowie z doświadczeniem. Ludzie, którzy już jakiś biznes prowadzą lub prowadzili.

Natomiast stawiający pierwsze kroki, którzy powinni jeszcze więcej czasu poświęcić na dobre sprawdzenie potencjału, taki przedsiębiorca – bierze kredyt np. 200 tys. na zakup towaru, wydaje oszczędności życia na dostosowanie lokalu, inwestuje lokaty żony w pozwolenia, koncesje i kaucje. A potencjał, czyli przychody opiera na źródle, które jest żywotnie zainteresowane tym, by takiego najemcę po prostu pozyskać.

Myśli Pani, że często tak się właśnie w Polsce zaczyna biznes?
Wolałaby Pani krzepiącą odpowiedź, wiem, ale niestety tak. Obserwuję, jak wiele energii ludzie wkładają w koncepty biznesów, a nie poświęcili nawet 1/3 tego czasu na upewnienie się, że na tym biznesie nie tylko zarobią, ale że się z niego utrzymają.

Nie robią badań, czy robią je źle?
Jedno i drugie. Albo nie robią wcale, bo tak, jak Pani zauważyła na początku, sądzą, że to drogie, czyli to zbędny wydatek. Albo próbują to robić sami, i przeważnie, robią to źle. Rzecz jasna trochę uogólniam, bo znam przypadki osób, które zrobiły udany start-up, poprzedziły go porządnym rozpoznaniem rynku i do dziś prowadzą udany biznes. Ale to wyjątek, nie reguła.

Czyli co zrobić? Jak podejść do tematu badań, jeśli planuję założyć jakiś biznes?
Podejść poważnie do pytania, ile rzeczywiście realnie zarobię? Podejść poważnie do sprawdzenia potencjału. Sprawdzać dane w kilku źródłach, poświęcić na to sprawdzenie równie dużo czasu, jak dużo czasu poświęcamy w udekorowanie wnętrza lokalu, wybór produktów, znalezienie finansowania. Jeśli potrafimy zbierać i analizować dane – zróbmy to samodzielnie i dajmy komuś, kto się na tym zna do krytycznej oceny. A jeśli się nie znamy – to poszukajmy firmy, która dostarczy nam rzetelne dane z rynku i urealni nasz pomysł na biznes, skoryguje założenia, przekaże pakiet informacji, które pozwolą dobrze ten biznes zacząć, a być może będzie ostrzeżeniem, by go wcale nie zaczynać. Opisany w artykule przykład powinien być moim zdaniem takim alertem dla wszystkich, którzy poważnie myślą o wejściu na ścieżkę przedsiębiorczości. Bo widać w nim podręcznikowo, jak dalekosiężne są konsekwencje decyzji podjętych po prostu zupełnie bez badań. Lektura po prostu obowiązkowa.

[red. chodzi o artykuł, który ukazał się na łamach GW w dn. 18.08.2014 pt. Moja handlowa klęska.]